Vi hjälper dig få fler, större och lönsammare affärer

Har du svårt att nå säljbudgeten? Du är inte ensam. Ofta beror det på ett för stort fokus på själva målet, istället för på de beteenden som leder dit. Vi har hjälpt hundratals kunder att utveckla nya säljbeteenden som gett fler, större och lönsammare affärer. Ibland inom några dagar. Men oftast inom två till sex månader. Läs om hur även du kan lyfta försäljningen.

Säljutbildningar ger inget

Jag kan bara hålla med. För det räcker inte med kunskap om de som säljer fortsätter att göra som de alltid har gjort:

• Väntar istället för att söka upp affärer.
• Kundmöten som bara blir trevlig fika.
• Når inte beslutsfattarna.
• Prutar istället för att ta premiumpris.
• Oförstående när kunder ghostar dem.
• Missar avslut.
• Skickar många offerter, få ger affär.
• Prioriterar annat t.ex. kundprojekt.
• Skyller på omständigheter.

Detta krävs för en beteendeförändring

Förutom säljkunskap fordras även motivation, rätt förutsättningar och aktiverare som kickar igång det nya beteendet. Och det är områden vi BOOM:are är styva på. 

Varför säger köpare ofta: "Det låter bra, men jag vill avvakta"?

Det handlar sällan om logik, utan om psykologi*. Köpare har en naturlig benägenhet att undvika förändring, något som kallas status quo bias. Hjärnan sparar energi genom att hålla fast vid det invanda och få nya beslut att kännas krävande. Ett annat köpmotstånd är förlustaversion, köpare tenderar att övervärdera det de redan har och undervärdera det de kan få. Och så har vi not invented here-syndromet. Köpares skepsis mot idéer som inte kommer från de egna leden.

Forskning visar att över 90 % av köparens beslut styrs av undermedvetna psykologiska faktorer. De kan avgöra affären, utan att du eller ens köparen märker det. Men här är den goda nyheten. När du förstår köparens mentala köpprocess kan du vända dessa psykologiska hinder till din fördel; för att göra fler, större och lönsammare avslut.

Säljkulturen styr er framgång

Att hantera kundens mentala köpprocess är avgörande för att lyckas med försäljning. Men ännu viktigare är säljkulturen i ditt bolag. Den påverkar vad säljare prioriterar, vilka beslut de fattar och hur de agerar. Mot kunder såväl som mot kollegor. Vissa säljorganisationer har en bonuskultur, andra en relationskultur. Vissa sätter jaget före laget, andra gör tvärtom. Du behöver definiera vilken säljkultur som bäst förverkligar din verksamhets ambitioner.

– Deltagare på workshopserie med BOOM:s gamla säljmodell.

Citatet ovan har tio år på nacken. Då hade vi i flera år hjälpt säljkårer att utvecklas, men med konventionella metoder. Frågan var: Hur skapar vi en enklare säljmodell som samtidigt bygger på modern forskning? Svaret blev PARKER.

En skitenkel och beteendestyrande säljmodell

PARKER är en pedagogisk guide som visar hur du steg för steg flyttar kunder mentalt, från första kontakt till affär, utan att upplevas som ”säljig”. På så sätt kan du och dina kollegor enkelt fånga affärsmöjligheter. Eller proaktivt skapa dem själva. Allt medan ni upplevs som affärsmässiga och vinner kundernas respekt.

Inför ett kundmöte kan du använda PARKER till att förbereda dig, så att du vet vilka mentala steg du behöver få kunden att ta. Och om ni är flera representanter från ditt företag, då kan ni under mötet växeldra kunden mot avslut. Det ger ett samspelt och professionellt intryck.

Efter mötet hjälper PARKER dig att analysera vilka mentala steg du lyckades få kunden att ta; och vad du nu behöver göra för att säkra affären. PARKER kan bli din och dina kollegors gemensamma karta till fler kunder.

Har du redan en säljmodell som Insight-, Solution-, SPIN-, Social- eller SPICED-selling? Då kan du enkelt komplettera den med delar från PARKER.

Att ändra vuxna människors beteende kan vara svårt

Särskilt när det handlar om något som upplevs som obekvämt. Som risken att få nej, framstå som krängig eller göra bort sig. Då är det lätt att köra vidare i gamla hjulspår. Därför är det viktigt att tänka igenom hur du vill driva den beteendeförändring som krävs för att lyfta försäljningen.

Vi har hjälpt hundratals bolag att sälja mer med effektfullare säljbeteenden. Det har handlat om allt från kultur- och säljstrategier till workshoppar, föreläsningar och personlig beteendecoachning.

Hur tänker du kring försäljning? Jag lyssnar gärna på dina tankar och bjuder på idéer: 08-31 00 02, mejl.

För dig som är vetgirig

* Källor: Robert Cialdini, Daniel Kahneman, Cass Sunstein, Stuart Sutherland, Richard Thaler.