 |
Hur får du köpare att våga välja din mest kreativa lösning? Och vad kan Frank Zappa lära oss om klädkod? Svaren hittar du här:
| • Modiga marknadschefer finns inte |
| • ”I guess your long hair makes you a girl” |
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/10/Modig.png[/bild] [rubrik]Modiga marknadschefer finns inte[/rubrik]
Den marknadschef eller VD som framstår som modig när det handlar om att släppa lös byråns kreativitet – är antingen galen, eller mycket kunnig och trygg.
Modiga beslutsfattare som säljstrategi.
Byrån jag arbetade med hade sin säljstrategi klar, de skulle jobba med modiga marknadschefer som vågar köpa riktigt kreativa lösningar. Frågan var bara hur de skulle hitta dessa personer.
Jag såg ett annat problem. Beslutsfattare är inte modiga. De söker trygghet eftersom det är deras anseende, status och karriär som står på spel när de överväger att investera sin budget i dina tjänster. Det gäller alla marknadschefer jag har träffat under åren, såväl som mig själv i den rollen på exempelvis Telia och Transmode. Det du kan göra istället för att söka modiga köpare, är att utöka marknadschefens trygghetszon, och därmed hur långt de vågar luta sig mot din byrås kreativitet.
Tyvärr ligger kreativa tjänster dig i fatet när det handlar om försäljning.
Tjänsterna är abstrakta och ofta komplexa. Det är svårt att förstå värdet av ett så undflyende begrepp som kreativitet. I de fall någon köper den kompetensen utan att se några skisser innan, då är det omöjligt att på förhand veta vad som kommer att levereras, eftersom kreativitet handlar om nyskapande. Komplexiteten kommer av att tjänsterna ofta omfattar flera discipliner – från affärs- och varumärkesstrategi, till kreativt koncept, design, media, produktion och uppföljning.
Gick ni på droger?
När jag var byråchef frågade en kund mig: gick ni på droger när ni tog fram idén? Jag tycker än idag att lösningen var lysande, men det spelade ingen roll, kunden köpte ett slätstruket upplägg från en konkurrent.
Att lägga marknadsbudgeten på kreativitet som sticker ut upplevs av många reklamköpare som att köpa grisen i säcken av några flummiga reklamare. I det läget överväger ingen osäker beslutsfattare att vara modig.
Gör det abstrakta konkret, det komplexa enkelt, då vågar människor mer.
Istället för att söka modiga marknadschefer kan du utvidga din marknadschefs trygghetszon, och därmed hur långt hen vågar gå med din byrås kreativitet. Lösningen är att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt, och längs vägen skapa förståelse för värdet av kreativt idéarbete. Det är ett av de viktigaste momenten i försäljning.
En kunnig köpare känner sig säkrare och förstår bättre värdet av kreativitet. Därför kan du även bidra till köpares trygghetsupplevelse genom att bjuda på kunskap. Det innebär inte att du ska ge bort idéer och strategier. Sådant ska du ta betalt för. Men visa gärna på effekten av andra kreativa upplägg, bjud in kunder till kunskapsseminarier och tipsa om bra litteratur i ämnet.
Här hittar du artiklar om att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt.
– Snabbast väg till lyckat sälj – låt köparen sätta pris på problemet.
– Så får byråerna inträde i styrelserummen: Resumé 3 nov. 2011, från stycket ”Plötsligt har…
[bild link=”https://www.zappa.com/”]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/10/A-mind-is-lika-a-parachute.png[/bild] [rubrik]I guess your long hair makes you a girl[/rubrik]
På sextiotalet hade Joe Pyne en TV-show i Kalifornien. Där gjorde han sig känd för att smäda och skämma ut kända gäster. Det påstods att amputationen av hans ena ben hade gjort honom bitter och elak. Den här kvällen hette gästen Frank Zappa som hade ett för den tiden kontroversiellt långt hår. Joe öppnade som vanligt med en hånfull kommentar.
Joe Pyne: I guess your long hair makes you a girl.
Frank Zappa: I guess your wooden leg makes you a table.
”A mind is lik a parachute. It doesn’t work unless it’s open.”
Citatet ovan står Zappa för vid något annat tillfälle. Människans förmåga att dra förhastade slutsatser inskränker oss, men är en realitet. Var därför medveten om ditt yttre. En del köpare har svårt att få förtroende för ditt affärsmannaskap om du kommer i sneakers och jeans, oavsett märke och pris. Samtidigt kan det vara en bra klädsel för en kreatör vad gäller att vinna förtroende för sin kreativa förmåga.
Strikt klädd är sällan fel när det handlar om affärsförtroende.
Är du ansvarig för att få affärsförtroende hos köpare och är osäker på klädkod, då är det bättre att vara för strikt klädd, än tvärt om. Själv gillar jag kläder som ser lite annorlunda ut men är försiktig med det i affärssammanhang. Även om det tar emot och tullar på vad jag trivs i, så är det inte värt risken att förlora en köpares förtroende på grund av en sådan sak. Men ingen regel utan undantag. Det går att använda kläderna till att skilja sig från konkurrenterna, men då måste det vara en medveten strategi som uppskattas av din målgrupp.
Berättelsen om Joe Pyne och Frank Zappa hittar du i Robert B. Cialdinis bok Influence som jag skrev om i BOOM Bulletin #14.