 |
Du vet när det osar affär. Men vet du hur marknadschefen ser på dig och din byrå? Öka din vinstchans, följ med en marknadschef i pitch. I denna bulletin:
| • Så väljer marknadschefen byrå |
| • I stalked Steve Jobs |
[bild link=”https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/11/Byr%C3%A5v%C3%A4rdering-vid-pitch.pdf”]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/11/Byråvärdering-vid-pitch.jpg[/bild] [rubrik]Så väljer marknadschefen byrå[/rubrik]
Följ med mig i rollen som marknadschef på ett IT-företag med ca 500 MSEK i omsättning. Se vad jag såg. Och fundera på om du hade kunnat hantera mig bättre än vad dessa kända byråer gjorde.
Ett strukturerat pitchupplägg
Sju byråer skulle bjudas in till en timmes möte för ömsesidig presentation. Jag ville att de skulle kunna visa sig från sin bästa sida. Därför fick de generöst med information om mitt företag, marknadsstrategier etc. redan i inbjudan. Det gällde även budgeten för byråarvode och marknadsaktiviteter. I ett andra steg skulle tre byråer erbjudas att gå vidare.
Kontakter styrde urvalet
Vilka byråer som skulle bjudas in styrdes av råd från vänner som själva hade vunnit guldägg, eller hade erfarenhet från några av Sveriges mest framgångsrika kommunikationsföretag. Råden resulterade i en lista över kända företag, som du ofta ser nämnas i Resumé, samt två rookies.
Betygskriterier
Jag tog fram en betygsmodell som hjälpte oss på marknadsavdelningen att välja betygskriterier och sedan vikta dem. Tanken var att skapa en tydligare bild av vilken sorts byrå vi ville ha. Kriterier viktade till fem eller högre togs med. Några av byråerna började vi poängsätta efter första mötet. Modellen skulle sedan hjälpa oss att komma bort från subjektivt tyckande, så gott det nu går.
Kundmötet som hade ökat vinstchansen för den affärsmässige
Ingen av byråerna grävde djupare i mina utmaningar och ambitioner under vårt första möte. Vad kostade en kass hemsida och en hemsnickrad profil mitt företag? Vad var konsekvenserna av att säljstödsmaterialet gick vilse i teknikaliteter? Hur påverkade avsaknaden av ett enhetligt koncept företagets internationella satsning? Och framförallt – vilka kriterier var avgörande i byråvalet? Att söka svaren på dessa frågor är grunden i affärsmässig försäljning. Inte bara i en strukturerad upphandling, utan även när köparen väljer byrå med magkänsla.
Under mötet hade byråerna kunnat ta reda på mer om mig och min verksamhet. De kunde ha skaffat sig en bättre insikt om vad det var för problem de skulle lösa. Vilka resultat de skulle nå. Om någon byrå hade gjort det, då hade jag inte bara tvingats reflektera ett steg till över min egen problemanalys, byrån hade även vunnit mitt förtroende – som experter på affärsutveckling med hjälp av kommunikation. Och jag hade fått hjälp med att visa för min ledningsgrupp hur investeringen skulle betala sig.
Istället fick jag se arbetsmodeller. Och tidigare jobb, som jag naturligtvis också ville ta del av. Några ställde även en del frågor. Men de gick aldrig på djupet.
Intryck jag särskilt kommer ihåg
Två byråers agerande sänkte mitt intryck av dem. Den ena ville att jag skulle skicka tillbaka spiralmappen med information om byrån. De sa att det var det enda exemplaret de hade. Ingen stor blunder, men det kändes snålt. Ett annat företag ville ha fyra gånger så högt pris som övriga. Exempelvis ca en miljon kronor för en ny logotyp. Så här i efterhand misstänker jag att det måste ha legat en mängd strategiarbete och annat bakom den siffran. Men det framkom inte då. Hejdlöst dyrt tyckte jag, byrån gick bort direkt.
En tredje byrå var representerad av personer som jag tyckte var erfarna och fulla av energi. Men de ville inte gå vidare, enligt ett mejl jag fick dagen efter mötet. För mycket att göra skrev de. Jag var intresserad av dem och ringde upp för att fråga efter den verkliga orsaken. De svarade att det var för tyst i lokalerna. Som om de anställda var rädda.
Internpolitik på mitt företag
Den byrå som drog sig ur saknade kanske erfarenhet från tekniktunga företag. Där spelar teknikerna inte pingis och badar i kreativa bollhav. Eller så hade de båda kreatörerna fått en föraning av vad som sedan skedde. En rockad i ledningsgruppen lade pitchen på is. Då hade vi hunnit träffa fem byråer. Det blev en stor besvikelse för mig. Samtidigt var jag glad över att vi inte hade hunnit dra in någon byrå i ett djupare engagemang.
Slutsats – det handlar om att få affärskontroll
Du kan göra allt rätt i pitch, utan att det blir affär, eftersom det är många faktorer som påverkar byråvalet. Allt från kontakter och betygskriterier till internpolitik. Vinstchansen ökar du genom att få kontroll över så många av faktorerna som du kan. Vilka är beslutskriterierna, inklusive sådant som köparen inte har presenterat? Vad är värdet på problemet eller möjligheten i köparens ögon, i kronor och ören? Kort och gott – affärsmässighet ger dig fler uppdrag.
Du hittar mer om pitch i Bulletin #03: Pitcha eller inte? Din guide till svaret.
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/11/Christine-Comaford.jpg[/bild] [rubrik]I stalked Steve Jobs[/rubrik]
Så inleder Christine Comaford sin artikel om hur hon lyckades få en intervju med Steve Jobs – efter 7 brev via kurir och 12 telefonsamtal till hans assistent. Artikeln beskriver hur du kan göra för att nå en svåråtkomlig beslutsfattare. Metoden kan med fördel även användas för att nå en liten målgrupp, men blir för omständlig och dyr när det handlar om små affärer.
Christines intervju är en fascinerande läsning om hur Steve förutsåg iPod, iPad, iPhone nära två årtionden innan de nådde marknaden.
Framöver får du läsa om hur jag ”stalkade” en stackars byråchef. Troligtvis under temat: min värsta säljmissar. Men jag är inte säker. Gränsen är hårfin mellan att vara en engagerad, och att vara en jobbig säljare. Som tur är finns det metoder för att undvika det senare. Mer om det då.