 |
Vill du snuva konkurrenterna på IT-affärer? Behåll då denna bulletin för dig själv, precis som tusentals andra säljintresserade gör. Artikeln kejsarens nya kläder ger dig tips för att vinna köparens förtroende. Därefter kan du skadeglatt ta del av mina värsta säljmissar.
Kort om mig. Jag och Joey Tempest slog igenom samtidigt. Han i Europe och jag som Account Manager på Telia. Min turné fortsatte som sälj- och marknadschef på Ericsson/HP och AT&T/Unisource, i Storbritannien, Nederländerna och Stockholm. Sedan 2007 har jag säljcoachat och utbildat över 200 företag i konsten att sälja komplexa tjänster. Denna bulletin:
| • BI, CEP… undvik kejsarens nya kläder |
| • Mina värsta säljmissar: man över bord |
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/12/Buzzwords.png[/bild] [rubrik]BI, CEP… undvik kejsarens nya kläder[/rubrik]
Buzzwords är abstrakta och blir lätt som kejsarens nya kläder, nakna, när de inte visar hur de hjälper din kund. Det kan leda till att du inte lyckas vinna vad som är viktigast i försäljning, köparens förtroende. Använd istället språket på ett sätt som skapar gemenskap och får dig att framstå som kompetent.
Klä av kejsaren.
Buzzwords kan fånga intresset hos vissa köpare men de gör dig inte unik, eftersom dina konkurrenter svänger sig med exakt samma uttryck. Orden är snarare hygienfaktorer som du behöver ha koll på, så att köparna kan sätta kryss i rutan för att även ditt företag arbetar med exempelvis ”Big data”.
Istället för att bara använda de heta begreppen – berätta vad de handlar om. Är det nya namn på gamla företeelser eller verkliga innovationer? Koppla fackorden till köparens verksamhet och gärna vardagen för den du talar med. Det visar att du engagerar dig i och förstår kundens verksamhet, du framstår som kompetent och vinner förtroende. Dessutom får vissa köpare ny kunskap att stoltsera med. Exempelvis att business science och CEP (Complex Event Processing) är nya varianter på termen beslutsstöd och BI (Business Intelligence), som på nittiotalet benämndes dataanalys och på sextiotalet artificiell intelligens.
Min erfarenhet är att seniora personer i större utsträckning undviker att förhäva sig med buzzwords. De är trygga ändå. Det inger förtroende.
Tala med bönder på bönders vis och med de lärde på latin.
Undfly buzzwords vilka alienerar dig från klienten. Ett för abstrakt språk gör att lyssnaren känner sig som en idiot. Ett för basalt gör att du stämplas som en sådan. Lägg dig därför på samma språknivå som köparen, tala teknik med tekniker, ekonomi med ekonomer o.s.v.
Om du inte når upp till språknivån hos den du talar med, fråga då vad uttrycket innebär för dem, istället för att låtsas förstå och riskera att genomskådas. Vågar du fråga så framstår du som engagerad. Samtidigt höjer du statusen på personen du talar med, som troligtvis blir mer benägen att berätta om sin verksamhet för dig.
Här hittar du de senaste buzzworden inom dator- och Internetteknologi.
På Webopedias hemsida kan du söka på tekniska termer och få svar som går att förstå, utan en professur från KTH. Sökfunktionen brukar lyckas för mig i åtta fall av tio. Och du kan prenumerera på ”Term of the day”, deras nyhetsbrev, ta del av white papers m m. Helt kostnadsfritt.
Allt handlar om status och grupptillhörighet.
Ord är en av våra starkaste statusmarkörer. De berättar vem jag är eller vill framstå som. Den här artikeln är exempelvis skriven för att framhäva min erfarenhet av att sälja IT, och inte bara försäljning i största allmänhet.
Du kanske minns när statusen skulle höjas på städare genom att kalla dem för sanitetstekniker. Först förstod de flesta inte ordet, då blir det svårare att sälja städtjänster. Sedan genomskådades intentionen och upplevdes som löjlig. Och sanitetsteknikerna fick fortfarande lika dåligt betalt för att göra sitt arbete långt ner på samhällsstegen.
Språket används till att skapa gemenskap bland vissa och utestänga andra. Jargong, begrepp och samtalsämne höjer, sänker och sammanbinder överallt i samhället.
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/10/Misstag.jpg[/bild] [rubrik]Mina värsta säljmissar: man över bord[/rubrik]
Den enda sanna glädjen är skadeglädje. Med det i åtanke kommer jag att bjuda dig på mina största säljmissar här i bulletinen. Pinsamma så att jag ville sjunka genom jorden när de skedde. Otroligt utvecklande i efterhand.
Hur skulle jag kunna hjälpa företaget att sälja mer?
Frågan diskuterade jag och företagsledaren under en trevlig sommarlunch 2010. Han var ansvarig för verksamhetens norra kontor och imponerade på mig med sin pragmatiska inställning till företagande. Tillsammans hittade vi ett upplägg för säljcoachning. Det skulle bidra till att öka intäkterna med ett visst antal miljoner kronor per år. Företagsledaren ville även ha med ledningen från det södra kontoret. Jag skulle få träffa dem så fort möjlighet gavs i deras fulltecknade kalendrar. Kort och gott, ett bra säljmöte.
