 |
Blir du nervös när det är dags för avslut. Lugn. I detta nummer avdramatiserar vi avslutets betydelse och bjuder på konkreta tips för att ta fler affärer.
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2013/05/brollop.png[/bild] [rubrik]Avslutsteknik är överskattat[/rubrik]
Du kan gå ner på knä, eller fria under en dykresa i Västindien. Men det är inte hur du friar som avgör om det blir bröllop eller inte. Utan ditt uppträdande de senaste åren. Detsamma gäller försäljning där avslutet bara är en naturlig konsekvens av att du har gjort ett bra jobb fram till dess. Ett för starkt fokus på avslut kan riskera affären, om köparen inte är redo för bröllop och upplever obehaglig press.
Jag brukar kalla det ”förslut” istället för avslut. Det beskriver bättre vad det rör sig om. Allt du har gjort från att kontakta en potentiell kund till att beslutsfattarna nu sitter framför dig, och verkligen vill ha det du erbjuder. De har ångest! Anledningen är insikten du har givit dem om ett stort akut problem, som kostar X antal kronor per månad. Pengar som sakta men säkert dränerar företaget på resurser. De river sitt hår! Och där står du som en räddande ängel, redo att hjälpa dem. I det läget är inte avslutsteknik avgörande. Du har redan vunnit dessa människors förtroende och chansen finns att de snarare bönar och ber om att få din hjälp.
Själv lyckas jag inte alltid skapa situationen ovan. Ibland är kundens problem inte tillräckligt stort för att de ska riva sitt hår. Vid andra tillfällen kan det vara svårt att värdera vad problemet kostar, eller så stör duktiga konkurrenter mitt arbete. Om det skulle hända dig, då kan någon av följande frågor ge dig en uppfattning om hur nära ett avslut köparen är, och även hjälpa till att ta affären:
1) Vad behöver hända innan vi eventuellt har ett samarbete? Frågan riskerar inget nej och du får veta vad som behöver ske innan det kan bli affär. Du fångar även upp sådant du eventuellt kan ha missat under ditt ”förslutsarbete”. Frågan sätter inte någon press på kunden, eftersom du säger ”eventuellt”. Om kunden inte ser att något behöver ske, då är det bara för dig att fråga: ska vi köra igång och börja med att skriva ett avtal?
2) Hur ska du motivera investeringen? Svaret på frågan hjälper dig att förstå hur nära avslut du är. Om de inte vet, då ligger du illa till. Ifall de enkelt kan rättfärdiga investeringen, så sitter du antagligen med en högoddsare.
Vid ett tillfälle ställde jag frågan till en marknadschef, det handlade om en relativt stor investering. Han svarade: det är inga problem Tommy, för på styrelsemötet i tisdags ålade mig styrelsen att lösa detta. Det blev affär något senare.
3) När vill du ha det här löst? Om du har gjort ett bra förslut och kunden river sitt hår över ett stort akut problem som kostar X antal kronor per månad, då svarar de troligtvis – igår. Ditt svar blir då att: det kan bli svårt att uppfylla, men om vi skriver ett avtal idag, då kan du få lösningen till…
Skulle kunden istället ange ett datum i framtiden, sätt då upp en tidplan för projektet genom att räkna bakåt från önskat leveransdatumet. Ofta visar det sig att ni även nu har tidsbrist och omedelbart behöver få till stånd en överenskommelse.
4) Du säger att du gillar upplägget, varför inte pröva? Frågan ska ställas lite i förbifarten för att avdramatisera beslutet. Den fungerar främst för mindre affärer, eller där du försöker komma in med en första dellösning eller demo. I värsta fall får du reda på varför personen i fråga inte vill pröva, och då har du möjlighet att hantera det.
5) Vill du starta nästa vecka eller veckan därpå? Du ber om ett svar på en liten fråga och svaret täcker in hela den stora frågan: om de är redo att beställa. Är det så, kan du helt enkelt sträcka fram kardan.
6) Vilken lösning vill du ha, a eller b? Här ber du indirekt om ett avslut och när kunden svarar behöver du bara säga – så du vill ha… ett bra val, då behöver du bara skriva på här.
Vårda köparens förtroende
Det är skillnad på avslutsteknik och manipulation. Exempel fem och sex ovan lutar åt det senare, och det finns en uppsjö andra tricks som jag skulle kalla manipulativa. Av den anledningen undviker jag att använda dem. Förtroende är en säljares viktigaste resurs och inget som hör ihop med manipulation.
Tyst som Fantomenklippan
När det är dags för avslut blir många säljare nervösa, framförallt om de är osäkra på att få affären. De börjar pladdra, lyfter fram flera fördelar och skapar säljtryck. Det är det sista en köpare vill ha, när de har ångest över att ta ett beslut som kan innebära att de förlorar pengar, tid, prestige – och ibland jobbet. Då vill de ha en lugn och trygg person att luta sig mot, inte någon som verkar vara mer nervös än de själva är.
Efter att ha ställt en avslutsfråga är jag tyst som Fantomenklippan, tills köparen säger något. Vid ett tillfälle satt jag och en köpare tysta i vad jag upplevde som en evighet, men snarare var trettio sekunder. Sedan började VD:n att i en monolog sälja in lösningen till sig själv. Han avslutade med: vi kör? Pröva att fråga och var sedan tyst, du kommer att få höra oväntade saker.
Det finns kurser i avslutsteknik och jag delar med mig av några tips ovan. Men om du vill excellera som säljare och kanske även gifta dig, då är det inte avslutet du ska fokusera på, utan allt du gör innan dess.
