Är ”Specialisten” din säljstil?

I förra bulletinen tittade vi på Drömsäljaren. I denna ska vi nagelfara för- och nackdelar med Specialisten. En säljstil för dig som älskar att prata teknik, kreativitet och system. Framöver får du veta mer om Krängaren och Rådgivaren.

Specialisten älskar att prata om sin teknik

Säljstilen kan vara framgångsrik med köpare som gillar teknikaliteter, som kan vara allt från html-kod till kreativitet och geniala fondupplägg. Problemet är bara att dyrbar säljtid läggs på att prata tekniska finesser – istället för köparens verksamhet, hur den kan utvecklas, personliga drivkrafter och önskat resultat. Och köpare som är mer intresserade av affärsvärde än teknikaliteter tappar snabbt intresset.

Fördel med Specialisten

Säljprofilen är perfekt till att skapa förtroende, intresse och leads – genom att dela med sig av sina kunskaper via bloggar, artiklar eller seminarier. Hen är som sagt även bra för att tala med teknikintresserade köpare, när det är dags att diskutera lösningen i detalj.

Nackdel med Specialisten

Hen uppfattar gärna intresse för sin kunskap som en köpsignal. Tyvärr handlar det ofta om personer som bara vill få kunskap, utan att behöva betala för den. Specialisten hinner inte gå ner på djupet i köparens verksamhet, eftersom hen lägger så mycket tid på att prata teknik och sina egna produkter. Därmed missar Specialisten lätt att ta reda på förutsättningar, problem och dess konsekvenser i köparens verksamhet. Vilka personer och vad som påverkar köpbeslut. Dolda agendor och så vidare. Därför är det svårt för Specialisten att koppla ihop sin expertkunskap med ett för köparen relevant affärsvärde, eftersom affärsvärdet handlar om köparens verksamhet, inte säljarens lösning. Och utan tydligt affärsvärde är det svårt för köparen att motivera investeringen.

Sammanfattningsvis

Specialisten har svårt att styra om diskussionen från teknik till affärsutveckling. Därför kan det vara förödande att ha med en sådan person i slutförhandlingar. Då vill beslutsfattare hos köparen mestadels se ett tydligt affärsvärde för att kunna motivera investeringen. Inte teknik.

För dig som är vetgirig

• Så utvecklar du ett vinnande säljbeteende i ditt bolag.
  
• Byråcoachen och hur du tar fler, större och roligare uppdrag.
• KRÄNGAREN är underskattad. Artikel #3 i serien: Bästa säljbeteendet för din verksamhet.