Kunskap

Tommy

Välkommen att läsa om hur du får glada och engagerade kollegor, fler affärer och förändringar att bli mer än en dagslända.

Trevlig läsning,
Tommy
Beteendedesigner på BOOM

P.S. Nu 3 109 prenumeranter.

Gå till detta inlägg

Activity bias sänker dig och din verksamhet

Vi människor har en psykologisk benägenhet att prioritera aktivitet. Även om det inte ger något. Eller rent av är skadligt. Benägenheten är nedärvd och kallas ”activity bias”. Den var till vår fördel på savannen för 70 000 år sedan. Men i dagens komplexa värld kan beteendet leda dig och hela din verksamhet i fördärvet. Läs om vad du kan göra för att förhindra att det inträffar.

Activity bias

Activity bias var till vår favör när vi drog runt på savannen för 70 000 år sedan. Då hjälpte den psykologiska benägenheten oss att agera utifrån enkla förutsättningar. Söka mat, jaga, samla ved, bygga skydd mot rovdjur, förflytta oss efter årstiderna. Men i dagens komplexa värld är ofta eftertänksamhet värdefullare för att lyckas göra rätt saker, istället för att bara riva upp damm. Evolutionen har helt enkelt inte fått tillräckligt med tid på sig för att minska inflytandet av denna benägenhet i våra liv. Därför är risken stor att du och dina kollegor är drabbade, precis som jag var.

Skapar problem på alla nivåer i företaget

Jag har suttit i ledningsgrupper drivna av activity bias. På våra möten vann den som hade prickat av flest aktiviteter på sin att-göra-lista. Personer som hade ägnat sig åt att samla in kunskap och funderat över orsak och verkan fick inte många karriärpoäng. Det gav helt enkelt mer status att göra än att göra rätt.

Synsättet rann sedan nedåt och skapade en organisation där alla sprang. Hela tiden. Å ena sidan skapade det en härlig känsla. Att vi var kvicka i både tanke och ben. Vårt behov av att prestera tillfredsställdes och vi kände oss duktiga. Å andra sidan ledde springandet till stress, sjukskrivningar och högre personalomsättning. Och det var svårt för oss alla att springa åt samma håll, när allt skulle gå så fort. Därtill saknades en tydlig koppling mellan verksamhetens aktiviteter och hur de skulle driva mot en gemensam vision och tydliga affärsmål. Det ledde till att en del av de saker vi gjorde var bortkastad energi eller rent av skadliga för organisationen. Men det märkte vi sällan, eftersom nya sysslor prioriterades framför uppföljning.

Marknad och HR drabbas lättare

Det syns direkt när säljet inte fungerar. Och när produktutvecklingen krånglar kommer det inte fram nya bra erbjudanden. Motgångar inom dessa områden tenderar att tvinga fram eftertanke när snabbfix visat sig vara verkningslöst. Men om HR och marknad drabbas av ineffektivitet, då är det svårare att se. Därför kan de lida av activity bias år ut och år in utan att någon upptäcker det. Låt mig få förklara genom att börja med marknad för att sedan ge ett exempel från HR.

Marknadsavdelningen

Marknads uppgift är att med marknadsföring hjälpa verksamheten att ta sig från var den är idag, till var den ska vara i framtiden. Avdelningen tillför affärsvärde genom att leverera konkreta leads, affärer eller premiumpris. Allt annat är bara medel. Här kommer marknadsavdelningens främsta utmaning in. De har ofta svårt att visa på kopplingen mellan vad de gör och hur det leder till affärsvärde. Så istället för att presentera konkreta leads, affärer eller premiumpris – visar marknad gärna upp följare, likes, delningar, klick och talar om att bygga varumärke. Och det är här marknadsavdelningen tappar ledningens förtroende, status och investeringsvilja. Avsaknaden av pengar leder lätt i sin tur till att marknad måste trolla med knäna för att visa på sitt existensberättigande. Ofta sker det via activity bias, man kastar sig ut i ett oöverskådligt antal digitala kanaler och gör en massa saker.

Initialt kan marknadsavdelningens uttryck för action bias uppskattas av ledningsgruppen, därför att sociala media framstår som gratis och är något man kan göra utan att ta in en extern konsult. Dessutom är ”alla andra där” därför måste vi också vara det (ett uttryck för en annan psykologisk instinkt som kallas flockbeteende). Men efter ett tag upptäcker ledningen att de trots all digital statistik saknar något från marknad – affärsvärde via konkreta leads, affärer eller premiumpris.

