Kunskap

Tommy

Välkommen att läsa om hur du får glada och engagerade kollegor, fler affärer och förändringar att bli mer än en dagslända.

Trevlig läsning,
Tommy
Beteendedesigner på BOOM

P.S. Nu 3 109 prenumeranter.

Gå till detta inlägg

Personalbrist? Här får du hjälp

För lite personal skapar flaskhalsar, lägger en våt filt över expansionsplaner och kan slå hårt mot sista raden. Framförallt på personalintensiva företag. Här finns både enkla snabbfix och strategiska lösningar som betalar sig under lång tid.

Personalbrist? Här får du hjälp.

Employer branding, marknadsföring, sälj… same same but different

Hög- eller lågkonjunktur. Locka till sig personal eller locka till sig kunder. Båda handlar om att väcka intresse, ha ett bra rykte och erbjuda något som tilltalar drivkrafterna hos dem man vill attrahera. Sedan kan man kalla det att bygga företagskultur, employer branding, varumärkesbyggande, marknadsföring eller försäljning. Men det är alla bara varianter på samma hantverk. Nu är det högkonjunktur, så låt oss titta på hur ditt företag kan bli en personalmagnet.

Snabbfix

Här hittar du lösningar som att locka med förmåner. Exempelvis en lägenhet i Stockholm och hög lön. Eller att sätta in platsannons och tråla universiteten, LinkedIn, Facebook, Instagram, branschforum och den egna personalen. Alternativt att köra en reklamkampanj eller ringa ett bemanningsföretag. Fördelen med dessa lösningar är att de är relativt enkla och snabba att genomföra. Det är även dess nackdel. Enkelheten gör att dina konkurrenter också använder sig av dem. Så det enda som händer, framförallt i en högkonjunktur, är att ni unisont driver upp personalkostnaderna i branschen. Och istället för att skapa lojala medarbetare är de stora vinnarna personal som hoppar mellan anställningar. Som du strax ska få se behövs det ofta något mer än snabbfix för att locka till sig dem du vill anställa.

Omtyckt av de anställda, men det räckte inte

Vd:n på ett it-konsultbolag kontaktade ett bemanningsföretag. Hen sökte Java-utvecklare. Inför uppdraget frågade bemanningsföretaget:

”Varför ska någon välja anställning hos just er och inte hos en konkurrent?”

 
 
Vd:n hade inte svaret på frågan, även om det fanns fördelar. Men företaget hade inte paketerat fördelarna utifrån drivkrafterna hos dem de ville anställa. Vd kunde ha slängt ur sig ett par argument, med risk att de hade blivit floskler. Exempelvis: högt i tak, balans mellan arbete och fritid, framtidens lösningar idag, kul på jobbet, kundfokus i allt, innovativa, kreativa lösningar, vinnare, win-win med kunderna, frihet under ansvar, ett hungrigt gäng, vi brinner för… Tyvärr är klyschor varken effektiva eller strategiska verktyg för att locka till sig personal.

Det är precis som ett äktenskap

Utseendet är kanske det första man ser. Men den man sedan gifter sig med är människan därbakom. Kärnan i ditt anställningserbjudande – är er företagskultur. Därför bör den paketeras på ett sätt som attraherar dem du vill få som kollegor. Men en företagskultur kan inte vara allt och bara snälla saker. Den måste välja bort, ta jobbiga konsekvenser av sina val och manifestera dem i handling. Som Greenpeace medlemmar, när de kedjar fast sig på alla möjliga livsfarliga ställen.

Om vd hade slängt ur sig några argument, då hade dessa troligtvis inte skilt sig nämnvärt från konkurrenternas. Argumenten hade inte berättat om hur det verkligen är att jobba där. De hade inte heller bringat klarhet i var företaget är idag, och var det ska vara i framtiden. Sådant som behövs för att en eftertraktad kandidat ska se varför denne ska lägga delar av sitt liv på just detta företag. Däremot hade argumenten bidragit till den interna debatten om vad it-bolaget egentligen ska stå för. Det här insåg vd:n. Därför tog han in oss på BOOM för att hjälpa till med att utveckla kultur- och affärsstrategier, som gav ett tydligt svar på varför någon ska välja detta it-konsultföretag som arbetsgivare.

