Bonus och brott – hur ser det ut hos dig?

Det kan te sig kostnadseffektivt med bonusprogram. Inget sälj, ingen bonus. Men räkna inte med att du får lojala medarbetare som sätter verksamhetens väl och ve främst. Räkna istället med att drivna medarbetare kommer att göra närapå ALLT för att få bonus. I vissa fall kan det sänka lönsamheten och varumärket. I andra fall leda till rena olagligheter.

En märkligt historia med några år på nacken

Den började med att en säljare ringde från andra sidan jorden, till marknads- och säljavdelningen jag ledde. Hen ville ta med vår produkt i en större lösning. Jag och min kollega bad att få veta mer om kunden. Till svar fick vi: Det spelar ingen roll, ge oss bara ett pris idag! Lite konstigt med tanke på att produkten kostade miljontals kronor. Kort därefter innan julledigheten fick vi höra att affären på tiotals miljoner kronor hade gått i lås. Jag blev glatt överraskad – tills det framkom att vår produkt hade skickats med som rabatt. Senare i mellandagarna blev det mer smolk i bägaren. Då drogs hela affären tillbaka, men den feta bonusen var redan utbetald.

Bonus och förmåner skapar kulturkrockar

Det är enkelt att försöka motivera medarbetare till stordåd med prestationslön, påkostade kickoffer, gratifikationer och säljtävlingar. Därför sträcker sig gärna ledningen efter det verktyget i tid och otid så att kostnaderna skenar. Och till slut har det skapats en kultur med medarbetare som är obenägna att lyfta ett finger, om de inte får något extra för det. Därtill ligger kulturkrockar och avundsjuka på lur om inte kollegorna i andra delar av verksamheten får bonus när de sliter i sitt anletes svett.

Vissa påstår att säljare måste ha bonus för att de är mer drivna av pengar än andra personalgrupper. Men varför skulle vi som säljer vara mer drivna av kosing än kollegorna? Det kan ju vara så att om en fet bonus är det främsta betet för att rekrytera säljare, då får man människor som främst lockas av pengar. Det blir en självuppfyllande profetia. I bonusdrivna organisationer läggs dessutom massor av tid på saker som inte bidrar med affärsvärde. Som att förhandla fram lägre bonusmål. Eller kreativ redovisning. Som säljare flyttade jag själv affärer mellan månader för att nå budgeten. Det är energi som istället kan läggas på att göra något bra för verksamheten.

En del bolag försöker lösa ovan beskrivna problem genom att koppla bonusen till annat än bara antal sålda enheter. Exempelvis lönsamhet, kundnöjdhet, långsiktighet, samarbetsförmåga, värdeord och andra prioriteringar i verksamheten. Men systemet blir lätt komplext, med procentsatser hit och dit som är svåra att förstå och administrera.

Det finns många andra sätt att motivera medarbetare på än med pengar. Som känslan av att vara med i ett team där man hjälper varandra och det alltid finns någon som tar ens rygg. Eller en organisation där man får vara med och ta ansvar för, utvecklas med och skapa storverk som är mycket större än vad jag själv och en bonus kan åstadkomma. Två kända exempel är Zappos och Läkare Utan Gränser. Och även om inte alla människor tilltalas av detta så finns det med största sannolikhet tillräckligt många för att fylla ditt bolag. Du behöver bara skapa, paketera och kommunicera en kultur som lockar dem.

För dig som är vetgirig

Artikel: Nya rön, löneavdrag bättre än bonus.