Säljpsykologi som ger affär

Insiktsförsäljning, SPIN, Solution Selling, Social… alla har de sina fördelar. Men visste du att forskning inom säljpsykologi har nått nya insikter? Vi hjälper dig att lyfta din säljkår så att ni kan ta fler, större och lönsammare affärer.

Så läser du kundens tankar*

Undermedvetna psykologiska benägenheter kan sänka din affär, utan att du, eller ens köparen förstod vad som hände. Enligt forskning styrs 90 procent av dina köpares beslut av dessa benägenheter. Exempelvis en oförmåga att skilja på olika stimuli, begränsad rationalitet, kognitiv snedvridning... Men om du känner till vilka dessa benägenheter är. Och hur de fungerar. Då kan du använda dem till att ta fler affärer.

Forskare har identifierat över trehundra psykologiska benägenheter. Vissa påverkar i stort sett alla sorters köpprocesser, andra är mindre relevanta. En del blockerar affärer, andra kan ta köparen till avslut.

Alla säljares största motståndare

Du har säkert själv hört köpare säga: allt låter väldigt bra, men jag vill avvakta lite. Köparen är då ofta ansatt av en undermedveten psykologisk benägenhet som heter ”status quo bias”. Det är hjärnans tendens att undvika förändring, eftersom en sådan tar energi till att utvärdera och fatta beslut. För att bryta igenom status quo bias kan du adressera en annan benägenhet. Exempelvis ”förlustaversion”. Det vill säga att köpare tenderar att undvika förluster framför att skaffa sig vinster. Med det i åtanke kan du samtala med kunden om vad hen riskerar att förlora genom att inte agera nu.

Säljkulturen styr er framgång

Att kunna hantera kundens mentala köpprocess är avgörande vid försäljning. Men ännu viktigare för ditt bolag är er säljkultur. Den styr nämligen  vad de som säljer prioriterar, vilka beslut de fattar, hur de beter sig mot kunderna och kollegorna i resten av er verksamhet. Vissa säljorganisationer har en bonuskultur, andra en relationskultur. Vissa sätter jaget framför laget, andra gör tvärt om. Du behöver bestämma vilken säljkultur som bäst förverkligar din verksamhets ambitioner.

”Otroligt lärorikt, men säljmodellen var väl komplex.”

– Deltagare på workshopserie med BOOM:s gamla säljmodell.

Citatet ovan har tio år på nacken. Då hade vi under ett halvt årtionde hjälpt säljkårer att utvecklas, men med konventionella säljmetoder. Frågan var hur vi skulle lyckas skapa en enklare säljmodell som även drog nytta av de senaste forskarrönen? Svaret blev PARKER.

En skitenkel och beteendestyrande säljmodell

PARKER är en pedagogisk karta över kundens mentala köpresa, inklusive undermedvetna psykologiska benägenheter. Den visar vad du och dina kollegor bör göra för att adressera benägenheterna och flytta köparen från första kontakt till affär.

Du och dina kollegor kan använda PARKER inför ett kundmöte. Och efteråt till att diskutera vad som som gick bra och mindre bra i mötet, och vad ni behöver göra för att komma vidare mot avslut. Och om alla dina kollegor använder PARKER, då vet de hur de kan upptäcka och fånga affärer på jobbet såväl som privat. Helt plötsligt har ni ännu fler ögon som ser affärsmöjligheter. Skulle du redan ha en säljmodell, då kan du komplettera den med lämpliga delar från PARKER?

Vi hjälper dig och dina kollegor att ta fler, större och lönsammare affärer

Att ändra vuxna människors agerande kan vara svårt, framförallt när det handlar om något som för många upplevs som skrämmande. Det vill säga risken att framstå som krängig, få ett nej eller göra bort sig. Ofta känns det lättare att köra på i gamla hjulspår. Därför gäller det att tänka till kring hur du ska gå tillväga för att nå den beteendeförändring du vill se hos dem som säljer.

Vi har hjälpt hjälpt hundratals bolag att öka försäljningen med med bättre säljkultur och säljbeteenden. Det har handlat om allt från kultur- och säljstrategier till workshoppar, föreläsningar och personlig beteendecoachning.

Här hittar du hur vi jobbar med forskningsbaserad kunskap som ger dig fler, större och lönsammare affärer >>>

Eller så kan du kontakta mig, jag lyssnar gärna på dina tankar och bjuder på idéer: 08-31 00 02, mejl.

Hej Tommy!

”Vi vann en stor pitch igår efter ett möte med kunden där vi tillämpade mycket av det vi fick oss till livs av dig. Två timmar efter mötet ringde de och frågade om vi hade nån skumpa på kylning... Tack!”

– Mejl tre dagar efter workshop från Pär Löfstedt, VD, Kompago (Numer Yellon).

”Inget svammel! Många säljtränare svamlar och har ingen koll på uppdragsgivarens organisation.”

– KAM, Thomson Reuters Corporation.


Det här översteg mina förväntningar. Kan vi göra en fortsättning i höst?”

– Lars Jacobsson, VD, Infab.

”Hej Tommy,

Vill bara skriva och tacka för en väl utförd dag kring försäljning. Vi hade stor nytta av det hela och redan igår fick medarbetare till konkreta sälj som en direkt följd av insikter från dagen.”

– Mejl två dagar efter workshop från Paulo Silva, CCO and Partner, New Republic.



08-31 00 02

Mejl