Lösningar som betalar sig under lång tid

Attraktiva arbetsgivare är oftast inte bara duktiga på att locka till sig personal. De jobbar även systematiskt med att behålla den. Att locka till sig och behålla personal handlar främst om följande 7 punkter, som du kan checka av mot hur ni gör på ditt företag:

1. Det finns en tydlig profil över vilken sorts anställda företaget behöver idag. Och imorgon. Inte bara vad gäller kompetens utan även beteendestil. Exempelvis trygghetssökande, risktagande, individualister, kollektivist, analytisk, doer, introvert, extrovert, snabb, noggrann, en blandning…

2. Företaget har tagit reda på vad personlighetsprofilen de söker har för drivkrafter. Vad denne vill få ut av en arbetsgivare, bortom lön och förmåner.

3. Företagskulturen är tydligt definierad och attraherar personer de vill anställa. Den beskriver exempelvis om organisationen fokuserar på individuella prestationer, eller gör saker tillsammans. Hur stor vikt man lägger på personlig utveckling. Om struktur är viktigast. Eller att ha det mysigt tillsammans. Och så vidare. Det vill säga hur de beter sig på jobbet och vad de tror på.

4. Det är tydligt var företaget är idag, var det ska vara imorgon och hur det ska komma dit. Dessutom finns det en konkret vision som alla anställda arbetar mot. Detta kommuniceras på ett intresseväckande sätt till existerande och framtida anställda. Såväl som till kunder.

5. Verksamheten har en urvalsprocess som rekryterar utifrån företagskulturen. Inte bara kompetens. Anledningen är att det är svårt att i ett cv se hur väl en arbetssökande kommer att fungera i vardagen med dina kollegor.

6. Organisationen har en tydlig inskolningsmodell som knådar in nyanställda i kulturen. Modellen gör att företaget kan riskminimera genom att sakta men säkert öka nyanställdas befogenheter.

7. Företaget har tydliga rollbeskrivningar, utvecklings- och karriärplaner. Alla anställda har mål utifrån visionen och man mäter hur väl organisationen agerar i samklang med den kultur man vill ha. Det sker kontinuerliga uppföljningssamtal med de anställda, samt utvecklingssamtal minst en gång per år.

För dig som är vetgirig

P.S. Om du vill testa ifall ett kärnvärde är en klyscha, då kan du spela Floskelbingo som min kollega Stefan Mellsjö kallar det. Lägg bara till ett ”inte” och se om det är ett trovärdigt alternativ för ett företag i din bransch. Vi är inte vinnare, vi ger inte frihet under ansvar, vi är inte ett hungrigt gäng. Om det inte låter trovärdigt, då är det troligtvis en trevlig floskel och inte ett strategiskt val som kräver åtaganden. Då kan du ropa ”bingo” varje gång någon använder sig av ledordet.

Dela

Gå till detta inlägg

En vision att dö för – så skapar du den

Nåja, vad är en vision? Den kan ju vara fruktansvärt långtråkig och dötrist och tråkig och alldeles… alldeles underbar. En bra vision kan få revolutionärer att gå i döden, såväl som få dig och dina kollegor att entusiastiskt hoppa ur sängen innan väckarklockan har ringt. Organisationer har i alla tider sökt lösningen på detta abstrakta begrepp som kan skapa samhörighet, engagemang och agera kompass i strategiska såväl som dagliga frågor. För några bolag har det varit nyckeln till framgång. Åt andra har det gett ett klent resultat och setts som ett nytt påhitt av ledningsgruppen. Läs om hur du tar fram en vision som skapar passion.

Vision

Första mannen på månen, en PC på varje skrivbord, Cuba libré

Visioner kan få människor att tillsammans skapa storverk. Men ofta dras organisationer tyvärr med utanpåverk. Tondöva ord som varken slår an en känslosträng hos de anställda eller utgår från kärnverksamheten. Orsaken är ofta begränsat med engagemang, resurser eller kunskap. Här följer en del kunskap, för att hjälpa dig att inte falla i den fällan.

Varför ska din verksamhet ha en vision?

