 |
Gränsen är hårfin mellan en hängiven säljare och en efterhängsen krängare. Läs om hur jag och en annan säljkonsult agerade på liknande sätt. Hon fick träffa Steve Jobs, jag fick stalker-varning. Denna bulletin:
| • Mina värsta säljmissar: stalkade vd:n |
| • I stalked Steve Jobs |
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/10/Misstag.jpg[/bild] [rubrik]Mina värsta säljmissar: stalkade vd:n[/rubrik]
Jag misstänker att du liksom jag inte vill upplevas som en krängare, någon man inte blir av med, en som bara ringer och ringer? Men ringer du inte – då blir det inga affärer alls. Det bästa du kan göra är att be om tillåtelse för att få kontakta köparen igen. Följande historia om en företagsledare slutade med att min fru sa till mig på skarpen.
Allt började med ett bra säljsamtal över telefon
Vd:n ville minska beroendet av en stor kund. Det skulle ske genom proaktiv nykundsbearbetning, samt en ökad förmåga hos alla på företaget att upptäcka och fånga affärer. På så sätt trodde hon att de skulle kunna öka omsättningen under kommande år med ca trettio procent.
Företagsledaren såg en halvdags idéföredrag om att sälja komplexa tjänster som ett bra sätt för att få igång försäljningen. Föredraget garanterar alla deltagare minst tre konkreta säljidéer, som kan användas redan samma dag. Men 18 800 kronor tyckte vd:n var för mycket pengar för mig att tjäna på en halvdag. Jag berättade att det handlade om mer tid än så. Föredraget skulle anpassas till hennes verksamhet och alla deltagares individuella behov, utifrån en kompetensanalys. Och allt byggde på säljerfarenheter som sträckte sig tillbaka till pudelrockens glansdagar. Vd:n kommenterade inte detta. Min tolkning var att hon nöjde sig med svaret. När hon bad mig skicka över ett förslag blev jag än mer övertygad att så var fallet.
Negligerad och besviken trappade jag upp ringandet
Efter telefonsamtalet la jag glad i hågen några timmar på att sätta samman ett upplägg och mejlade över det med en fråga om vad direktören tyckte. Fyra dagar gick utan svar. Då ringde jag istället och lämnade ett meddelande på mobilsvaret. Ingen respons. Därefter avvaktade jag några dagar mellan telefonsamtalen, för att inte ligga på för mycket.
Nu började jag bli irriterad. På vd:ns egen begäran hade jag lagt tid och engagemang på att ta fram vad jag tyckte var ett förträffligt förslag. Då kunde hon åtminstone höra av sig och säga vad hon tyckte. Jag mejlade igen och började ringa flera gånger om dagen, utan att lämna meddelande, för att inte fylla mobilsvaret. Någon gång måste hon väl svara, tänkte jag. Till slut SMS:ade jag klockan 07:45 och följde upp med ett telefonsamtal klockan 08:00 på morgonen, i förhoppning om att få kontakt innan företagsledaren drogs in i dagens möten. Då sa min fru till mig på skarpen: släpp det, nu är det stalker-varning!
Vad gick fel?
Bara affärsledaren vet vad hon tänkte. Jag kan bara spekulera i vad som hände. Mitt första misstag var att låta prisdiskussionen sluta med hur mycket tid idéföredraget skulle ta mig. Informationen om min insats var i sig bra. Men sedan lät jag mig nöjas med tystnad, istället för att försäkra mig om att vd:n verkligen tyckte att priset var rimligt – i förhållande till det affärsvärde hon såg att jag skulle leverera. Jag blev helt enkelt rädd för att företagsledaren inte skulle hålla med. Att jag skulle få ett nej. Och när hon bad mig skicka över ett förslag var det nog bara för att hon ville lägga på luren. Inte mycket att bli så förtjust över som jag blev.
