 |
Varför ska någon köpa just din byrås tjänster? En av grundarna till CP+B hjälper dig med svaret i artikeln ”Sociala media, ett barns positionering.” Och säljskolan 4 ger dig ännu fler konkreta råd om hur du ska gå tillväga. I övrigt bjuder dig denna bulletin:
| • ”Sociala media, ett barns positionering.” |
| • Säljskolan 4: Varför köpa av din byrå? |
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/03/Alex-Bogusky.-Bild-publicerad-i-Resumé..jpg[/bild] [rubrik]”Sociala media, ett barns positionering.”[/rubrik]
Alex Bogusky ställer sig frågande till att byråer positionerar sig som experter på sociala media. Under en konferens om new business säger han, fritt översatt, att sociala media är ett barns positionering. Alex är en av grundarna till CP+B (Crispin Porter + Bogusky).
Här kan du se video fem av föredraget. Där talar han om sociala media och andra positioneringsstrategier för byråer.
I video sex av sitt föredrag berättar Alex mer om hur CP+B gick från femton till över ett tusen anställda, genom att strategiskt svara på frågan: varför välja din byrå? Ett exempel är när byrån hade fått den världsledande cykeltillverkaren Shimano som kund. Då lutade sig CP+B mot den referensen för att skapa trovärdighet för positionen som expert på ungdomskultur – istället för på cyklar.
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/03/Varför-välja-din-byrå.jpg[/bild] [rubrik]Säljskolan 4: Varför köpa av din byrå[/rubrik]
I Sverige finns det drygt 20 000 byråer. En genomsnittlig kommunikationsköpare kan namnet på ca tre av dem. För att få en affär måste din byrå först bli ett av de namnen och sedan kunna svara på varför köparen ska välja just er. Har du ett övertygande svar att ge? Om inte kommer din byrå att förlora affärer.
Vi är mer kreativa, mer personliga och mer engagerade
Så säger många byråer. Men kommunikationsköpare som jag har talat med ser inte det som övertygande skäl till att köpa deras tjänster. Det gör jag. Om byrån kan bevisa det – är relativt ensam om förmågan – och är kapabel att visa vad det ger för affärsvärde åt kunden.
Guldägg och tidigare uppdrag där byrån har lyckats ta ut de kreativa svängarna är bra att luta sig mot, för den som påstår sig vara mer kreativ än andra. Hur unikt det är beror på vilka som konkurrerar om samma köpare. När det handlar om de mest kommunikationsintensiva köparna, då är kreativ höjd snarare en förutsättning för att få vara med istället för en konkurrensfördel.
Du slipper inte frågan om varför någon ska köpa av din byrå, även om du inte får den
Spörsmålet kommer att gnaga inom köparen ända tills du presenterar ett övertygande svar, oavsett om du slingrar dig ur frågan med exempelvis humor eller pondus. Beslutsfattarna och kollegorna hos köparen kommer därtill att ta upp den igen, när de diskuterar att köpa dina tjänster. Då gäller det att du har försett din kontaktperson med ett bra svar, även om hen inte har bett om det.
Vem är du och vem är jag i branschens levande charader
Idag gör sökoptimeringsföretag printkampanjer, PR-byråer designar hemsidor, webbyråer gör event och traditionella reklamare kastar sig ut i sociala media. Minst sagt rörigt. Om vi som arbetar i branschen upplever det så, hur tror du då köparna känner det? Kaoset ställer än högre krav på att din byrå är tydlig med vad ni gör och varför en köpare ska välja just er.
Varenda cold-call, säljbesök, pitch, presentation och avslutsdiskussion är beroende av hur väl affärsidén svarar på varför din byrå ska väljas. Vem är kunden, vad är det för problem ni löser, för vem, på vilket relativt unikt sätt och hur ger det affärsvärde åt köparen? All försäljning går så mycket lättare för byråer som gjort denna hemläxa.
En fantastisk chans för dig och dina kollegor att uppfinna er själva
Kaoset i branschen öppnar upp nya möjligheter för din byrå att vara kreativ kring varför ni finns till. Ni kan börja med att gräva där ni står. Vilka är t.ex. era bästa kunder utifrån kriterier som lönsamhet, framtidspotential och projekt som ni tycker är roliga? Vad har de gemensamt? Kan det bli ett segment på marknaden för er att framstå som unika och frodas i?
Eller hitta ett nytt område alternativt en kombination av flera gamla att positionera er kring. Pröva olika sätt att segmentera marknaden på som geografi, storlek, media, process, teknik, beteende, ålder, kultur, specialitet, plats i distributionskedjan, bransch… eller något helt annat.
Kom överens om hur er position ska utvecklas över tiden. Kan t.ex. erkännande i ett segment hjälpa er vidare till ett annat? Tänk långsiktigt och var försiktig med att bara hänga på de senaste trenderna, som de flesta av din konkurrenter gör. Det är ofta varken långsiktigt eller unikt.
Positionera er åtminstone på kampanj- och kundnivå
Din byrå måste ta en tydlig position för att trovärdigt kunna svara på frågan: varför köpa av er? Om ni inte vill låsa affärsidén vid en långsiktig position, då kan ni i alla fall positionera byrån på kampanjnivå när ni kontaktar olika målgrupper. Läs in er på hur problemet ni hjälper organisationer med ser ut hos den specifika målgruppen ni ska kampanja mot. Intervjua experter och testa ert svar på ”varför-köpa-av-din byrå-frågan”.
Till sist kan ni positionera er tajt mot enskilda kunder genom att tillsammans med köparen kartlägga vad det är för problem de vill lösa, problemets konsekvenser och vad en lösning ska ge för resultat. Med den information vet ni vad det är för sorts byrå köparen är ute efter och ni kan presentera er att vara just ett sådant företag.
Vänta på ketchupeffekten och se hur antalet avslut ökar
När ni har hittat er plats på jorden och trovärdigt kan svara på varför en köpare ska köpa av er, då gäller det bara att vara uthållig. Alldeles för många byråer hoppar mellan olika målgrupper och erbjudanden. De hinner aldrig bygga varumärke hos någon. Kontakta målgruppen kontinuerligt under några år. Om du har hittat ett bra svar på varför någon ska välja er, så kommer du förr eller senare få en helt annan respons från dem.