Frågan är väl berättigad, eftersom det ofta krävs en del arbete och expertis för att mejsla ut en bra sådan. Däremot är en vision inget krav för att din organisation ska bli framgångsrik, det går att klara sig utan. Du har kanske andra konkurrensfördelar att luta din verksamhet mot. Men som sagt, en vision kan också vara nyckeln till storverk. Därför kan du börja med att fundera på varför du vill ha en vision. Här är några skäl:

  • Ett tydligt mål att styra organisationen mot. Utan mål blir du och dina kollegor som en taxiresenär utan adress att åka till. Det blir omständligt, fel och dyrt.
  • Engagemang och vi-känsla.
  • En resa att locka till sig nya kollegor och kunder på.
  • En kompass för strategiska- och vardagsbeslut.
  • Något utmanande att sträva efter.
  • Något för dig och kollegorna att vara stolt för.
  • Ett sätt att skilja sig från konkurrenterna på.

Kriterier för en effektfull vision

Det är lätt att gå vilse i formuleringen av en vision som ska leverera alla fördelar ovan. Därför får du här en lista över saker en bra vision behöver uppfylla, åtminstone majoriteten av:

  • ”Vision” är grekiska och betyder ”att se”. En vision ska alltså vara möjlig att se för sitt inre eller måla på en tavla.
  • Visionen bör vara långsiktig, men ändå möjlig att nå för den som vågar tänka tanken. Annars blir den inte trovärdig.
  • Visionen bör vara mätbar. Det ska gå att sätta delmål så att du vet om du och dina kollegor närmar eller fjärmar sig den, samt när ni har uppnått den.
  • Visionen får förutom anställda gärna även attrahera kunder.
  • Visionen bör vara kort, gärna bara en mening, för att vara lätt att komma ihåg.
  • Den bör engagera, inte bara ledningsgruppen, utan alla kollegor. Få anställda går igång på tal om marknadsandelar eller vinstmarginaler.

Visionen måste bottna i din verksamhet

En vision kan utgå från historien. Exempelvis från organisationens grundare. Eller så kan den vara förankrad i dagens verksamhet. Alternativt vara en idé om utveckling eller förändring. Oavsett vad MÅSTE visionen bottna i hur ni redan driver eller tänker driva verksamheten. Visionen är nämligen det som ska styra ALLT: kultur- och affärsstrategier, kärnvärden, hur ni organiserar er, vilka ni anställer, målgrupper, processer, rollbeskrivningar, produkter… allt. Om visionen inte får det mandatet blir den tomma ord.

Som du ser ställer det här stora krav på att visionen är tydlig, så att den går att styra mot och utgöra underlag för allt du och dina kollegor gör. Svängiga fraser utan förankring i den verksamhet du vill ha har du ingen nytta av. Dessutom inser du säkert att det är när visionen är på plats det stora jobbet börjar

Viktigt för att du ska lyckas

  • Ha klart för dig vad du vill få ut av en vision.
  • Bered dig på att det kan ta tid och expertis att ta fram en vision. En metod är att se det som ett pussel där vision, affärsidé, affärsmål, kultur- och affärsstrategier, varumärkeslöfte, mission, kärnvärden, position, säljargument med mera – växer fram och anpassas till varandra under ett antal workshoppar. En process som brukar ta tre månader till ett år.
  • Lägg ingen tid på att ta fram en vision om du inte har tänkt att den ska styra företaget. Från strategi till vardagsbeslut. Tomma ord gör bara att du och ledningen tappar respekt bland era kollegor.

Om du når visionen

Det kan vara lätt att tänka: bara vi når visionen. Men vad blev det av friheten på Kuba? Vad gör man när det står en PC på varje skrivbord? Ja då är det bara att börja fundera ut nästa vision.

För dig som är vetgirig

Zlatan och hur du styr beteende.

Dela

Gå till detta inlägg

Så bedårar du anställda och kunder

Förra bulletinen gav dig enkla snabbfix för att attrahera anställda. Här får du hållbara lösningar för att rekrytera och behålla rätt personal. Och på köpet bli ännu mer populär hos kunderna.

Personalbrist eller drömarbetsgivare.

Skönhet kommer inifrån

Även när det gäller hard core business. Allt annat blir bara tom yta som potentiella kunder och anställda ser igenom. Arbetssökande vill veta hur det egentligen är att jobba på ditt företag. Hur er företagskultur ser ut. Era beteenden, värderingar och hur de symboliseras i organisationen. Även om de inte använder just de orden.