Du måste våga få ett nej för att kunna få ett ja
Jag vet inte varför vd:n aldrig återkom och dessutom avregistrerade sig från BOOM Bulletin. Det känns inte bra, och jag hoppas att en dag få reda på det. Det du och jag behöver komma ihåg är att beslutsfattare är precis som alla andra människor. Olika. Det finns oändligt många skäl för dem att inte säga nej rätt ut. Kunden kanske tycker sig ha fått en bra relation med dig och är rädd att fördärva den. Eller så vill köparen bara ha en prisuppgift för att pressa priset från en annan leverantör. Den du har kontakt med kanske struntar i dig, är konflikträdd, sjuk eller sjukt stressad, alternativt önskar hålla igång relationen för att få något av dig, t.ex. gratis idéer. Du behöver fråga för att få veta. Du behöver veta för att vara den som leder säljprocessen. Och du behöver fråga om olika saker, gång på gång, för att till slut kunna få ett ja.
Bli en nejsökare
Det kostar för mycket att jobba på prospekt som inte vill ha dig. Fråga därför om hur intresserad en möjlig köpare är, ifall priset känns rimligt och lösningen rätt. I mitt fall ovan kunde jag ha frågat om vd:n ville göra affär och när, ifall hon fick ett bra upplägg mejlat till sig. Att få ett nej kostar inget. Det har du möjlighet att förhålla dig till och göra något åt. Ett outtalat nej kostar dig bara tid, energi och besvikelse.
Undvik stalkervarning – be om tillåtelse att få återkomma
Känslorna börjar svalna för dig och ditt erbjudande direkt efter kundmötet, även hos de mest entusiastiska köparna. Då gör sig deras andra utmaningar i livet påminda, i verksamheten och privat. Därför behöver du smida medan järnet är varmt. Det gör du bäst genom att fråga när du ska återkomma, och sedan respektera svaret. Ge aldrig köparen ansvar för att ta nästa kontakt. Då tappar du kontroll och förlorar affärer. Som sagt, köparen har annat att tänka på än dig.
Om den möjlige kunden uttryckligen vill vara den som hör av sig, fråga då om när, och om du får ringa ifall du inte har hört något strax efter det datumet? Även det är ett bra sätt att stämma av att köparen är seriöst intresserad. Skulle du glömma att komma överens om när du ska återkomma, låt det då aldrig gå mer än ett par dagar innan du följer upp ett förslag. Är de inte mogna för affär då, så har du återigen chansen att fråga om när du kan återkomma.
Tala om investering, inte pris och definitivt inte kostnad
Förutom att inte våga riskera att få ett nej, så missade jag att vända diskussionen till att handla om en investeringen och vad den skulle ge vd:ns verksamhet. Är det inte värt 18 800 kronor för att bidra till att öka omsättningen med trettio procent under kommande år? Om svaret hade blivit nej, då skulle jag ha frågat vad som gör att investeringen inte är värd det? Responsen hade kanske blivit att det finns billigare konkurrenter. Och det gör det alltid. Då hade jag hört efter om priset är det mest avgörande för affärsledaren? Om inte, vad annat är viktigt? Är t.ex. djup kunskap om att sälja komplexa tjänster värdefullt? Eller ett hundratal nöjda företag på kundlistan?
På detta sätt borde jag ha fortsatt dialogen för att komma fram till vad vd:n ville betala för. Samtalet kunde ha slutat med att lägst pris var viktigast. Då hade jag varit fel leverantör. Men oftast slutar en sådan diskussion med att köparen ser värdet av investeringen och accepterar priset, förutsatt att det är rimligt, när de känner sig övertygade om att jag kan leverera lösningen vi har kommit fram till.
[bild link=”https://www.christinecomaford.com/i-stalked-steve-jobs-and-how-to-get-a-meeting-with-any-vip/”]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/11/Christine-Comaford.jpg[/bild] [rubrik]I stalked Steve Jobs[/rubrik]
Så inleder Christine Comaford sin artikel om hur hon lyckades få en intervju med Steve Jobs – efter sju kurirbrev och tolv telefonsamtal till hans assistent.
Artikeln beskriver hur du kan göra för att nå en svåråtkomlig beslutsfattare. Metoden kan med fördel även användas för att nå en liten målgrupp, men blir för omständlig och dyr när det handlar om små affärer.