KRÄNGAREN är underskattad

Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller för företaget. Så frågan är – vilket säljbeteende är lönsammast för dig och dina kollegor? Välj bland fyra olika säljprofiler: Drömsäljaren, Specialisten, Rådgivaren och denna artikel som handlar om ”KRÄNGAREN”, en säljstil betydligt bättre än dess rykte.

Vem vill va en krängare?

Som fästingar. De vägrar släppa taget. Snackar, snackar, snackar. Jag får rysningar av att bara tänka på dem. Stundtals har jag själv agerat åt det hållet. Men ambitiösa krängsäljare har en stor favör, de drar in affärer. Inte nödvändigtvis för att de är världsbäst på säljteknik utan för att de ligger på. De kontaktar potentiella kunder. Till skillnad från dem som sitter och väntar på att köpare ska höra av sig, och som jag har hört chefer beskriva som:

– De är bara slöa.

Visst kan det ibland vara så. Fast oftast anser jag att det handlar om något annat. Rädsla. En bävan inför att uppfattas som en krängare. Eller att få ett nej. Därför vill jag tillskriva krängare något och det är mod. De har modet att gång på gång kontakta möjliga kunder och veta att de flesta kommer att säga nej.

En fin balans mellan att vara på och av

Tar inte du ansvar för att kontakta prospekt och ta dem till affär, då kommer du garanterat att missa affärsmöjligheter. Är du och andra sidan för het på gröten, då riskerat du att förlora affärer av den anledningen, även om det är mer framgångsrikt än att inte göra någonting. Ett tips för att hitta balansen är att exempelvis fråga köparen om när denne vill att du ska återkomma. Eller fråga om ni kan boka ett telefonmöte, så att du slipper jaga dem, och de känna sig jagade. När du sedan kontaktar köparen kan du referera till er överenskommelse och undvika att upplevas som krängig. Och prospekt som skjuter ett köp framför sig kan du fråga rakt ut:

– Nu har vi talats vid om detta ett flertal gånger och jag skulle vilja ställa dig en fråga: hur prioriterat är det att lösa den här utmaningen på en skala 1-10?

Handlar det om en etta kan du fråga hur det kommer sig att prioriteten är så låg? Då får du kanske reda på att företaget håller på att bli uppköpt. Eller att de inte ser affärsvärdet i det du har att erbjuda. Vad de än svarar får du veta mer, för att kunna avgöra hur mycket tid du ska lägga på prospektet och när.

Med en bra säljmetod slipper du låta munvädret gå

Vill du undvika risken att bli stämplad som krängare? Då kan du använda dig av en bra etablerad säljmetod. Med en sådan är det lättare att vinna respekt, kunder och ibland livslånga relationer. Här följer några exempel på säljmetoder: Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken etablerad metod som helst är bättre än magkänsla eller någon helt hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02.

Fördel med KRÄNGAREN

De ligger på och arbetar proaktivt. Det ger säljerfarenhet och framförallt – affärer.

Nackdel med KRÄNGAREN

Dessa säljare är den främsta anledningen till telekomoperatörernas dåliga rykte enligt Computer Sweden. Flera av dem la tidigare ut säljet på externa säljbolag som främst mättes på ordervärde, inte kundnöjdhet. Så förutom att krängaren kan ge ditt företag dåligt rykte är de ofta även FÖR avslutsfokuserade. Något som leder till att de riskerar att sälja den lösning som är lättast att få accept på. Inte den som är bäst för kunden. Dessutom har de svårt att lyckas ta rollen som ”rådgivare”, en säljprofil du kan läsa om i nästa artikel. Det vill säga någon som kunden får fullt förtroende för och vill ha en långsiktig relation med.

För dig som är vetgirig

• Så utvecklar du ett vinnande säljbeteende i ditt bolag.
  
• Byråcoachen och hur du tar fler, större och roligare uppdrag.
• Är Rådgivaren din säljstil? Artikel #4 i serien: Bästa säljbeteendet för din verksamhet.