Här har ledning och marknad hamnat i ett moment 22 där ledningen vill att det händer en massa saker, men bidrar inte med några nämnvärda marknadsinvesteringar innan de ser hur pengarna ska betala sig. Samtidigt som marknad, ofta i ledningens anda, jobbar ihjäl sig med att få en massa saker att hända och får inte tid till att jobba analytiskt, strategiskt och visa på hur de skapar affärsvärde.

En lösning är den jag genomförde tidigare i min karriär, i rollen som marknadsdirektör. Jag och mina kollegor på marknad backade tillbaka och ifrågasätta allt vi gjorde, vad det skulle lösa för problem, metodval, resultatmål, uppföljning och hur det skulle hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen. Därefter skar vi bort sysslor som vi inte kunde visa skulle skapa affärsvärde i den riktningen. Det mindre antal aktiviteter som sedan var kvar blev min ammunition i samtalen jag hade med vd, om storleken på företagets marknadsinvesteringar.

HR-avdelningen

Låt oss nu växla över till HR och ett exempel där en HR-chef i våras sa:

”HR är så slimmat att analys och strategi måste ske på övertid, utan tack.”

Sådana förutsättningar sporrar inte heller till ett beteende som gynnar eftertanke. Risken är snarare stor att det gynnar action bias, en aktivitetskultur för att visa att HR-avdelningen gör en massa och är viktig för organisationen.

Så upptäcker du tendenser på activity bias

  • Företagskulturen genomsyras av snabba beslut. Det ses som ett tecken på driv, beslutsförmåga och ger status till beslutstagarna.
  • Ledningen lägger mer kraft på aktiviteter och lösningar, än undersökningar och kunskap om problemen de ska lösa.
  • Mängder av aktiviteter sjösätts som saknar tydlig problemdefinition, metodval, resultatmål och hur uppföljning ska ske. Istället fokuserar de på ett diffust syfte som att höja medvetenheten eller att ”alla andra” gör så. Men om det inte finns ett problem så behöver det inte läggas tid på en lösning.

6 steg för att du ska undvika activity bias

1. Gör det tydligt var företaget är idag och var det ska vara imorgon, med ett distinkt mål eller en vision. Sätt upp hela verksamheten inklusive HR- och marknad så att de driver mot målet eller visionen.

2. Lägg mycket energi på problemanalys innan du sjösätter nya projekt. Gör gärna testaktiviteter för att få mer kunskap, men aldrig fler än att du hinner utvärdera hur väl testerna driver mot visionen och levererar det affärsvärde din avdelning ska bidra med.

3. Underlätta ett systematiskt arbete genom att använda aktivitetsmallar där du fyller i problemdefinition, metodval, resultatmål, uppföljning, budget och hur aktiviteten ska hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen.

4. Fall inte okritiskt för din flockinstinkt och gör som alla andra i branschen. Topp talent program och SEO är inget måste. Det som fungerar för andra behöver inte vara rätt för dig, det finns fler vägar till Rom.

5. Hitta balans mellan att skaffa kunskap och kasta dig ut i att göra. Låt situationen avgöra vad som är bäst, ibland är naturligtvis rätt val att "agera snabbt". Eller som Woody Allen sa: eighty percent of success is showing up.

6. Se till att ha kompetens för att kunna arbeta analytiskt och strategiskt. Anställ eller ta exempelvis in beteendeanalytiker till HR. Och har du en marknadsavdelning som har börjat anställa kreatörer efter att ha upptäckt att Marketing Automation System inte klarar av att leverera kreativitet, fundera då även på att ta in Planners (beteendeanalytiker).

För dig som är vetgirig

Kundfall: Nationellt it-bolag löste konsultbrist, värt tiotalet miljoner.

--
Artikeln ovan är influerad av boken: The Art of Thinking Clearly (Rolf Dobelli), men även av 80-talets bibel för organisations- och affärsmänniskor: In Search of Excellence (Thomas J.Peters och Robert H.WatermanJr). Thomas och Robert var tidiga med att lyfta fram värdet av företagskultur. De förordade även ett "bias for action" och har troligtvis bidragit till ett överdrivet sådant hos organisationer i västvärlden.

