 |
Mina kollegor tycker jag är för problemfokuserad i våra kundsamtal. De vill hellre sälja visioner. Själv gjorde jag så i många år, men lärde mig att ingen köper biljett till himmelen om de har det ganska bra där de är. Denna bulletin:
| • Ångest ger affär |
| • Din kunskap är inget värd |
[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/10/%C3%85ngest.jpg[/bild] [rubrik]Ångest ger affär[/rubrik]
”Tommy, första gången vi träffades hade jag inga problem. Nu kan jag inte sova på nätterna”, sa Kajsa Hessel till mig vid vårt tredje möte. Hon är Nordenchef på Thomson Reuters. Naturligtvis hjälpte jag Kajsa till ett mer utvilat liv. Min tidigare visions-fokuserade säljmetod gav mig ca en affär på tio besök. Idag är den siffran mångdubbelt högre. Besöken är färre. Projekten större. Och mina förutsättningar har ökat markant för att kunna tillföra ett omfattande värde till kunden.
Att någon brister ut i lovsång innebär inte att de vill köpa
Innan jag bytte säljmetod väckte jag intresse per telefon och fick komma på kundbesök. De som var med på mötet kunde bli mäkta imponerade av mina presentationer. Men det var sällan de tog upp plånboken och köpte något. Det hela brukade sluta med att de sa något i stil med.
– Det här var verkligen intressant och spännande, låt oss höras framöver.
Efter några telefonsamtal rann det hela oftast ut i sanden. Det blev många ”intressanta” fikamöten, fast få affärer.
Säljböcker talar gärna om säljprocessen
Jag anser att det handlar om köpprocessen. Eller snarare vad som steg för steg behöver hända i huvudet på en köpare för att det ska bli affär. Det handlar om sex mentala steg: Intresse –> Probleminsikt –> Lösning –> Kostnad –> Riskupplevelse –> Avslut.
Precis som jag gjorde, ägnar många säljare för lite tid åt steg två, probleminsikt. Konsekvensen är att de lägger tid på fel prospekt, förlorar affärer och levererar sämre lösningar.
Probleminsikt
Ett väckt intresse innebär inte att någon är beredd att köpa, bara att de är intresserade av att lyssna. Därför är min definition av ett kvalificerat prospekt, att köparen uttryckligen sagt att de har någon form av utmaning eller problem. Det spelar ingen roll hur himmelskt fantastisk din lösning är. Eller att du ser köparens uppenbara problem, om köparen inte själv gör det. För ingen köper biljett till himmelen om de har det ganska bra där de är. Problem kan handla om vad som helst, debiteringssystem som fallerar, medarbetare som går på knä p.g.a. administrativt arbete eller en organisation som saknar styrning.
Viljan att köpa ökar med storleken på problemet
Eller snarare upplevelsen av hur stort problemet är. Ditt första jobb som säljare är därför att skapa probleminsikt, genom att tillsammans med köparen gräva i problem, så djupt att köparen helst drabbas av ÅNGEST. Vi behöver bara gå till oss själva. Se dig själv stå med bekymmer upp till adamsäpplet. Då är du som mest benägen att ta nästa steg för att hitta en lösning, inte bara bli inspirerad av spännande idéer.
Problem och ångestskapande är det mest centrala i försäljning. Teoriböcker brukar kalla det för behovsanalys, vilket inte beskriver vad det verkligen handlar om, d.v.s. vad som behöver hända i huvudet på en köpare innan de beställer. Vägen till ångest går via en djup förståelse för köparens problem, hos dig som säljare, och hos alla på köparsidan som är med och påverkar ett eventuellt köpbeslut. En gemensam insikt som i detalj penetrerar köparens dilemma, konsekvenserna för verksamheten och enskilda medarbetare. Allt gärna värderat i kronor och ören, samt känslomässiga följder. Denna förståelse skapar dessutom förutsättningen för att du ska kunna leverera en lösning som ser till kundens hela problembild.