Naturligtvis har ni redan en kultur. Precis som i alla andra organisationer skapas och återskapas den dagligen av dig och dina kollegor, via era handlingar och hur ni kommunicerar sinsemellan, med kunderna, återförsäljare… Men arbetar ni strategiskt med att odla den företagskultur som bäst realiserar era affärsstrategier, attraherar och behåller rätt anställda och kunder? Kort och gott, det som är grunden i ditt företags varumärke.

Drömmar betalar investering i framgångsrika varumärken

Framgångsrika varumärken bärs fram av tydliga företagskulturer. Sådana organisationer vet hur de ska attrahera och välja personal som stärker den. Medarbetare som med kulturens hjälp engagerat drar åt samma håll. Inte för företagets skull, utan för deras egen. Företaget är bara en plats där de får utlopp för vad de tror på.

Det är inte pengar som främst driver dessa människor ur sängen när väckarklockan ringer. Så länge lönen ligger i nivå med konkurrerande företag. Det är inte heller en lägenhet i Stockholm som it-konsulten Centric lockar med. Inte heller en Tesla eller rent av provrörsbefruktning som Cygni erbjuder (enligt en artikel i Computer Sweden). De anställda drivs istället av hur de ska förverkliga sig själva än en dag på sin arbetsplats. Inte konstigt att kostnaden för rekrytering och personalomsättning faller. Och att lönerna kan hållas i schack. De anställda går ju till jobbet för sina drömmars skull.

Tre framgångsexempel

Här får du tre prov på företag som har investerat i att synka kultur- och affärsstrategierna, för att på så sätt attrahera och behålla rätt personal.

1. It-företag gick från 50 till 0 procent felrekryteringar

Och det på bara sex månader. Samtidigt ökade antalet jobbansökningar. Det var efter att vi hade hjälpt dem att definiera sin företagskultur och utveckla ett urvalssystem för rekrytering. Systemet digitaliserade de sedan på egen hand, så att de första stegen i urvalsprocessen idag sker per automatik via hemsidan. Här hittar du hela kundfallet.

2. Kultur- och affärsstrategier tajtade till B3IT:s ledningsgrupp

Uppdraget började med att hjälpa it-konsultens ledningsgrupp med att svara på frågan: varför ska en konsult välja anställning hos er och inte hos en konkurrent? Därefter hjälpte vi dem att ta fram tydliga kultur-, affärs- och säljstrategier som ledde mot en konkret vision.

Ledningsgruppen blev uttalat tajtare när de hade kommit överens om var företaget befann sig. Vart det skulle. Och hur det skulle komma dit. Och efter vår presentation för styrelsen sa en ledamot – mitt i prick. Här hittar du hela kundfallet.

3. Adecco knep tredje plats hos Great Place to Work

Vår kund lyckades gå från att ligga långt utanför listan hos Great Place to Work, till att ta tredje platsen. De arbetade hårt med företagskulturen och employer branding. Det ledde till nöjdare anställda, lägre personalomsättning och att medarbetarna kände sig uttalat stoltare. Här hittar du hela kundfallet.

Fler långsiktiga lösningar på personalbrist

I och med globaliseringen har det blivit betydligt enklare att vända sig till fjärran länder. Utmaningarna där handlar främst om kulturkrock, annorlunda lagar och förordningar, olika tidszoner och mindre kontroll om det börjar strula. Vår erfarenhet från Indien säger att det fungerar lättast om arbetet är standardiserat och tydligt specificerat. Det är svårare med uppgifter som kräver självständighet och anpassningsförmåga.

En annan mer omfattande lösning är att köpa en konkurrent. Men det förutsätter att företaget som köps har för lite att göra. Eller att köpet kan frigöra resurser och leverera mer av ditt nuvarande företags tjänster. Även här åker du på att hantera olika företagskulturer.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Ladda varumärket för prispremium

Här får du konkreta exempel på hur du kan ladda ditt företags varumärke utifrån en prispremiumstrategi. Det vill säga att kunder är villiga att betala mer för dina produkter; än för likvärdiga alternativ från konkurrenterna.

prispremium

Känslor skapar premiumpris

Grunden i all försäljning är känslor. För vem skulle skulle köpa av en leverantör de inte känner är trovärdig? Det här gäller försäljning till konsument, såväl som till företag, eftersom du alltid säljer till en eller flera ”människor”. Och enligt ekonomie doktor Niklas Bondesson och docent Johan Anselmssons forskning kan du skapa en vilja att betala mer för dina, än för likvärdiga erbjudanden från konkurrenterna, genom att adressera köparens känslor. Exempelvis gemenskap och status. Nedan ser du hur företag har gjort för att nå prispremium.

