Minns du förra lågkonjunkturen? Över en natt gick byråer från fullt leveransfokus till att desperat jaga nya uppdrag. Några gick omkull. Andra undkom med blotta förskräckelsen och ett löfte om att utveckla säljet. BOOM Bulletin hjälper dig med det senare.

Säljskolan 1: Avslutsteknik är överskattat

Förslut beskriver bättre vad det handlar om dvs. allt du har gjort från att kontakta en potentiell kund till att beslutsfattarna nu sitter framför dig och verkligen vill ha det du erbjuder. De har ångest över insikten du har givit dem om ett stort akut problem som kostar X antal kronor per månad. Pengar som sakta men säkert dränerar företaget. De river sitt hår! Och där står du som en räddande ängel, redo att hjälpa dem. I det läget behöver du inte tänka på avslutsteknik! Du har redan vunnit dessa människors förtroende och chansen är stor att de snarare bönar och ber om att få din hjälp.

Det är inte alltid jag själv lyckas skapa situationen ovan. Ibland är inte kundens problem tillräckligt stort för att de ska riva sitt hår. Vid andra tillfällen kan det vara svårt att värdera vad problemet kostar, eller så stör duktiga konkurrenter mitt arbete. Då kan olika avslutstekniker i form av frågor komma väl till pass. Här får du fem stycken:

1) Vad behöver hända innan vi eventuellt har ett avtal? Frågan riskerar inget nej och du får veta vad du kan ha missat under ditt förslutsarbete. Den sätter inte heller någon press på kunden, eftersom du säger ”eventuellt”. Om kunden inte ser att något behöver ske, så är det bara för dig att fråga – ska vi köra igång då? och sträcka fram handen eller pennan för att fullborda avtalet.

2) När vill du ha leverans? Om du har gjort ett bra förslut och kunden river sitt hår över ett stort akut problem som kostar X antal kronor per månad, då svarar de troligtvis – igår. Ditt svar blir då att – det kan bli svårt att uppfylla, men om jag får ett påskrivet avtal idag så kan du få en lösning till…

Skulle kunden istället ange ett datum i framtiden, sätt då upp en tidplan för projektet genom att räkna från leveransdatumet och bakåt. Ofta visar det sig att ni nu har tidsbrist och omedelbart behöver ett avtal, vilket du då kan fråga efter.

3) Du säger att du gillar lösningen, varför inte pröva den? Frågan avdramatiserar beslutet och ska sägas lite i förbifarten. I värsta fall får du reda på varför personen i fråga inte vill pröva, och då har du möjlighet att hantera det.

4) Vill du starta nästa vecka eller veckan därpå? Du ber om ett svar på en liten fråga och svaret täcker in hela den stora frågan: om de är redo att beställa. Är det så, kan du helt enkelt sträcka fram kardan.

5) Vilken lösning vill du ha, a eller b? Här ber du indirekt om ett avslut och när kunden svarar behöver du bara säga – så du vill ha… ett bra val, då behöver du bara skriva på här.

Det finns en uppsjö av andra avslutstekniker, många som jag anser är lätt manipulativa och inte känns bra att använda. Min favorit är nummer ett i listan ovan – tillsammans med tystnad. Jag är tyst som Fantomenklippan tills kunden säger något. Pröva och se! Du kommer helt plötsligt få höra helt oväntade saker, som när kunden börja sälja in din lösning till sig själv eller kort säger – var skriver jag på? Men du får absolut inte börja pladdra. Då framstår du som osäker och skapar säljtryck i ett läge när kunden vill ha en lugn och trygg person att luta sig mot, mitt i sin beslutsvånda om de ska köpa eller inte.

I kommande Säljskolan kommer jag berätta om vad du behöver göra för att nå ett förslut, dvs. situationen där din lösning säljer sig själv.

Få gehör för dina idéer – föredrag på Rival

Kom och lyssna på allt från varumärken, digital PR och copy, till mitt föredrag om hur du bäst får igenom dina idéer. Passa samtidigt på att lära dig mer om hur dina konkurrenter på Inhouse-avdelningarna tänker. Tvåhundrafemtio personer har redan anmält sig! Inhousdagen anordnas av Cap&Design på Rival i Stockholm, imorgon torsdag den 1:a september. Läs mer…

Byråfrågan: hjälp, vi tappar profilen!

Problem! Det var vad jag hörde i telefonen från projektledaren på reklambyrån, när han med viss oro i rösten sa

– Vad händer nu med vår profil som produktionsbyrå? Den har tagit lång tid att bygga upp. Plötsligt har vi börjat styra affärerna och det kreativa upplägget istället för att bara få lämna pris på produktion utifrån en spec. Vi får även tala med beslutsfattarna och lyckas till och med ta betalt för strategiskt arbete. Det som vi tidigare bjöd på! Men vad innebär det här för vår profil och marknadsposition?

Själv blev jag först lite nervös. Uppenbarligen hade det här något att göra med att hela fyrtiomannabyrån hade utbildats i att sälja kreativitet tre månader tidigare. Sedan sa jag

– Grattis, nu kan ni välja mellan att vara en produktionsbyrå som ses som en strategisk partner, vilket är få förunnat. Eller så kan ni kliva upp i värdekedjan och bli en fullservicebyrå. Ni verkar ju redan ha fått det förtroendet hos vissa av era kunder.