 |
Att köpa IT upplevs av många som att spela rysk roulette. Lösningarna är ofta komplexa, abstrakta och svåra att förstå. Dessutom misslyckas majoriteten av projekten enligt källor som Chaos Manifesto 2013 (via tidningen Chef) och Computer Sweden.
Läs hur du bäst når avslut under dessa förutsättningar. Denna bulletin ger dig
| • Svårt sälja it |
| • Så vanns två upphandlingar |
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2013/10/Komplex-teknik.png[/bild] [rubrik]Svårt sälja IT[/rubrik]
IT-produkter blir lätt komplexa, abstrakta och svåra att förstå. Det gör att många affärer går om intet när köparen blir osäker, eller inte ser affärsvärdet. Lösningen är att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt – för att den vägen vinna köparens förtroende.
Upplevs ofta som att köpa grisen i säcken
Hybridmoln, virtualisering, protokollstackar, kodsträngar och aritmetiska modeller. Komplext och abstrakt. Som köpare kan det vara svårt att hänga med. Betänk därtill att många IT-projekt misslyckas. Detta får köpare att tveka och kanske vänta tills de träffar en leverantör som gör diskussionen enkel att förstå.
Förtroende – kungsvägen till kundens hjärta
Gör det abstrakta konkret och det komplexa enkelt. Det är ett effektivt sätt för att vinna köparens förtroende. Med undantag av rena teknofiler, så anstränger sig de flesta säljare att göra detta. De försöker förklara sina produkter, visa företagets kunskap och bevisa vilken kvalitet de levererar. Till dem säger jag: sluta förklara!
Få istället köparens förtroende genom att visa att du verkligen förstår dennes verksamhet, utmaningar och ambitioner, samt beslutsfattarnas personliga agendor. Fråga, fråga, fråga. Återkoppla och stäm av för att vara i synk med köparen, så att denne ser att du begriper situationen hen befinner sig i. På djupet. Själv lägger jag 80 procent av säljtiden här. Och när det sedan är dags att titta på en eventuell lösning, diskutera då främst vilket resultat lösningen ska leverera till köparens verksamhet, istället för produkten eller tekniken i sig.
En sådan dialog upplever en möjlig kund sällan som abstrakt eller komplex. Du har ju pratat om det som köparen kan bäst d.v.s. sig själv och sin verksamhet. Du har visat på kompetens genom att tala om vad dina produkter kan göra för köparen och dennes kollegor, utan att blanda in komplex teknik. Köparen förstår. Och du har visat affärsmannaskap och kvalité i ditt säljarbete.
Gör investeringen enkel och konkret – även för teknofiler
Naturligtvis finns det tillfällen då du ska djupdyka i tekniken, exempelvis när en tekniskt intresserad person på köparsidan vill det. Men bland beslutsfattarna hittar du främst personer som söker affärsvärde, inte kodsträngar. Och även om du säljer direkt till exempelvis en tekniskt intresserad IT-chef, så är det viktigt att den personen enkelt kan motivera investeringen internt. Exempelvis för ledningsgruppen. Jag skrev en artikel om just detta för Dagens Media: Låt köparen sätta priset. Där rörde det sig om reklambyråer som också säljer komplexa och abstrakta tjänster.
Det finns inget bättre sätt att vinna förtroende på än att visa att man är engagerad i och verkligen förstår en annan person. Dessutom är det hejdlöst intressant och lärorikt. Och ibland ger det relationer som håller livet ut. Så släpp fokus på dig själv, din produkt och ditt företag. Bry dig fullt ut om köparen.
Vill du veta mer om hur du vinner köparens hjärta? Ring mig på 08-410 112 90, eller mejla Tommy@BOOM-Sales.com.
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2013/10/Pokal.png[/bild] [rubrik]Så vanns två upphandlingar[/rubrik]
Hej Tommy!
Vi har varit med i två upphandlingar den senaste månaden. Och vi tog hem bägge två! I den ena kände jag marknadschefen sedan tidigare. Underlättade så klart. Den andra är en helt ny kund, ett företag med verksamhet på många orter i Sverige.
Efter det första mötet sa min kollega Anders
– Det var annorlunda mot tidigare, men bra!
Sedan blev vi inbjudna till deras marknadsråd. Hårdgranskad, men försökte hålla mig ifrån lösningsdiskussionen så mycket det gick och fokusera på deras utmaningar istället. Vi lyckades, det gav dem helt nya insikter och oss en bredare bild av deras utmaningar. Det satt fint … Så samarbetet är i hamn nu, vi har redan börjat.
Ditt upplägg fungerar kanon. Ville bara ge dig den feedbacken.
Hälsn/Per
Hallå Reklam