Livsstilsvarumärke väger tungt även på företagsmarknaden

Om det går att få en betaltjänst att bli trendig, som Klarna:s ”Smoooth”, då går det att göra för vilken produkt som helst. Men det kräver rediga investeringar, konkreta varumärkesstrategier och en viss gnutta mod.

Och anser man att Macintosh är vad som krävs för att man ska komma i rätt dager som privatperson, då lutar det även åt det varumärket när man är med och beslutar om företagets datorinvesteringar. Det krävs bara fler logiska argument för att rättfärdiga ett det känslomässiga valet.

Display-butiker och anläggningar

E-handeln satsar nu hårt på att sätta upp storslagna display-butiker. Många elektronik-leverantörer kräver rent av att återförsäljarna även ska finnas representerade i den fysiska världen. De vill att kunderna ska kunna gå någonstans för att klämma och känna, samt inte minst uppleva en ofta prestigefull atmosfär som inte går att förmedla via hemsidan. Härav Apple:s ambition att bygga en displaybutik i Kungsträdgården.

På telekombolaget AT&T i England brukade vi ta besökande köpare till ett stort konferensrum. Efter att ha samtalet ett tag frågade vi om de ville se mer av verksamheten. Om de sa ja tryckte vi på en knapp. Då blev den tjugo meter lång glasväggen längs ena långsidan av rummet genomskinlig, och kunden såg rakt in i övervakningscentret. Rad efter rad med skärmar, övervakningspersonal och febril aktivitet. En imponerande och förtroendeingivande syn, hela konferensrummet kommunicerade prestige.

Utbildning och certifieringsprogram

It-bolaget Cisco var framgångsrika på detta under 90-talet. Det handlade om mycket pengar, svett och tårar för att bli certifierad. Men väl i mål kan det leda till högre lön, mer inflytande och större respekt från kollegorna. Och naturligtvis höjde det statusen för Cisco som leverantör.

Få kunderna att tatuera in ditt företagsnamn

Jag kan förstå dem som vill bära en rebellisk MC-logga på huden. Men loggan för en tillverkare av lastfordon! Hatten av för Scania som verkar röra sitt varumärke från lastbilar till livsstil. Detsamma får man säga till Volvo Lastvagnar när de laddar varumärket med en avdankad men fortfarande vig kampsportlegend – och det blir viral succé.

Andra exempel på att ladda ditt varumärke för prispremium:

  • Öppna kontor på en statusadress som Stureplan.
  • Samarbeta med ikoniska livsstilsvarumärken. Som Acer-datorer gjorde med Ferrari.
  • Vip-kundsprogram eller kundklubbar med exklusivitet som kräver något av kunden för att denna ska få vara med.
  • Prestigetävlingar för kunderna och deras anställda.
  • Satsning på prestigeprojekt typ Turning Torso.
  • Ge vissa kunder tillgång till unika resurser, exempelvis forskning eller testning.
  • Försäljningskanal eller distribution som borgar för ”prestige och status”. Exempelvis återförsäljare, agent eller systemintegratörer à la NK.
  • Naturligtvis kan du förutom att satsa på prestige och status ha ett erbjudande köparna tycker har något unikt. Något de vill betala mer för. Många leverantörer anser att de har det. Tyvärr visar undersökning efter undersökning att köparna inte upplever samma sak.

För dig som är vetgirig

Företagskulturen bygger varumärket inifrån.

Dela

Gå till detta inlägg

Bästa säljbeteendet för din verksamhet

Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller lönsamt för företaget. Så frågan är – vilket säljbeteende är bäst för dig och dina kollegor? I denna artikelserie kan du läsa om för och nackdelar med fyra olika säljprofiler. Den första artikeln nedan handlar om hur Drömsäljaren agerar. Därefter kan du läsa om hur Specialisten, Krängaren och Rådgivaren går tillväga.

