I morgon presenteras de nya pitchrekommendationerna av Komm och Sveriges Annonsörer. Jag hoppas de bidrar till ett lägre pris per pitch än de 351 000 kronor Dagens Media (DM) kom fram till i artikeln jag initierade. Enligt DM vinner en byrå i snitt 39% av pitcherna; 900 000 kronor blir då priset per ny kund. Hur många konton betalar igen den investeringen? I DM hittar du mer om de nya pitchreglerna. Denna bulletin ger dig:

• 30 byråer om konjunkturen.
• Frukostföredrag 21/10: Sälja kreativitet.
• Så vanns två pitchar.
• Säljskolan 2: dom kallar oss flummare.
[clear]

30 byråer om konjunkturen

Det går bra nu! Det säger de trettiotal kommunikationsföretag jag har talat med de senaste veckorna. Med två undantag har Greklandsfrossan inte sänkt antalet projekt, branschen verkar snarare ha för mycket att göra. Härliga nyheter! Samtidigt ser diagrammet till höger från Konjunkturbarometern och Konjunktur-institutets rapport klart oroande ut. Och som en byråchef sa – nu måste vi få ordning på säljet; så att vi inte plötsligt står med byxorna nere utan uppdrag, sinande kassa och en gigantisk uppförsbacke innan säljinsatserna ger nya uppdrag.

Läs mer om hur BOOM hjälper dig styra inflödet av affärer även i lågkonjunktur…

[clear]

Frukostföredrag 21/10: Sälja kreativitet

Kom och få en välsmakande morgonfika och handfasta tips för att ta fler, större samt lönsammare uppdrag enligt följande agenda:

– De viktigaste stegen från första kontakt till avslut.
– Så bokar du heta kundbesök.
– Få betalt för idéer och inte bara produktionstimmar.
– Agendan som tar dig in i ledningsrummen.
– Ta fler affärer med rätt avslutsteknik.

Föredraget sker i BOOMs lokaler på Tegnérgatan 23, 6 tr i hörnet av Sveavägen och Tegnérgatan, klockan 08:00-09:00 den 21 oktober. Anmäl dig här…

[clear]

Så vanns två pitchar

Hej Tommy,

Vi har varit med i två pitchar den senaste månaden. Och vi tog hem bägge två! I den ena kände jag marknadschefen sedan tidigare. Underlättade så klart. Den andra är en helt ny kund, ett företag med verksamhet på många orter i Sverige.

Min kollega Anders sa efter första mötet att “Det var annorlunda mot tidigare, men bra!”. Blev sedan inbjuden till deras marknadsråd. Hårdgranskad men försökte hålla mig ifrån lösningsdiskussionen så mycket det gick och fokusera på deras utmaningar istället. Vi lyckades så att det gav dem helt nya insikter och oss en bredare bild av deras utmaningar. Det satt fint … Så samarbetet är i hamn nu, vi har redan börjat.

Ditt upplägg fungerar kanon. Ville bara ge dig den feedbacken.

Hälsn/Per
Hallå Reklam

Ur ett mejl från Per Wetterberg, VD på Hallå Reklam. Tre veckor tidigare hade han gått den öppna kursen om att sälja kreativa tjänster. Per gav utbildningen 10 poäng av 10 möjliga, på allt! Här hittar du mer om kursen…

[clear]

Säljskolan 2: dom kallar oss flummare

En kvinna gick på restaurang och upptäckte sin största idol vid ett av borden, Picasso. Efter ett tag vågade hon sig fram till honom och sa

– Mitt namn är Mona Andersson och jag älskar dina tavlor, du är det bästa som har hänt konstvärlden. Vill du rita något på den här servetten? vad som helst, det skulle bli ett så kärt minne för mig.

Picasso tog servetten och ritade några av sina karaktäristiska kuber och märkliga objekt innan han lämnade tillbaka den. Mona blev överlycklig, neg djupt som inför en kunglighet och frågade

– Vill du ha något för detta?

– 50 000 kronor, sa Picasso, som hade koll på den svenska valutakursen.

– 50 000 kronor! utbrast Mona. Det tog dig knappt en minut att rita teckningen!

– Ja, men det har tagit trettio år att lära mig att klara av att göra det, sa Picasso.

Förra säljskolan talade om att försäljning handlar om att få en potentiell kund till att böna om att få köpa dina tjänster. Och att vägen dit heter förslut, dvs. vad du behöver göra för att få det att hända. Dagens säljskola handlar om steg ett i förslutet, erbjudandet och vad det skapar för förutsättningar.

Abstrakta och komplexa tjänster.
Företag som reklam-, design-, webb-, media- och PR-byråer brottas med tuffa säljutmaningar p.g.a. sina abstrakta och ofta komplexa tjänster. Den inledande anekdoten beskriver hur svårt det är att förstå värdet av ett så undflyende begrepp som kreativitet. Och i de fall någon köper ren kunskap utan att se några skisser innan, då är det omöjligt att på förhand veta hur det man har köpt kommer att se ut. De bästa idéerna har inte gjorts tidigare. Det finns inget att känna och klämma på. Många köpare upplever att situationen är som att köpa grisen i säcken av några flummiga människor på en byrå. Dessutom är det svårt att få betalt för något som kunder ofta berör i följande ordalag:

– Det tar väl inte många timmar att hitta på en idé? Du har säkert redan någon på lager!

Komplexiteten kommer av att tjänsterna ofta omfattar flera discipliner – från strategi och retorik till design och media. Därtill har branschen ett anglofierat språk med titlar som AD, CD, Copy och Planner vilket inte gör det lättare att förstå vem som gör vad för en ovan köpare. Lösningen är att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt, och längs vägen skapa förståelse för värdet av idéarbete. Det är huvudsyftet med säljprocessen, eller som jag föredrar att kalla det – att göra förslut.

Nu har vi erbjudandets förutsättningar klara. I nästa säljskolan kommer jag börja berätta vad du behöver göra för att få med dig köparen hela vägen till en affär.




08-31 00 02

Mejl

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *