 |
Är du rädd för att upplevas som påflugen när du säljer byråns tjänster? Läs om hur jag fick stalkervarning och hur du gör för att ta fler affärer, utan att upplevas som framfusig. Denna bulletin ger dig även nyckeln till lyckad besöksbokning i en annorlunda form:
| • Mina värsta säljmissar: stalkade vd |
| • Slösa inte bort min tid, ge dig iväg |
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/10/Misstag.jpg[/bild] [rubrik]Mina värsta säljmissar: stalkade vd[/rubrik]
Jag misstänker att du liksom som jag inte vill upplevas som en krängare, någon man inte blir av med, en som bara ringer och ringer? Men ringer du inte – så blir det inga affärer alls. Det bästa du kan göra är att be om tillåtelse att kontakta köparen. Följande historia om en byråchef slutade med att min fru sa till mig: Släpp det, nu är det stalkervarning!
Allt började med ett bra säljsamtal över telefon
Byråchefen ville minska beroendet av att bara ha en stor kund. Det skulle ske genom proaktiv nykundsbearbetning, samt en ökad förmåga hos alla på byrån att upptäcka och fånga affärer. På så sätt trodde hon att de skulle kunna öka omsättningen under år 2012 med ca 30 %, d.v.s. 3 500 000 kronor.
VD:n såg en halvdags idéföredrag om att sälja kreativa tjänster som ett bra sätt för att få igång försäljningen. Föredraget garanterade alla deltagarna minst tre konkreta säljidéer, som kunde användas redan samma dag. Men 18 800 kronor tyckte hon var för mycket pengar för mig att tjäna på en halvdag. Jag berättade att det handlade om mer tid än så. Föredraget skulle anpassas till byråns situation och alla deltagares behov, utifrån en kompetensanalys. Och allt byggde på säljerfarenheter som sträckte tillbaka till pudelrockens glansdagar. Byråledaren kommenterade inte detta. Min tolkning var att hon nöjde sig med det svaret. När hon bad mig skicka över ett förslag blev jag än mer övertygad att så var fallet.
Besviken och negligerad trappade jag upp ringandet
Efter telefonsamtalet la jag glad i hågen några timmar på att sätta samman ett upplägg och mejlade med en fråga om vad VD:n tyckte. Fyra dagar gick utan svar. Då ringde jag istället och lämnade ett meddelande på mobilsvaret. Ingen respons. Därefter avvaktade jag några dagar mellan telefonsamtalen, för att inte ligga på för mycket.
Nu började jag bli irriterad. På byråchefens egen begäran hade jag lagt tid och engagemang på att ta fram vad jag tyckte var ett förträffligt förslag. Då kunde hon åtminstone höra av sig och säga vad hon tyckte. Jag mejlade igen och började ringa flera gånger om dagen, utan att lämna meddelande, för att inte fylla mobilsvaret. Någon gång måste hon väl svara, tänkte jag. Till slut SMS:ade jag klockan 07:45 och följde upp med ett telefonsamtal klockan 08:00 på morgonen, i förhoppning om att få kontakt innan byråledaren drogs in i dagens möten. Då sa min fru till mig: släpp det!
Vad gick fel?
Bara byråchefen vet vad hon tänkte. Jag kan bara spekulera i vad som hände. Mitt första misstag var att låta prisdiskussionen sluta med hur mycket tid idéföredraget skulle ta mig. Informationen om min insats var i sig bra. Men sedan lät jag mig nöjas med tystnad, istället för att försäkra mig om att hon verkligen tyckte att priset var rimligt. Jag blev helt enkelt rädd för att VD:n inte skulle hålla med, att jag skulle få ett nej. Och när hon bad mig skicka över ett förslag var det nog bara för att få lägga på luren. Inte mycket att bli så förtjust över som jag blev.
Det finns tusen anledningar till att inte säga nej
Jag vet inte varför VD:n aldrig hörde av sig och dessutom avregistrerade sig från BOOM Bulletin. Det känns inte bra, och jag hoppas att en dag få reda på det. Det du och jag behöver komma ihåg är att beslutsfattare är precis som alla andra människor. Olika. Det finns oändligt många skäl för dem att inte säga nej. Du och köparen har kanske fått en bra relation, som den senare är rädd att fördärva. Eller så vill köparen bara ha en prisuppgift för att pressa priset från en annan leverantör. Köparen kanske struntar i dig, är konflikträdd, sjuk eller sjukt stressad, alternativt önskar hålla igång relationen för att få något av dig, t.ex. gratis idéer. Du kan aldrig veta, om du inte frågar.
