Är Rådgivaren din säljstil?

Drömsäljaren. Specialisten. Krängaren. Tre säljprofiler som jag har lyft fram tidigare här i bulletinen. I detta nummer ska vi bekanta oss närmare med säljstilen Rådgivaren samt dennes för och nackdelar.

Rådgivaren kan vara du eller vem som helst på ditt företag

Den här säljprofilen behöver ingen speciell personlighet eller talang. Hen kan vara intro- såväl som extrovert. Charmig såväl som charmlös. Det som utmärker en Rådgivare är att hen lutar sig mot en etablerad säljmetod, lyssnar på köparen och kan komma med obekväma sanningar. Även om hen alltid vill köparen väl. Det är därför kunder får förtroende för Rådgivaren och ofta köper dennes produkter.

Fördel med Rådgivaren

Många säljare tycker att det är en stor befrielse att börja använda en tydlig säljmodell, som går ut på att sälja som en Rådgivare. Här följer några av fördelarna:

• Säljarna får kontroll. Tidigare har de ofta gått på magkänsla och inte vetat vad som ledde till att de vann en affär. Eller förlorade den. Och det kan vara otroligt frustrerande att inte förstå vad som kan göras bättre för att vinna fler affärer och utvecklas som säljare.

• Säljarna kan undvika att upplevas som en krängare. Det gör dem betydligt tryggare i säljrollen.

• Säljledningen och säljarna kan lättare hjälpa och lära av varandra, när de har en gemensam säljmodell att referera till som visar vad som behöver göras för att flytta en köpare, mentalt, från första kontakt till affär. Dessutom kan säljarna och deras kollegor växeldra köparen till avslut, eftersom de har en samsyn på vad som de behöver göra för att nå dit. Det gör dem tajtare i gemensamma kundmöten, såväl som i förberedelserna innan och i genomgången efter. Istället för tidigare då de hade lite olika uppfattningar om vad som var vad.

Nackdel med Rådgivaren

På vissa företag är avslut NU allt som räknas. Där kommer inte Rådgivaren till sin rätt, eftersom denne ibland prioriterar större affärer längre fram. Eller ingen affär alls, om det är bättre för kunden. Rådgivaren vill lägga den tid som krävs på att tillsammans med köparen förstå den fulla vidden av ett kundproblem, innan de börjar prata lösning. Naturligtvis kan Rådgivaren sälja in en förstudie eller en instegslösning under det första mötet. För att komma igång. Men inte sälja för säljandets skull.

En annan utmaning med Rådgivaren är att säljstilen kan blandas ihop med vad vissa kallar relationssäljare. Säljare som främst har kontakt med existerande kunder som är lätta att umgås med. De abdikerar helt enkelt från sitt säljuppdrag och blir ordermottagare. Rådgivaren skulle aldrig göra på det sättet. Dennes kall är nämligen att sälja, genom att proaktivt söka efter nya kunder, eller nya personer hos existerande kunder, som hen kan hjälpa.

Om du vill hjälpa en relationssäljare att börja agera som Rådgivare, ge denne en bra säljmetod att träna med. För det är precis som att förbereda sig inför ett triathlon i ett utmanande klimat. Relationssäljaren kommer inte långt med att bara läsa om hur denne ska simma, cykla och springa. Lärandet kommer först när hen praktiserar att agera Rådgivaren. Antingen i en trygg träningsmiljö. Eller ute hos kund. Det är när hen praktiserar och får återkoppling på sin säljstil som denne utvecklas till Rådgivare.

Exempel på säljmetoder

Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken erkänd metod som helst är bättre än magkänsla eller någon hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02 eller tommy@boom.tl.