Dela

Gå till detta inlägg

Inför höstens utmaningar, låt oss få bjuda…

… på våra mest lästa artiklar och kunskap om beteendedesign – för marknad, HR och sälj. Välj ämnet som berör dig mest.

Mest lästa artiklarna om beteendedesign.

Personalbrist? Här får du hjälp

Personalbrist?

För lite personal skapar flaskhalsar, lägger en våt filt över expansionsplaner och kan slå hårt mot sista raden. Framförallt på personalintensiva företag. I denna artikelserie hittar du både enkla snabbfix och strategiska lösningar som betalar sig under lång tid.

Simon Sinek sågas av content-guru

Simon Sinek sågas av content-guru

Är ”why–how–what” en förlegad modell? Det verkar så enligt content-experten Pontus Staunstrup. På hans blogg kan du läsa:

”Sinek rör sig också alldeles för lättvindigt mellan ämnena ledarskap och motivation, marknadsföring och affärsstrategi.”

Läs om hur det är med den saken. Och se hur du når framgång med kultur- och affärsstrategier som skapar effektiva beteenden och driver mot ett gemensamt affärsmål.

Kurs om Nudging: Nobelpristagares råd till marknadsförare

Kurs om Nudging: Nobelpristagares råd till marknadsförare

Förra året fick Richard Thaler Nobelpriset i ekonomi. Han och andra beteendeforskare visar hur du med hjälp av nudging kan styra dina kunder dit du vill. Metoden används idag flitigt av företag som Spotify, ICA, Starbucks… såväl som av B2B-bolag.

Kom och lär dig hur även du kan använda nudging till att få dina kunder att köpa mer, oftare och till högre pris – genom att utgå från deras mentala beslutsprocesser. Förutom en god lunch bjuds du på konkreta exempel för produktpaketering, kommunikation i digitala/analoga kanaler samt försäljning.

För dig som arbetar med marknadsföring, kommunikation eller sälj.

Kursen ger dig

  • Kunskap om hur du med nudging påverkar dina kunders mentala köpprocess
  • Konkreta exempel på hur du kan använda nudging i din verksamhet
  • En verktygslåda med nudgar för olika sorters kundval
  • En plan för hur du ska implementera nudging i dina kunders köpresa

När: 4 oktober klockan 09:00-16.30 (registrering från klockan 08:45)
Var: Studentpalatset Norrtullsgatan 2. T-bana: Odenplan.

Kursinnehåll med mera hittar du här…

Vd fick för många leads, så gjorde han

Vd fick för många leads, så gjorde han

Kampanjen verkade ha blivit lite för framgångsrik. Dessutom stöldbegärlig. En företagsledare hade nålat upp DR-utskicket på sin anslagstavla. För kollegorna att se, som han sa. Folk på stan kommenterade bildekalerna. En förbipasserande kom rent av fram och gav ”high five” till vd:n när han var ute i firmabilen. Men värst är leverantören som planerar att stjäla företagets nya slogan. Läs om vd:n som fick mer leads än han trodde sig klara av.

Bästa säljbeteendet för din verksamhet

Bästa säljbeteendet för din verksamhet

Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller för företaget. Så frågan är – vilket säljbeteende är lönsammast för dig och dina kollegor? Välj bland fyra olika säljprofiler. Börja med att läsa om för och nackdelar med hur Drömsäljaren agerar i denna artikel. Därefter kan du läsa om hur Specialisten, Krängaren och Kamraten går tillväga.

Dela

Gå till detta inlägg

Nudging your clients in the right direction

Used for encouraging men to pee straight as well as triggering purchases of toothpaste, nudging is an idea that is quickly gaining popularity. Read how marketing and sales can take advantage of this often misunderstood technique. The article is a summary of an interview with the behavioural design expert Tommy Lindström at BOOM, published by the Bondsai Blog.

Nudging

So what is nudging?

“It’s part of behavioural design”, says Tommy. He likens it to a “small push in the right direction” thereby influencing choice. “One example is having a default option checked in a form, where the user is given the opportunity to change it. Most users will accept the default setting, even though they don’t really think about the consequences. For something to be seen as a nudge it has to be cheap and easy to avoid. It cannot be a requirement or mandatory, that’s a different kind of behavioural control.”

“Moreover, nudging is at odds with the age-old belief that humans make fully rational decisions based on objective criteria. A completely rational being lacks emotions. However, it’s emotions that make us act. Then we post-rationalize our choices to have them fit the narrative we create about ourselves”, Tommy says.

How did your interest in nudging start?

”Nudging is trending now,” Tommy continues, ”but my prime interest isn’t to understand different nudge techniques to control people’s behaviour. I’m more interested in understanding what it is in our psyche that makes us react the way we do to nudging and other methods of influencing behaviour.”

Nudging isn’t new, according to Tommy. ”It’s been used for a long time by creatives, architects, sales, HR… however, often without reflecting much about it. For example small plates in the restaurant buffet encouraging smaller servings, and the centre line on roads to prevent veering into the opposite lane. An example of a peculiar nudge is what the Schiphol Airport in Amsterdam did in the men’s bathroom, to prevent spilling. The nudge-inspired designers drew flies on the urinals, to encourage men to pee in the centre.”

”Heuristics and biases influence our behaviour”, according to Tommy

“They are mental models that help us make decisions easier and faster. And there are hundreds them. Some people refer to them as gut feeling. Heuristics and biases are the bases for nudging that influence us on a daily basis. In the grocery store, on the Internet, in our apps…mostly without us being aware of it.” Below you’ll find a few common examples that Tommy mentions:

Loss aversion – Refers to people’s tendency to prefer avoiding losses to acquiring equivalent gains. It’s better not to lose $5 than to find $5. Research suggests that losses are twice as powerful, psychologically, as gains.

Optimism – A cognitive bias that causes a person to believe that they are at a lesser risk of experiencing an adverse event, compared to other people. Studies show that couples about to be married rate their risk of divorce at zero, or close to zero. Even though they have an accurate sense of the likelihood, 50 percent, that other people will get divorced.

Effort – An object’s quality or worth is determined by the perceived amount of effort that went into producing that object. By describing items in detail they seem more valuable, and a “hand-crafted” app will sell for a higher price than just an “app”. (See also: 3 Easy Steps to Get Started with Value-Based Pricing.)

What is your favourite case of nudging?

Nudging works best if several heuristics and biases are being used together, reinforcing one another, during for example the buying process or the use of a product”, says Tommy. He refers to Spotify as a great case and discusses their “Discover Weekly” feature. A playlist of songs picked for the customer based on their previous plays and likes. Spotify uses several nudges to strengthen customer loyalty and reduce customer churn, according to Tommy:

  • The playlist is a gift, making the customer feel indebted. It’s the same technique as car salesmen use when offering prospective customers coffee, or to try out the car over the weekend. The latter also triggers loss aversion, when the car is to be returned.
  • The playlist arrives on a regular basis, having the potential to reinforce addictive behaviour. A Spotify user could conceivably postpone plans to cancel their subscription for fear of missing out on future Discover Weeklies.
  • The playlist is a weekly surprise, which makes it extra attractive. This contradicts the previous bullet, how we appreciate regularity. Hence, there needs to be a balance between regularity and surprise.
  • The playlist is personalised, which makes it particularly valuable.
  • The playlist is provided by Spotify, an authority, boosting the playlist’s credibility and trustworthiness.
  • The playlist is limited in time, which increases its value. It shows the number of days you have left to listen to it, before it’s gone forever.

How can marketers and sales people use nudging to get more customers?

Tommy encourages marketing and sales to think about their customer’s entire buying process. ”Look for example at how you got your existing clients, from first contact to deal. Then identify every place in the process where they made a choice. Finally, consider how you can nudge potential customers in the right direction at these points of choice.”

Another piece of advice, says Tommy, is to avoid beginning a pitch by presenting a brilliant solution to a customer. ”Then you miss the powerful motivator of loss aversion. Instead, it’s better to look at the challenges the prospect is facing in their business, and what the organisation stand to lose. For example, if you are pitching a solution to introduce a company’s products on the French market. Instead of focusing on the opportunity, it’s better to pinpoint how much potential revenue they miss every year, by not entering that market.”

For you who are eager to learn more

Dela

Gå till detta inlägg

Vd fick för många leads, så gjorde han

Kampanjen verkade ha blivit lite för framgångsrik. Dessutom stöldbegärlig. En företagsledare hade nålat upp en kampanjenhet på sin anslagstavla, för kollegorna att dra lärdom av. Folk på stan kommenterade bildekalerna. En förbipasserande kom rent av fram och gav ”high five” till vd:n när han var ute i firmabilen. Men värst är leverantören som planerar att stjäla företagets nya slogan. Läs om vd:n som fick mer leads än han trodde sig klara av.

Tanken var aldrig att göra kunden till brottsoffer

Vi förutsåg aldrig att kundens kommunikation skulle bli så åtråvärd. Det bara blev så. Vår affärsidé är annars att få folk att göra som du vill. Till vår hjälp använder vi beteendedesign. Det kan handla om att locka till sig fler anställda, eller som i det här fallet, fler kunder.

Det fanns en anledning till att vår kunds kommunikation blev stöldbegärlig. Vi såg nämligen till att förstå målgruppen inifrån och ut. Vilka de var, mediavanor, vad de hade för medvetna och omedvetna drivkrafter, hur deras livssituation såg ut, varför de köpte eller inte… och inte minst, vad som fångade deras intresse. Med den kunskapen och en massa "nudging" kunde vi sedan mejsla ut lösningen. Den gick ut på att locka vd:ar och CIO:er hos målgruppen ner i vår kunds datahall, för att titta på servrarna och bli kunder. Frågan var bara hur det skulle gå till? Det är inte många vd:ar eller ens CIO:er som går igång på en radda serverrack. Här startar den intressanta delen av historien.

Vd fick kalla fötter när lead efter lead strömmade in

Det började bra. Inbjudan slog alla rekord och eventet blev snabbt överbokat. Mottagarna kommenterade utskicket som ”cool”, ”roligt”, ”spännande”. En företagsledare hade nålat upp DR-enheten på företagets allmänna anslagstavla, som exempel på bra reklam.

Vi hade väckt en massa intresse. Nu stod vi med människor som ville komma till eventet, men inte fick plats. Då såg vi på BOOM att det fanns en fin möjlighet att ändå boka kundbesök med dem. Men när vd:n på datacentret Niklas Andersson hörde det, då sa han:

”Stoppa marknadsföringen! Jag hinner inte leverera.”

Efter lite bearbetning från BOOM:s sida gick Niklas ändå med på att smida medan järnet var varmt. Det slutade med att han fick fler nya kundmöten än någonsin tidigare. Fast det skulle komma mer av en annan vara.

DR:et hade satt sig som superlim på minnet

En månad efter att utskicket hade postats, diskuterade vi att ringa de 168 mottagare som vi inte hade fått kontakt med. Frågan var bara om de skulle minnas ett DR som kom för trettio dagar sedan? Vi bestämde oss för att testa. Det visade sig att ALLA de 103 personer som svarade i telefon kom ihåg brevet. Två var i och för sig först osäkra, men efter att de hade tänkt till mindes de enheten. Och nu kommer vi till den mest flagranta effekten av företagets kommunikation.

The bad motherf**kers in Västervik

Nyligen släntrade en av vår kunds leverantörer in på deras kontor. Han sa: Häftiga annonser ni gör. Kul när någon vågar sticka ut. Jag och mina kollegor pratade om att ni kallar er ”The good guys in Västervik”. För att inte vara sämre tänkte vi trycka upp tröjor till oss själva med texten ”The bad motherf**kers in Västervik".

Hur spännande är ett datacenter i Västervik?

Företaget heter Valvea. Det är ett datacenter i Västervik. Vi på BOOM har hjälpt dem med hela konkarongen: marknadsundersökning, affärs- och marknadsplan utifrån beteendedesign, kärnvärde som styr medarbetarnas beteende mot att förverkliga varumärkeslöftet, designprogram, webb, sociala media, annonser, säljstödsmaterial… Och eftersom få människor går igång på att få höra om ett datacenter, så har vi "nudgat" kommunikationen. Det har resulterat i en massa snack på stan – en företagsledare som sätter upp vårt utskick på sin anslagstavla – en leverantör som pratar om att sno payoffen… och så här långt en mängd leads samt utestående offerter.

Jag vet inte vad du skulle göra, men vi på BOOM tar målgruppens engagemang som en eloge. Kapningen av Valvea:s slogan uppmuntrar vi rent av och hoppas den blir bra. Kanske kan vi få varsin T-shirt till oss själva? Tror den skulle imponera på våra vänner och bekanta.

Vill du också få fler leads än du klarar av?

Gör som Nicklas Andersson vd på Valvea gjorde, ring eller mejla oss: 08-31 00 02, tommy@boom-sales.com.

Dela

Gå till detta inlägg

Triathlon, ett dopat helvete

Jag tog med någon dags varsel över min frus plats till Stockholm Triathlon. Kände mig i strålande form och såg fram emot pallplats. En förväntan som började naggas i kanten redan under första etappen på cykel. Jag blev omcyklad av alla. Äldre män såväl som unga tjejer. Vänster, vänster skrek de. Därefter blev det bara värre.

triathlon

Jag som har cyklat i den här stan under hela mitt liv och dessutom skaffat mig en hoj med över 20 växlar. Och tur var nog det. För utan växlarna hade jag inte lyckats flytta fram min placering genom att bland annat cykla om en kille på damcykel med korg på styret och opumpade ballongdäck. Jag avslutade cykelloppet med tanken att det nog går bättre med simningen

Blev osäker redan på bryggan nedanför Stadshuset

Övriga deltagare hade våtdräkt och öronproppar. Dessutom såg de väldigt sammanbitna ut. Själv bar jag, förutom den obligatoriska badmössan, ett par tajta badbrallor med oklar passform. Efter en taktisk men försiktig start från min sida var jag sist redan från början. Sedan ökade avståndet konstant till de övriga badmössorna.

När halva-sträckan-bojen var rundad låg hela Riddarfjärden tom framför mig. Jag hade gått över till bröstsim och kände att flytet började komma. Framförallt i andningen. Då startade det att skumma i vattnet runt om mig. Armar plaskade. Ben sparkade. Jag höll på att bli både översimmad och dränkt av heatet efter mig. Får tävlingsledningen verkligen släppa på nästa heat innan banan är tom?

Efter en stund var jag ånyo ensam i vattnet och helt utpumpad. Jag prövade att lägga mig på rygg och köra grodsim, minns att jag var en fena på det i småskolan. Nu resulterade det i att jag blev desorienterad, simmade i fel riktning och fick kallsupar. Mitt i dramatiken upptäckte jag några flanörer på kajen som stod och pekade på mig. Tänkte att jag i alla fall gör någon form av intryck, och att det nog går bättre med springandet.

Äntligen dags för min favoritgren, löpning

Nu var det inga problem med självförtroendet, stärkt som jag var av ett brons från tre kilometers orientering under en friluftsdag på mellanstadiet. Lätt nonchalant joggade jag till starten. Kände att det fortfarande fanns spring i benen. Jag gick ut hårt och sprang sakta men säkert om en man i hundrakilosklassen. En seger. Sedan började det regna ordentligt…

Som du säkert redan har förstått nådde jag inte ända fram till pallplats. Det är hemskt att erkänna, men även fast jag fick en fin medalj med sidenband att hänga runt halsen, så blev Triathlon en personlig katastrof för mig.

Frågan jag nu ställer idrotts-Sverige är:

– Var ska det sluta för oss atleter som inte vill fuska, nu när dopingen nått de breda skikten i amatörklassen?

Tyvärr kommer jag nog inte att få något svar. Men med min extrema vinnarskalle är det bara att gilla läget. Så inför nästa tävling ska jag lära mig crawla. Och jag har redan börjat hamstra av min dotters astmamedicin.

Dela

Gå till detta inlägg

En vision att dö för – så skapar du den

Nåja, vad är en vision? Den kan ju vara fruktansvärt långtråkig och dötrist och tråkig och alldeles… alldeles underbar. En bra vision kan få revolutionärer att gå i döden, såväl som få dig och dina kollegor att entusiastiskt hoppa ur sängen innan väckarklockan har ringt. Organisationer har i alla tider sökt lösningen på detta abstrakta begrepp som kan skapa samhörighet, engagemang och agera kompass i strategiska såväl som dagliga frågor. För några bolag har det varit nyckeln till framgång. Åt andra har det gett ett klent resultat och setts som ett nytt påhitt av ledningsgruppen. Läs om hur du tar fram en vision som skapar passion.