Bli en nejsökare
Det kostar för mycket att jobba på prospekt som inte vill ha dig. Fråga därför om hur intresserade de är, ifall priset känns rimligt och lösningen rätt. I mitt fall ovan kunde jag ha frågat om VD:n vill göra affär och när, ifall jag mejlar ett upplägg som hon tycker om. Att få ett nej kostar inget. Det har du möjlighet att förhålla dig till och göra något åt. Ett outtalat nej kostar dig bara tid, energi och besvikelse.
Undvik stalkervarning – be om tillåtelse att få återkomma
Känslorna börjar svalna för dig och ditt erbjudande direkt efter kundmötet, även hos de mest entusiastiska köparna. Då gör sig livets alla andra utmaningar påminda, i verksamheten och privat. Därför måste du smida medan järnet är varmt. Det gör du bäst genom att fråga när du ska återkomma, och sedan respektera svaret. Ge aldrig köparen ansvaret att ta nästa kontakt. Då tappar du kontroll och förlorar affärer. Som sagt, köparen har annat att tänka på än dig.
Om den möjlige kunden uttryckligen vill vara den som hör av sig, fråga då om när, och om du får ringa ifall du inte har hört något strax efter det datumet? Även det är ett bra sätt att stämma av att köparen är seriöst intresserad. Skulle du glömma att komma överens om när du ska återkomma, låt det då aldrig gå mer än ett par dagar innan du följer upp ett förslag. Är de inte mogna för affär då, så har du återigen chansen att fråga om när du kan återkomma.
Tala om investering, inte pris, och definitivt inte kostnad
Förutom att inte våga riskera att få ett nej, så missade jag att vända diskussionen till att handla om en investeringen, och vad den skulle ge byrån. Är det inte värt 18 800 kronor för att bidra till att dra in 3 500 000 kronor under år 2012? Om svaret hade blivit nej, då skulle jag ha frågat vad som gör att investeringen inte är värd det? Responsen hade kanske blivit att det finns billigare konkurrenter. Och det gör det alltid. Då hade jag hört efter om priset är det mest avgörande för byråledaren? Om inte, vad annat är viktigt? Är t.ex. djup kunskap om att sälja kreativa tjänster värdefullt? Eller ett tusental nöjda kommunikatörer på tidigare dragningar?
På detta sätt borde jag ha fortsatt dialogen för att komma fram till vad VD:n ville betala för. Samtalet kunde ha slutat med att lägst pris var viktigast. Då hade jag varit fel leverantör. Men oftast slutar en sådan diskussion med att köparen ser värdet av investeringen och accepterar priset, förutsatt att de är övertygade om att jag kan leverera vad vi har kommit fram till.
[addtoany url=”https://www.boom.tl/bulletin/48/” title=”Mina värsta säljmissar: stalkade vd.”]
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/03/The-Buyers-Lament_What-Your-Prospects-Really-Want.jpg[/bild] [rubrik]Slösa inte bort min tid, ge dig iväg[/rubrik]
Så börjar dikten av Jill Konrath om svårigheten med att boka säljbesök. Den berättar om hur det ofta blir fel och vad köparna helst vill ha av dig. Jill är en känd amerikansk säljkonsult och författare. Här kommer hela originalversionen.
The Buyer’s Lament: What Your Prospects Really Want
Don’t waste my time, please go away.
I will not talk with you today.
You call me up, you want to sell.
But all you do is tell, tell, tell.
I do not want to hear your spiel.
I will not play let’s make a deal.
So listen up, take my advice.
Discover how you can entice.
If you aspire to earn my trust,
Research is an absolute must.
Know my goals, the issues I face.
Use this to build your business case.
What have you done for firms like mine?
How have you helped their bottom line?
Can you cut my costs or help me grow?
Now that’s the info I want to know.
If you can help me solve my plight,
I’m wide open to fresh insight.
I’m looking now for new perspectives
To help me reach my objectives.
Want me to remember your name?
Launch an account entry campaign.
Ten plus contacts is what it may take,
When there’s a big opportunity at stake.
To get past my no-entry zone,
Just think of this next time you phone.
Once you get your foot in the door,
I guarantee you’ll sell lots more!
[addtoany url=”https://www.boom.tl/bulletin/48/” title=”Slösa inte bort min tid, ge dig iväg”]