Drömsäljare.

Möte med en Drömsäljare på reklamundret Paradiset

Reklambyråns vd tog emot i spatiösa lokaler vid Norrmalmstorg. Det var i början på 90-talet och vi skulle ha ett förutsättningslöst möte. Själv var jag marknadsansvarig på Telia. Efter lite sushi och några minuters kallprat säger byråchefen:

”Börjar du jobba med oss får du stå på Berns scen och ta emot guldägg.”

Paradiset:s vd var en typisk drömsäljare. En person som fångar dig med sin charm, klokhet eller självklara pondus. Ofta en estradör som erbjuder dig enkla okomplicerade drömmar. Men glamouren på Guldäggsgalan var inget som tilltalade mig då och jag såg inte hur jag med det argumentet skulle rättfärdiga ett byråval för min chef. Det som drev mig var att visa resultat för mina överordnade. Jag hade tidigare bidragit till att överträffa säljmålen med ett femtiotal miljoner kronor för mitt affärsområde. Hade vd:n först tagit reda på detta om mig, för att sedan spela sitt trumfkort och vinklat det som fortsatta säljframgångar för mig och Telia, då hade hans chanser till en ny kund ökat avsevärt.

Drömsäljare kan delas upp i två kategorier. De som är kapabla att leverera drömmen, vilket jag är övertygad om att Paradiset:s vd var, och de som säljer luftslott.

Fördel med Drömsäljare

Det kan vara oerhört övertygande med sin charm, kvickhet eller pondus. Träffar de bara rätt person som faller för dem och har mandat att fatta beslut, då kan det bli affär direkt. Levererar de även drömmarna så kan drömsäljare bli en formidabel säljmaskin.

Nackdel med Drömsäljare

Deras personlighet är en bristvara. Dessutom är kollegor och anställda i köparens organisation beroende av att drömsäljaren tar affärerna i hamn. Det är nämligen svårt för andra att sälja drömmen vidare till fler beslutsfattare. Slutligen. Då Drömsäljarens kollegor saknar en gemensam säljmetod att luta sig mot har de svårt att se och fånga affärsmöjligheter på egen hand.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

HubSpots osnygga insida

Ett företag med kulturdevisen ”Creating a Company We Love” där anställda plötsligt sparkas och bara försvinner. Ett it-företag som säger att deras marketing automation system ska ersätta gårdagens utdaterade säljarbete, men som själva drar in sina kunder via hårt drivna telefonsäljare. En vd som påstår att ”I tech-världen är grått hår och erfarenhet överskattat”. En verksamhet som bara visat röda siffror och vars kostnader ökar snabbare än intäkterna. Trots detta! En unicorn som värderades till ca 18 miljarder kronor (2 billion $) i slutet på 2015.

HubSpots osnygga insida

Disrupted. My Misadventure in the Start-Up bubble

Rubriken ovan kommer från titeln på Dan Lyons bok. Den är en bästsäljare hos New York Times. I boken delar Dan med sig av sin tid på HubSpot. Det är riktigt rolig läsning för dig som vill uppleva insidan av ett unikorn-företag. Eller bara se riskkapitalmarknaden från ett ovanligt perspektiv, där risken vältras över på de anställda via låg lön och aktieoptioner. Optioner som de anställda inte får ut om de slutar eller sparkas för tidigt. Eller om värdet på andelarna sjunker, men då sitter riskkapitalisterna ändå säkert genom att bli kompenserade med en större ägarandel. Och ägarna har naturligtvis en större möjlighet än de anställda att sälja sina andelar i rätt tid.

En kult-kultur enligt Dan

HubSpots företagskultur beskrivs som en studentförening med allt vad det innebär. Fester. Knasiga upptåg i maskeraddräkt. Fri öl dygnet runt. Snaskiga historier om vad som har hänt på toaletterna. Armhävningstävling. Godisvägg. Och ovanpå detta ett lager med åldersrasism, internpolitik, inkompetens – samt märkliga mejl till personalen där de blir informerade om att kollegor har ”graduated”. Vilket innebär att de har fått sparken. Här följer några utdrag ur boken:
 

”Om vår mjukvara fungerar så bra som vi påstår, varför behöver vi då en arme av telefonsäljare, marknadsförare och konsulter? Varför är vi inte lönsamma efter sju år?”