Vision

Första mannen på månen, en PC på varje skrivbord, Cuba libré

Visioner kan få människor att tillsammans skapa storverk. Men ofta dras organisationer tyvärr med utanpåverk. Tondöva ord som varken slår an en känslosträng hos de anställda eller utgår från kärnverksamheten. Orsaken är ofta begränsat med engagemang, resurser eller kunskap. Här följer en del kunskap, för att hjälpa dig att inte falla i den fällan.

Varför ska din verksamhet ha en vision?

Frågan är väl berättigad, eftersom det ofta krävs en del arbete och expertis för att mejsla ut en bra sådan. Däremot är en vision inget krav för att din organisation ska bli framgångsrik, det går att klara sig utan. Du har kanske andra konkurrensfördelar att luta din verksamhet mot. Men som sagt, en vision kan också vara nyckeln till storverk. Därför kan du börja med att fundera på varför du vill ha en vision. Här är några skäl:

  • Ett tydligt mål att styra organisationen mot. Utan mål blir du och dina kollegor som en taxiresenär utan adress att åka till. Det blir omständligt, fel och dyrt.
  • Engagemang och vi-känsla.
  • En resa att locka till sig nya kollegor och kunder på.
  • En kompass för strategiska- och vardagsbeslut.
  • Något utmanande att sträva efter.
  • Något för dig och kollegorna att vara stolt för.
  • Ett sätt att skilja sig från konkurrenterna på.

Kriterier för en effektfull vision

Det är lätt att gå vilse i formuleringen av en vision som ska leverera alla fördelar ovan. Därför får du här en lista över saker en bra vision behöver uppfylla, åtminstone majoriteten av:

  • ”Vision” är grekiska och betyder ”att se”. En vision ska alltså vara möjlig att se för sitt inre eller måla på en tavla.
  • Visionen bör vara långsiktig, men ändå möjlig att nå för den som vågar tänka tanken. Annars blir den inte trovärdig.
  • Visionen bör vara mätbar. Det ska gå att sätta delmål så att du vet om du och dina kollegor närmar eller fjärmar sig den, samt när ni har uppnått den.
  • Visionen får förutom anställda gärna även attrahera kunder.
  • Visionen bör vara kort, gärna bara en mening, för att vara lätt att komma ihåg.
  • Den bör engagera, inte bara ledningsgruppen, utan alla kollegor. Få anställda går igång på tal om marknadsandelar eller vinstmarginaler.

Visionen måste bottna i din verksamhet

En vision kan utgå från historien. Exempelvis från organisationens grundare. Eller så kan den vara förankrad i dagens verksamhet. Alternativt vara en idé om utveckling eller förändring. Oavsett vad MÅSTE visionen bottna i hur ni redan driver eller tänker driva verksamheten. Visionen är nämligen det som ska styra ALLT: kultur- och affärsstrategier, kärnvärden, hur ni organiserar er, vilka ni anställer, målgrupper, processer, rollbeskrivningar, produkter… allt. Om visionen inte får det mandatet blir den tomma ord.

Som du ser ställer det här stora krav på att visionen är tydlig, så att den går att styra mot och utgöra underlag för allt du och dina kollegor gör. Svängiga fraser utan förankring i den verksamhet du vill ha har du ingen nytta av. Dessutom inser du säkert att det är när visionen är på plats det stora jobbet börjar

Viktigt för att du ska lyckas

  • Ha klart för dig vad du vill få ut av en vision.
  • Bered dig på att det kan ta tid och expertis att ta fram en vision. En metod är att se det som ett pussel där vision, affärsidé, affärsmål, kultur- och affärsstrategier, varumärkeslöfte, mission, kärnvärden, position, säljargument med mera – växer fram och anpassas till varandra under ett antal workshoppar. En process som brukar ta tre månader till ett år.
  • Lägg ingen tid på att ta fram en vision om du inte har tänkt att den ska styra företaget. Från strategi till vardagsbeslut. Tomma ord gör bara att du och ledningen tappar respekt bland era kollegor.

Om du når visionen

Det kan vara lätt att tänka: bara vi når visionen. Men vad blev det av friheten på Kuba? Vad gör man när det står en PC på varje skrivbord? Ja då är det bara att börja fundera ut nästa vision.

