Jag hjälper dig få fler, större och lönsammare uppdrag

Har du svårt att nå säljbudgeten? Då är du är inte ensam. Orsaken är ofta ett för starkt fokus på säljmålet istället för de beteenden som ska ta dig och dina kollegor dit. Jag har hjälpt hundratals kunder att utveckla effektiva säljbeteenden. Det har lett till fler, större och lönsammare affärer. Ibland inom ett par dagar, men vanligtvis efter två till fyra månader. Hör av dig nu så bjuder jag på idéer kring hur du får fler uppdrag inom en snar framtid: 08-31 00 02, tommy@boom.tl.

Psykologi styr köpbeslut

Du har säkert hört köpare säga: allt låter väldigt bra, men jag vill avvakta lite. Orsaken är ofta en undermedveten psykologisk benägenhet som heter ”status quo bias”. Det är hjärnans tendens att undvika förändring, eftersom en sådan tar energi till att fatta beslut.

Forskning visar att över 90 % av köparnas beslut styrs av undermedvetna psykologiska benägenhet. De kan sänka din affär utan att du, eller ens köparen förstod vad som hände. Exempelvis svårigheter att skilja på olika stimuli, begränsad rationalitet och kognitiva snedvridningar. Och om du kan vända dem till din fördel, då får du fler, större och lönsammare affärer.

Säljkulturen styr er framgång

Att kunna hantera kundens mentala köpprocess är avgörande vid försäljning. Men ännu viktigare är ditt bolags säljkultur. Den styr vad de som säljer prioriterar, vilka beslut de fattar, hur de beter sig mot kunderna och kollegorna i resten av er verksamhet. Vissa säljorganisationer har en bonuskultur, andra en relationskultur. Vissa sätter jaget framför laget, andra gör tvärt om. Du behöver bestämma vilken säljkultur som bäst förverkligar din verksamhets ambitioner.

– Deltagare på workshopserie med BOOM:s gamla säljmodell.

Citatet ovan har tio år på nacken. Då hade vi under ett halvt årtionde hjälpt säljkårer att utvecklas, men med konventionella säljmetoder. Frågan var hur vi skulle lyckas skapa en enklare säljmodell som även drog nytta av de senaste forskarrönen? Svaret blev PARKER.

En skitenkel och beteendestyrande säljmodell

PARKER är en pedagogisk karta över kundens mentala köpresa, inklusive undermedvetna psykologiska benägenheter. Den visar vad du och dina kollegor bör göra för att adressera benägenheterna och flytta köparen från första kontakt till affär.

Du och dina kollegor kan använda PARKER inför ett kundmöte. Och efteråt till att diskutera vad som som gick bra och mindre bra i mötet, och vad ni behöver göra för att komma vidare mot avslut. Och om alla dina kollegor använder PARKER, då vet de hur de kan upptäcka och fånga affärer på jobbet såväl som privat. Helt plötsligt har ni ännu fler ögon som ser affärsmöjligheter. Skulle du redan ha en säljmodell, då kan du komplettera den med lämpliga delar från PARKER?

Att ändra vuxna människors beteende kan vara svårt

Framförallt när det handlar om något som för många upplevs som skrämmande. Det vill säga risken att få ett nej, framstå som krängig eller göra bort sig. Ofta känns det lättare att köra på i gamla hjulspår. Därför gäller det att tänka till kring hur du ska gå tillväga för att nå den beteendeförändring du vill se hos dem som säljer.

Vi har hjälpt hundratals bolag att öka försäljningen genom at utveckla säljkulturen och säljbeteenden. Det har handlat om allt från att ta fram kultur- och säljstrategier till säljworkshoppar, föreläsningar och personlig beteendecoachning.

Hur tänker du kring försäljning? Jag lyssnar gärna på dina tankar och bjuder på idéer: 08-31 00 02, mejl.

För dig som är vetgirig

* Källor: Robert Cialdini, Daniel Kahneman, Cass Sunstein, Stuart Sutherland, Richard Thaler med flera.