Någon vecka senare dök möjligheten upp att med kort varsel få träffa cheferna för de båda kontoren. Jag skulle få en halvtimma under deras ledningsmöte. Det kändes inte bra med så kort tid. Inte heller att vara en liten punkt på en större agenda. Men jag tackade ja för att fånga tillfället och förberedde mig med en Power Point, som kort sammanfattade tidigare lunchmöte. Min tanke var att med hjälp av den förankra och bjuda in till en diskussion om upplägget, som jag förutsatte att de redan hade dryftat sinsemellan.
Säljchefen från det södra kontoret satt i skinnsoffan med armarna hårt korsade över bröstet.
Kroppsspråket i övrigt var även det allt mer än inbjudande. Bredvid honom satt hans kontorschef. Vi var samlade i ett konferensrum med stora fönster och högt i tak. Halvtimman började rinna iväg. Jag gick igenom presentationen och försökte stämma av med frågor för att se om de i soffan var med, men fick ingen respons.
Plötsligt frågade kontorschefen i soffan: hur mycket kostar det? Jag sa att det är svårt att säga eftersom vi inte har kommit överens om vad en lösning ska lösa, vad den ska ge och hur den ska se ut. Den kontorsansvarige stod på sig, och jag svarade att: för andra kunder med liknande problem, som har velat öka försäljningen de miljoner vi har talat om, där har det handlat om ca 80–130 000 kronor. Till svar fick jag: det kan vi inte lägga. I det läget insåg jag att soffduon inte såg intäkterna företaget missade på samma sätt som företagsledaren jag hade lunchat med.
Jag hörde mig själv säga: företag har ofta svårt att se hur ineffektiv deras säljfunktion är.
I samma ögonblick ville jag bita tungan av mig, naturligtvis gav kommentaren bara fler tomma blickar från soffan. Då tänkte jag berätta om hur andra verksamheter hade ökat försäljningen redan kvartalet efter säljutbildningen, men höll tyst. Jag insåg att slaget var förlorat. Vi satt inte i samma båt, och jag skämdes. Framförallt å företagsledarens vägnar. Han som hade bjudit in mig. Istället för att presentera en dubbel Mollbergare för hans ledningsgrupp gjorde jag ett magplask. Jag rafsade ihop mina pinaler och kröp baklänges ut ur rummet.
Varför blev det på detta viset?
Den främsta anledningen var att jag inte hade skapat en samsyn kring ett problem – innan lösningsförslaget från lunchen kom upp på projektorn. Här följer några tydliga misstag jag gjorde:
1. Power Pointen skulle jag över huvud taget aldrig ha använt.
Den bjuder inte in till en öppen dialog och engagerat lyssnande för köparens situation, utan signalerar istället att man har något att sälja. Presentationen blir lätt en krycka säljaren stöder sig på, som begränsar rörligheten.
2. Jag förutsatte att ledningsgruppen hade diskuterat problemet och mina tjänster.
Dumt av mig. Det är mitt ansvar att alltid utgå från att alla nya personer jag träffar hos en köpare har en helt annan uppfattning än dem jag talat med tidigare. Mitt jobb är att förstå allas perspektiv. Och sedan få med varenda en på resan mot en lösning, som utvecklar köparens verksamhet. Det räcker med att en person i ledningsgruppen saknas ombord, för att en affär inte ska gå i hamn.
3. Jag skulle inte ha börjat tänka på en lösning innan alla såg problemet.
Så fort människor ser ett problem börjar de automatiskt leta efter en lösning. Det tar fokus från vad som är mest centralt, att först skaffa sig en djup förståelse för problemet och dess konsekvenser. Vilka påverkas, när, var, på vilket sätt och hur mycket kostar det verksamheten? När jag börjar tänka på en lösning så blir den lätt blir min baby – något jag värnar om – och försöker få andra att köpa. Faran är en undermålig probleminsikt, och att babyn mer utgår från vad som finns i mitt huvud än i köparens.
4. Jag bör undvika möten där jag är liten del av en stressad agenda.
Risken med sammankomster där det är kort om tid, eller finns mer prioriterade ämnen än mitt, är att deltagarna inte engagerar sig i min fråga. Jag kan snarare bli ett störande moment. Å andra sidan kan ett kort samtal skapa probleminsikt hos köparen, få denne att prioritera problemet och reservera tid för det vid ett bättre tillfälle.
Idag hade jag med den korta tid som fanns föreslagit en gemensam lunch istället.
Eller att få komma förbi och bjuda på fika, för att lyssna på hur de ser på utmaningarna som jag och företagsledaren hade målat upp under lunchen. Helt enkelt använt tiden till att under avslappnade former få med alla på en samsyn kring ett eventuellt problem. En lösning kunde vi ha återkommit till. Om det hade blivit aktuellt.