”… vi betalar miljoner i löner för att anställda ska ta fram content till en blogg. Sedan hoppas vi att en liten fraktion av dem som ser materialet i slutändan ska bli kunder. Vår konverteringsgrad är minimal.”

”Varje dollar försäljning kostar en och en halv dollar.”

 

HubSpot ringde mig på BOOM

Säljaren hette Katey. Spännande tyckte jag och sa:

– Kul att du ringer. Jag är väldig imponerad av ert arbete med content marketing, där ni bjuder på mallar för allt från affärsplaner och brand decks till landningssidor, sociala media och SEO. Ett generöst och smart sätt att sälja mjukvara på.

Som säljare hade jag blivit överförtjust av en sådan komplimang i ett kallt samtal. Men det blev inte Katey. Hennes tonfall visade tydligt att hon snarare kände sig förolämpad när hon sa:

– Vi säljer inte mjukvara, vi utvecklar ditt företag!

Där föll mitt spirande förtroende. Jag tyckte det var en pretentiös paketering av mjukvara som mig veterligen är HubSpots kärnverksamhet. Men vem vet var mitt företag hade varit idag, om jag hade köpt Kateys förslag?

Bjudkunskap till dig

Hur det kommer att gå för HubSpot är skrivet i stjärnorna. Men oavsett det bjuds du på mycket kunskap och verktyg på deras hemsida under Blogs.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Är Rådgivaren din säljstil?

Drömsäljaren. Specialisten. Krängaren. Tre säljprofiler som jag har lyft fram tidigare här i bulletinen. I detta nummer ska vi bekanta oss närmare med säljstilen Rådgivaren samt dennes för och nackdelar.

Är Rådgivaren din säljstil?

Rådgivaren kan vara du eller vem som helst på ditt företag

Den här säljprofilen behöver ingen speciell personlighet eller talang. Hen kan vara intro- såväl som extrovert. Charmig såväl som charmlös. Det som utmärker en Rådgivare är att hen lutar sig mot en etablerad säljmetod, lyssnar på köparen och kan komma med obekväma sanningar. Även om hen alltid vill köparen väl. Det är därför kunder får förtroende för Rådgivaren och ofta köper dennes produkter.

Fördel med Rådgivaren

Många säljare tycker att det är en stor befrielse att börja använda en tydlig säljmodell, som går ut på att sälja som en Rådgivare. Här följer några av fördelarna:

• Säljarna får kontroll. Tidigare har de ofta gått på magkänsla och inte vetat vad som ledde till att de vann en affär. Eller förlorade den. Och det kan vara otroligt frustrerande att inte förstå vad som kan göras bättre för att vinna fler affärer och utvecklas som säljare.

• Säljarna kan undvika att upplevas som en krängare. Det gör dem betydligt tryggare i säljrollen.

• Säljledningen och säljarna kan lättare hjälpa och lära av varandra, när de har en gemensam säljmodell att referera till som visar vad som behöver göras för att flytta en köpare, mentalt, från första kontakt till affär. Dessutom kan säljarna och deras kollegor växeldra köparen till avslut, eftersom de har en samsyn på vad som de behöver göra för att nå dit. Det gör dem tajtare i gemensamma kundmöten, såväl som i förberedelserna innan och i genomgången efter. Istället för tidigare då de hade lite olika uppfattningar om vad som var vad.

Nackdel med Rådgivaren

På vissa företag är avslut NU allt som räknas. Där kommer inte Rådgivaren till sin rätt, eftersom denne ibland prioriterar större affärer längre fram. Eller ingen affär alls, om det är bättre för kunden. Rådgivaren vill lägga den tid som krävs på att tillsammans med köparen förstå den fulla vidden av ett kundproblem, innan de börjar prata lösning. Naturligtvis kan Rådgivaren sälja in en förstudie eller en instegslösning under det första mötet. För att komma igång. Men inte sälja för säljandets skull.

En annan utmaning med Rådgivaren är att säljstilen kan blandas ihop med vad vissa kallar relationssäljare. Säljare som främst har kontakt med existerande kunder som är lätta att umgås med. De abdikerar helt enkelt från sitt säljuppdrag och blir ordermottagare. Rådgivaren skulle aldrig göra på det sättet. Dennes kall är nämligen att sälja, genom att proaktivt söka efter nya kunder, eller nya personer hos existerande kunder, som hen kan hjälpa.

