Vann affär, drabbades av förbannelse
Jubel, vi fick uppdraget! Jag blev snabbt uppslukad av uppgiften. Sedan tog det ett tag innan insikten slog mig som ett slag i solarplexus. Jag hade drabbats av förbannelsen som hemsöker många företag. Läs om hur olyckan kan sänka din verksamhet och hur du skyddar dig.
Så här brukar det låta
– Alle man på däck, vi har landat ännu en redig affär! Här ska det firas, sedan ska vi leverera storverk.
Medarbetarna riktar blicken mot leveransen. Men det är just nu, tvärt emot vad känslan säger, som de bör hålla ögonen på försäljningen för att undvika förbannelsen. När jag påpekar detta för företagsledare så säger de ofta:
"Vi hinner inte, kunderna måste prioriteras! Annat får vi ta senare."
Problemet är bara att ”senare” inträffar när man upptäcker att orderingången har börjat sina. Då blir det panik. Att ”senare” få upp farten på säljmaskinen igen kan ta månader till år, beroende på hur lång din säljcykel är. Sammantaget blir det en lång period utan nämnvärt med nya affärer.
Förbannelsen drabbade mig tidigare i år
Ledningsgruppen på ett bolag ville få hjälp att skapa en samspelt organisation; där kultur, affärsplan, ledare och medarbetare engagerat drar åt samma håll. Jag blev så ivrig att vinna uppdraget, och sedan så engagerad när vi hade vunnit det, att jag tappade månader av försäljningsintäkter.
Lösning, definiera och jobba med företagskulturen
På många bolag har kulturen växt fram under åren och blivit vad den blivit. Det kan funka men är riskabelt då kultur styr vad du och dina kollegor gör på jobbet. Hur ni gör det. Vad ni pratar om och tänker på. Och om försäljning inte är en uttalad del av er kultur så kommer inte sälj att prioriteras, inte skapa engagemang. Därför kan det vara en bra idé att fundera över hur din företagskultur ser ut. Vad pratar du och dina kollegor om, vilka personer och beteenden är högstatus, vad är skämmigt, i vilka sammanhang kommer sälj fram, hur ser era incitamentsystem ut...?
Tips för att undvika förbannelsen
Gör någon ansvarig för att ta in NYA kunder
Annars är det lätt att luta sig mot intäkterna från befintlig kundstock. Och de som säljer kontaktar hellre existerande kunder än nya. Det är lättare. Men förr eller senare kommer du att tappa kunderna du har, ofta i samband med lågkonjunktur. Därför bör du ta med bortfallet i din planering.
Använd en gemensam säljmodell
Den bör vara så enkel att alla på bolaget kan förstå och referera till den. På så sätt får ni ett gemensamt språk kring försäljning som ni kan samarbeta utifrån; innan under och efter kundmötena.
Ha och följ tydliga säljrutiner
Underhållsträna
Dina medarbetare kan sälja. Frågan är hur mycket pengar de lämnar kvar på bordet? Når de potentiella kunder, får de köparna att vilja betala utan prut, missar de affärsmöjligheter, rinner offerter ut i sanden...?
Inventera var säljarnas beteende kan utvecklas, från första kontakt till avslut – för att få fler, större och lönsammare affärer?
Följ en tydlig säljplan
Den bör bland annat visa varför man ska välja ditt bolag och inte konkurrenterna, hur ni bevisar det samt vem ni ska sälja till, när, var och hur.
Utse någon att ansvara för ett jämnt inflöde av affärer
Belöna och tillrättavisa beteenden för att få ovan att hända
Använd hela paletten av sådant som styr mänskligt beteende: bekräftelse, status, trygghet, grupptillhörighet, unicitet, utveckling, självförverkligande, undvikande av skam, flockmentalitet, självbild...
Dela