Svårt sälja it
Vissa köpare tycker det är knepigt att förstå avancerad teknik, och dess koppling till affärsvärde. Men den utmaningen löser du genom att så här långt bara prata om kundens verksamhet. Du vinner tillit. Utan att ha försökt briljera med en lösning – som köparen kan se något negativt i och därför välja att inte gå vidare.
Gratulera köparen om du inte hittar problem, eller misslyckas med att skapa probleminsikt
Köparen vägrar kanske att se problemet. Eller så fungerar verksamheten bra inom de områden dina lösningar gäller, säg då något stil med:
– Jag skulle inte prioritera att lägga energi och pengar på detta nu. X, y och z verkar fungera bra hos er. Men kan jag få hålla kontakten för att se vad som händer i framtiden?
Då kommer du att vinna stilpoäng och förtroendekapital, som du kan växla in när företaget verkligen behöver eller är redo för din hjälp.
Få ett kortsiktigt monopol
Om du är den som gör köparen uppmärksam på ett problem, då får du oftast affären utan konkurrens eller upphandling. I de fall köparen ändå gör en upphandling, kanske bara för säkerhets skull, då har din chans att vinna ökat markant. Du kan kunden och ni har en relation. Köparen kanske till och med vill få hjälp av dig med att specificera lösningen.
Försäljning är löjligt enkelt – i teorin
Det handlar bara om att kunna hantera köparens mentala process: Intresse –> Probleminsikt –> Lösning –> Kostnad –> Riskupplevelse –> Avslut. Varför är det då så svårt? Jo, du har att göra med människor som alla fungerar olika, personkemi, personliga agendor, komplex it, konkurrenter som stör, skeenden i branschen, händelser i världen – och mycket mer.
Jag återkommer till faserna Lösning och Kostnad i framtida bulletiner. Till dess kan du läsa artikeln om varför avslutsteknik är överskattat.
[bild link=”https://www.youtube.com/watch?v=nKDWbV_gZy0″]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/05/Hyper_BOOM.png[/bild] [rubrik]Din kunskap är inget värd[/rubrik]
Många säljare är lika navelskådande som eleverna på Hyper Island. Det blev uppenbart under mitt föredrag på skolan som är internationellt ledande inom digital utveckling och media.
Jag öppnade föredraget med en fråga som jag brukar ställa till säljare.
– Ni investerar pengar, svett och tårar i det här. Men varför skulle någon vilja betala för det?
Svaren påminde om de jag brukar få från vd:ar.
– För att vi kan den senaste tekniken. Vi är mer kompetenta. Vi brinner för det vi gör.
Vi-perspektivet är introvert och gör att du förlorar affärer
Det jag hör är vi, vi, vi. Inget om köparen. Men du kan lätt lägga dig till med ett mer säljande synsätt. Utse ditt företag och dig själv till problemlösare, där ni hjälper specifika personer att lösa konkreta verksamhetsproblem som drabbar dem i vardagen. Nu fokuserar du på att förstå människor av kött och blod och deras vardagsbekymmer. Sådana säljare tycker köpare om. De inger förtroende. Affärsterapeuter brukar jag kalla dem, och terapeuter pratar inte om sig själva.
Eleverna behöver inte vänta på fyrtioårskrisen för att få självkännedom
Hyper Island har inte böcker, skrivna prov eller lärare. Istället satsar man på ”learning by doing” och att förstå sig själv i relation till gruppen. Exempelvis är Self-Managing Leadership and Group Dynamics den första kursen på det tvååriga digitala mediaprogrammet.
Själv minns jag min första kurs på ekonomlinjen i Uppsala. Jag fick en tegelsten till bok som hette Principles of Managment and Statistics, och rådet att plugga hårt. Självkännedomen kom med fyrtioårskrisen och dyra terapiräkningar. Allt var inte bättre förr.