Utvecklade säljkultur, ökade 74 %

Säljmaskinen hackade. Den hade blivit en flaskhals som höll tillbaka tillväxten. Då bestämde sig bolaget för att utveckla en säljkultur där alla medarbetare skulle bidra till att ta nya affärer. Fyra år senare hade försäljningen ökat med 74 procent. Läs om hur vi gjorde.

Säljet blev en flaskhals

Det hade gått bra för verksamheten. Rent av så bra att försäljningen hade slagit i taket och planat ut. Anledningen var att ett par personer i ledningsgruppen var säljansvariga och deras åtaganden hade ökat i takt med tillväxten. Nu behövde de inte bara dra in fler uppdrag till att sysselsätta fler anställda. Nu behövde de även lägga mer tid på att leda en större verksamhet. Nu hade de blivit en flaskhals för vidare expansion.

Gör alla medarbetare till affärsdetektorer

Lösningen vi landade i var att delegera delar av säljansvaret till alla anställda, för att på så sätt använda även deras öron och ögon åt att fånga affärsmöjligheter. Frågan vara bara hur det skulle gå till? Ny kunskap behövdes i form av en säljutbildning. Men det skulle även behövas något mer för att lösningen inte skulle bli en dagslända.

Vägen vi valde för att skapa en uthållig beteendeförändring var att utveckla företagskulturen, få den att adressera medarbetarnas drivkrafter och skapa ett nytt säljbeteende. Och istället för att gå in i projektet med inställningen som många arbetsgivare har, att deras anställda inte vill förändras, så sa vi:

Men vad skulle vi ge medarbetare som inte ville sälja? Här gick vi in med öppna ögon. Även om ledningen inte tänkte kräva att alla anställda skulle bli fullblodssäljare, göra raketen på mornarna och high-fiva efter varje vunnen affär – så fanns det en risk att någon inte skulle gilla förändringen. Därför gällde det att utveckla kulturen med fingertoppskänsla för att medarbetarna skulle trivas även i framtiden.

Vad ledde nu allt detta till? Jo fyra år senare hade samarbetet bidragit till en försäljningsökning på 74 procent.

De främsta utmaningarna när vi utvecklade säljkulturen

• Undvika att sälj blev för dominant och dödade en bra existerande företagskultur.
• Definiera vilken sorts säljkultur vi ville ha. Hårdsälj, mjuksälj, rådgivande eller något annat, och konkret beskriva vad det innebar samt vilken kompetens som behövdes.
• Förstå vilka underliggande drivkrafter vi skulle adressera hos medarbetarna, för att de skulle vilja ta på sig ett säljansvar.
• Hantera duktiga medarbetare som inte ville sälja.
• Bestämma vilken kunskap, verktyg och mandat vi behövde ge medarbetarna för att de skulle känna sig bekväma med att ta in nya affärer.
• Sätta samman och implementera en uppsättning strukturella och kulturella styrmedel.
• Få medarbetarna att trivas ännu bättre med hjälp av tydlighet kring förväntningar, resurser och mandat.

Mer om säljkultur och säljbeteende

• Säljkultur och beteenden som säljer.