 |
I denna bulletin kan du läsa om hur du säljer till inköpsavdelningar och det senaste i diskussionen kring gratisjobb som säljmetod:
| • Gratisjobb eller inte bestämmer bara du |
| • Så hanterar du inköpare |
[bild link=”https://www.dagensmedia.se/asikter/debatt/article3478194.ece”]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/05/DM.png[/bild] [rubrik]Gratisjobb eller inte bestämmer bara du[/rubrik]
Min artikel i Dagens Media skapade starka känslor. Debatten handlar om huruvida Björn Jutendahl VD på Frank & Earnest investerar i insikter, eller sänker branschen genom att gratisjobba. Men varken Björn, du eller någon annan person ska behöva stå till svars för sin säljmetod inför någon utanför företaget, med undantag av köparen.
Alla sätt att sälja har för och nackdelar. Det är roligt att många byråer idag inser att framgångsrik försäljning kräver kunskap för att kunna hitta den säljmetod som passar verksamheten. Om Björn har funnit sin teknik vet inte jag och det är inget jag har med att göra. Här följer min och övriga artiklar i debatten:
”Solidaritet byråer emellan luktar kartellbildning”
Tommy Lindström, säljcoach på Boom Sales, försvarar Frank & Earnest beslut att jobba gratis. Men han själv skulle inte ha valt den vägen, skriver han på dagensmedia.se. Publicerad 21 maj 2012 09:09.
”Vi arbetar inte gratis”
GENMÄLE. Björn Jutendahl, vd på Frank & Earnest, ser byråns arbetssätt som en ”nödvändighet för att ha en chans att vinna en kunds förtroende”, skriver han på dagensmedia.se. Publicerad 15 maj 2012 12:08
Gratisjobbande byrå får kritik
Sveriges Kommunikationsbyråer Jessica Bjurström oroas över Frank & Earnests gratisjobbande. ”Vi måste tro på att vårt jobb kräver betalning”, säger hon. Publicerad 14 maj 2012 17:42
Sängjätten till Frank & Earnest
Reklambyrån Frank & Earnest jobbade gratis för Sängjätten i en månad. Något som nu har resulterat i ett tillsvidare-kontrakt. ”När man inte har ett välkänt namn som Forsman & Bodenfors räcker det inte att träffas och verbalt beskriva hur duktig man är”, säger Björn Jutendahl, vd på Frank & Earnest. Publicerad 14 maj 2012 12:31
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/05/Inköpare.png[/bild] [rubrik]Så hanterar du inköpare[/rubrik]
I vintras skrev Resumé om hur kostnadsmedvetna inköpare tar plats vid förhandlingsbordet. En inköpschef sa ”Att förhandla med byråer är det lättaste” – byråer är sällan duktiga förhandlare och ingen är på en inköpschefs nivå. Nu har jag talat med fyra inköpsansvariga. Läs deras kommentarer och hur du kan hantera dem.
Det är frustrerande när marknadsavdelningen talar lyriskt om en byrås kreativa lösning – utan att kunna visa hur investeringen ska betala sig, säger en inköpskonsult på Accenture, ett av världens största managementkonsultföretag.
På Scania arbetar en inköpare som säger att det inte blir bra om inköpsavdelningen släpps in sent. Då behöver dom backa tillbaka upphandlingen, för att få in den i sin process. Det blir bara krångligt och stjäl energi.
En inköpschef med en budget på 750 miljoner kronor poängterar att han vill vara en möjliggörare, inte en nejsägare. Men byrån måste visa hur de ska bidra till att utveckla företaget. Gör den inte det och leverantörernas tjänster är relativt likvärdiga – då är det bara priset han har att spela med.
Hur byrån mäter och följer upp resultatet av investeringarna är också något som ligger inköpare varmt om hjärtat. Eller som Per-Arne Gulbrandsens, Sverige VD på världens största bemanningsföretag Adecco sa till mig: min drömbyrå kopplar nydanande lösningar till tydliga affärsmål, och är beredd att ta ansvar för resultatet.
Fyra råd för att hantera inköparnas centrala frågor.
Att bli en duktig säljare tar år av erfarenhet och utbildning. Här får du tips på hur du kan hantera frågorna dessa inköpare tog upp:
1. Ta tidigt reda på om inköpsavdelningen behöver vara med och om det finns några kriterier för när de ska involveras. Är t.ex. storleken på affären avgörande för om de ska kontaktas eller inte. Då kan du försöka dela upp lösningen i mindre portioner, för att undvika inköparnas inblandning och snabbare komma till avslut. Ju färre kockar desto snabbare soppa. Dessutom minskar risken för att affären drabbas av inköps generellt starkare prisfokus.
2. När risken är överhängande för att inköpsavdelningen kommer att dyka upp innan du lyckas nå affär – försök då inte att runda dem. Det skapar bara irritation och byrån kan hamna i sämre dager. Blir det strul är det alltid konsultens fel. Bjud in inköp istället och ta reda på hur deras process ser ut. Då tar du initiativet och har något att förhålla dig till.
3. Visa affärsvärde d.v.s. hur investeringen ska betala sig. Du kan läsa mer om det i artikeln Så får byråerna inträde i styrelserummen: Resumé nr 44 den 3 november 2011, från stycket som börjar med ”Plötsligt har…
4. Gör allt du kan för att ta reda på konkurrenternas styrkor och svagheter. Glöm inte eventuella inhouse-konkurrenter. Hur positionerar de sig, tjänster, kunder, anställda och finansiell information, exempelvis via deras hemsidor och 121.nu.
Hitta en unik position i förhållande till byråns och konkurrenternas styrkor och svagheter – utifrån köparens problem och önskade resultat. Våga presentera er position tydligt, istället för att försöka tillfredställa alla möjliga önskemål.