 |
Varför går byråer lätt omkull? Frågan ställde Resumé till mig i sitt senaste nummer. Den är relevant för alla byråer. Hur ska t.ex. din byrå göra när en storkund lämnar er? Här får du tips för att säkra verksamhetens framtid:
| • Därför går byråer lätt omkull |
| • Kommunikationsdirektören har ordet |
[bild link=”https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/04/D%C3%A4rf%C3%B6r-%C3%A4r-byr%C3%A5er-of%C3%B6rberedda-p%C3%A5-kristider.jpg”]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/04/Därför-är-byråer-oförberedda-på-kristider.-Resumé-nr-15-16-den-19-april-2012..jpg[/bild] [rubrik]Därför går byråer lätt omkull[/rubrik]
Varför har många prisade byråer lagts ner under åren? Svaret jag gav i senaste numret av Resumé var att kreatörer främst vill vara kreatörer. Byråer är ofta beroende av ett fåtal kunder. Och de kommer vanligen igång att sälja när det är för sent. Läs Resumés rappa artikel från pappersutgåvan, eller min mer djuplodade version nedan med svar på vad din byrå kan göra åt problemet.
Lätt starta och lägga ner byrå i en attraktiv bransch.
Många drömmer om att få vara där du är. Ett arbete fyllt av kreativa uppdrag, fart och inspirerande människor. Och drömmen är inte längre bort än att registrera firma och köpa en Mac. Därför gör många det. Resultatet är en bransch med många aktörer, hög konkurrens och pressade priser.
Därtill är det relativt lätt att lägga ner en byrå. Det finns oftast inget omfattande kapital bundet i lager, maskiner och byggnader som ägarna är beredda att kämpa länge och hårt för att få igen. De som äger företaget kan säga upp personal, lokal och gå hem.
Kommunikationsbranschens låga in- och utträdesbarriärer skapar ett utmärkt klimat för konkurser, något du inte kan påverka. Men du kan minska konkursrisken för din byrå och bädda för framgång genom att tänka på följande.
Kreatörer vill främst vara kreatörer.
De flesta byråerna i Sverige är startade av kreatörer som brinner för hantverket. Det är vad de vill arbeta och identifiera sig med. Byråer som blir framgångsrika och växer leds av samma personer. Dom älskar fortfarande det kreativa hantverket och kan inte hålla sig ifrån det. Där ligger byråns fokus. Det gör det svårt för dessa ledare att utveckla sig själva som företagsledare, och att utveckla sin organisation efter de nya förutsättningar framgången har skapat för det nu större företaget. Exempelvis vad gäller ekonomi, försäljning och HR.
Stort beroende av ett fåtal kunder.
Många byråer startar eller växer till sig med en eller ett fåtal för dem stora kunder. Det är lätt att fastna i det beroendet eftersom en stor kund tenderar att äta upp alla resurser på byrån, så att det inte finns ork att utveckla mindre konton eller jaga nya. Därtill kan det vara både bekvämt och lönsamt att ha hög jämn beläggnig från en och samma köpare, till den dagen kunden byter byrå och allt rasar. Men det borde inte komma som en överraskning. Enligt Regi Research och Strategi AB är det genomsnittliga byråsamarbetet i Sverige drygt tre år långt.
Reaktiv försäljning när det är för sent.
Byråer saknar ofta en funktion som säkrar ett kontinuerligt inflöde av nya affärer, med en balans mellan existerande och nya kunder. De har inte ett sälj som är dimensionerat för hur många affärer som ska in för att uppnå en viss beläggning i framtiden, och kompensera för tappade kunder. Och de saknar nyckelvärden för att lätt se om pågående säljarbete kommer att ge tillräckligt med framtida intäkter.
Istället är säljfunktionen något som drar igång när kreatörerna helt plötsligt har för lite att göra. Då är det svårt att rädda situationen, med tanke på att tiden från att bearbeta köpare till att den första fakturan betalas ofta handlar om minst ett år. Få byråer har tillräckligt med pengar sparade för att kunna vänta så länge.
Så blir din byrå mindre konjunkturkänslig.
Byråer som vill växa till sig och slippa riskera att läggas ner behöver ett ledarskap som utvecklas i takt med att byrån gör det. Ett ledarskap som säkrar att funktioner finns som behövs på ett större företag. Personalen behöver utvecklingsplaner och duktiga ledare som inspirerar. Någon ska ha kontroll på kostnader och intäkter. Och framförallt, någon måste vara ansvarig för säljfunktionen. Den kan inte styras av om projektledarna har tid över eller inte.
Kreativitet och affärsmannaskap – två sidor av samma mynt.
Båda krävs på en framgångsrik byrå. Kreativitet är vad du säljer. Affärsmannaskap är vad som gör att du får betalt. Underskottet på affärspersoner är en utmaning för branschen, även om trenden är en ökad förståelse för värdet av affärskunnande.
Framgångstips:
1. Utveckla ledarskapet i takt med att byrån växer.
2. Få kreativitet och affärsmannaskap att mötas i glädje. Ingen av dem får hämma den andra, hitta balans. Använd kreativiteten till att utveckla affärsfrågorna och vice versa.
3. Få koll på de siffror som är viktiga för din verksamhet, t.ex. genomsnittligt livstidsvärde per kund, kostnad per ny kund, beläggningsgrad och debiteringsgrad.
4. Hitta svaret på frågan: varför köpa av er byrå och inte en konkurrent?
5. Utse en person som är ansvarig för att nå säljmålen. Någon som får tid och pengar öronmärkta för det uppdraget.
6. Gläds över att du arbetar i en populär bransch.
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/04/Begreppsförvirring.jpg[/bild] [rubrik]Kommunikationsdirektören har ordet[/rubrik]
Kommunikationsbranschens flytande begrepp gör det svårt för dina köpare att förstå vad det är du säljer. Eller i det här fallet vad byrån har sålt.
”När man går över från något så tydligt konceptbaserat till något idébaserat gäller det att hitta konstanterna. Men det fick vi lite draghjälp med när vi lanserade den nya varumärkesplattformen för då kunde vi växla ut på det.”
TeliaSoneras kommunikationsdirektör Cecilia Edström berättar om hur de med DDB utvecklade sitt kommunikationskoncept, se Resumé nr 15-16 den 19 april 2012.
Vad är det t.ex. för skillnad på en varumärkesplattform, en konceptuell idé och en kommunikationsplattform? Svara på BOOM Blogg eller mejla till tommy@boom-sales.com. Bästa svaret vinner ära och berömmelse i BOOM Bulletin.
Du hittar mer om att sälja abstrakta och komplexa tjänster i Säljskolan 2: dom kallar oss flummare.