Om du vill hjälpa en relationssäljare att börja agera som Rådgivare, ge denne en bra säljmetod att träna med. För det är precis som att förbereda sig inför ett triathlon i ett utmanande klimat. Relationssäljaren kommer inte långt med att bara läsa om hur denne ska simma, cykla och springa. Lärandet kommer först när hen praktiserar att agera Rådgivaren. Antingen i en trygg träningsmiljö. Eller ute hos kund. Det är när hen praktiserar och får återkoppling på sin säljstil som denne utvecklas till Rådgivare.

Exempel på säljmetoder

Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken erkänd metod som helst är bättre än magkänsla eller någon hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02 eller tommy@boom.tl.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Inför höstens utmaningar, låt oss få bjuda…

… på våra mest lästa artiklar och kunskap om beteendedesign – för marknad, HR och sälj. Välj ämnet som berör dig mest.

Mest lästa artiklarna om beteendedesign.

Personalbrist? Här får du hjälp

Personalbrist?

För lite personal skapar flaskhalsar, lägger en våt filt över expansionsplaner och kan slå hårt mot sista raden. Framförallt på personalintensiva företag. I denna artikelserie hittar du både enkla snabbfix och strategiska lösningar som betalar sig under lång tid.

Simon Sinek sågas av content-guru

Simon Sinek sågas av content-guru

Är ”why–how–what” en förlegad modell? Det verkar så enligt content-experten Pontus Staunstrup. På hans blogg kan du läsa:

”Sinek rör sig också alldeles för lättvindigt mellan ämnena ledarskap och motivation, marknadsföring och affärsstrategi.”

Läs om hur det är med den saken. Och se hur du når framgång med kultur- och affärsstrategier som skapar effektiva beteenden och driver mot ett gemensamt affärsmål.

Kurs om Nudging: Nobelpristagares råd till marknadsförare

Kurs om Nudging: Nobelpristagares råd till marknadsförare

Förra året fick Richard Thaler Nobelpriset i ekonomi. Han och andra beteendeforskare visar hur du med hjälp av nudging kan styra dina kunder dit du vill. Metoden används idag flitigt av företag som Spotify, ICA, Starbucks… såväl som av B2B-bolag.

Kom och lär dig hur även du kan använda nudging till att få dina kunder att köpa mer, oftare och till högre pris – genom att utgå från deras mentala beslutsprocesser. Förutom en god lunch bjuds du på konkreta exempel för produktpaketering, kommunikation i digitala/analoga kanaler samt försäljning.

För dig som arbetar med marknadsföring, kommunikation eller sälj.

Kursen ger dig

  • Kunskap om hur du med nudging påverkar dina kunders mentala köpprocess
  • Konkreta exempel på hur du kan använda nudging i din verksamhet
  • En verktygslåda med nudgar för olika sorters kundval
  • En plan för hur du ska implementera nudging i dina kunders köpresa

När: 4 oktober klockan 09:00-16.30 (registrering från klockan 08:45)
Var: Studentpalatset Norrtullsgatan 2. T-bana: Odenplan.

Kursinnehåll med mera hittar du här…

Vd fick för många leads, så gjorde han

Vd fick för många leads, så gjorde han

Kampanjen verkade ha blivit lite för framgångsrik. Dessutom stöldbegärlig. En företagsledare hade nålat upp DR-utskicket på sin anslagstavla. För kollegorna att se, som han sa. Folk på stan kommenterade bildekalerna. En förbipasserande kom rent av fram och gav ”high five” till vd:n när han var ute i firmabilen. Men värst är leverantören som planerar att stjäla företagets nya slogan. Läs om vd:n som fick mer leads än han trodde sig klara av.

Bästa säljbeteendet för din verksamhet

Bästa säljbeteendet för din verksamhet

Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller för företaget. Så frågan är – vilket säljbeteende är lönsammast för dig och dina kollegor? Välj bland fyra olika säljprofiler. Börja med att läsa om för och nackdelar med hur Drömsäljaren agerar i denna artikel. Därefter kan du läsa om hur Specialisten, Krängaren och Kamraten går tillväga.

Dela

08-31 00 02

Mejl