För dig som är vetgirig

Zlatan och hur du styr beteende.

Dela

Gå till detta inlägg

Simon Sinek sågas av content-guru

Är ”why–how–what” en förlegad modell? Det verkar så enligt content-experten Pontus Staunstrup. På hans blogg kan du läsa:

”Sinek rör sig också alldeles för lättvindigt mellan ämnena ledarskap och motivation, marknadsföring och affärsstrategi.”

Läs om hur det är med den saken. Och se hur du når framgång med kultur- och affärsstrategier som skapar exakt de beteenden som driver mot dina affärsmål.

Simon Sinek sågas av content-guru.

Affärsstrategier mindre värda än gamla nyårslöften

I början av min karriär utvecklade jag mängder av affärs- och marknadsplaner, inom bland annat Telia- och Erikssonkoncernen. Flera hyllades av ledningen. En marknadsplan ledde till att jag blev headhuntad. Efter några år upptäckte jag tyvärr att planerna ofta inte var mer värda än gamla nyårslöften.

Hur kunde jag och mina kollegor misslyckas så?

Främst handlade det om en sak. Vi la inte tillräckligt med krut på att förstå och motivera dem som skulle genomföra strategierna. Vi missade helt enkelt att utveckla kulturstrategier som drev affärsstrategierna. En anledning till vår miss var att strategier för sälj, marknadsföring, HR- och affären hanterades i slutna filterbubblor. Av olika grupper. Med olika sorters kompetens. Oftast hade sälj- och affärsstrategierna företräde. Så här i efterhand kan jag se att strategierna som jag var med och tog fram hade fått större genomslag om vi hade gjort följande:

1. Tagit reda på drivkrafter, problem och förändringsmotstånd hos de kunder och anställda vi ville skulle bete sig på ett visst sätt. Från att ansöka om jobb hos oss eller köpa mer, till att engagerat driva verksamheten mot ett gemensamt mål.

2. Forma en verksamhetsstruktur med affärsidé, strategier, affärsmodell, mål och processer. Allt utifrån drivkrafterna, problemen och förändringsmotstånden vi ville vara lösningen på – åt kunder såväl som anställda.

3. Utvecklat kulturstrategier som stärkte verksamhetsstrukturen ovan med:

  • Ett Why. (Simon Sinek) En övergripande förklaring till varför vi gör vad vi gör. Vad vi tror på. Och hur alla från kunder till anställda tjänar på det.
  • En vision som engagerar från hjärtat och visar vad vi gemensamt färdas mot.
  • En mission som de anställda vill slåss för.
  • Kärnvärden som styr organisationens strategier, såväl som vardagsbeslut.
  • Ett varumärkeslöfte som lockar anställda och kunder.

4. Sedan skulle vi kontinuerligt ha kommunicerat kultur- och affärsstrategierna till anställda och kunder i olika sammanhang och kanaler.

Ingen skillnad på att attrahera anställda och kunder

De är två sidor av samma mynt. Oavsett om vi kallar det employer branding, varumärkesarbete, företagskultur, sälj-, marknads- eller affärsstrategier. Kan du inte sälja dig som arbetsplats, då får du svårt att rekrytera kunder.

Om detta var enkelt skulle alla organisationer röra sig mer lättvindigt

Jag måste ge Pontus blogg en poäng. Den säger att det är komplext att få kultur- och affärsstrategier att dra åt samma håll. Trots det är min bestämda rekommendation – gör precis tvärtemot vad bloggen säger – rör dig lättvindigt mellan ämnena ledarskap och motivation, marknadsföring och affärsstrategi. Få de olika disciplinerna att driva åt samma håll. Det har du och ditt företag allt att vinna på.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Är Rådgivaren din säljstil?

Drömsäljaren. Specialisten. Krängaren. Tre säljprofiler som jag har lyft fram tidigare här i bulletinen. I detta nummer ska vi bekanta oss närmare med säljstilen Rådgivaren samt dennes för och nackdelar.

Är Rådgivaren din säljstil?

Rådgivaren kan vara du eller vem som helst på ditt företag

Den här säljprofilen behöver ingen speciell personlighet eller talang. Hen kan vara intro- såväl som extrovert. Charmig såväl som charmlös. Det som utmärker en Rådgivare är att hen lutar sig mot en etablerad säljmetod, lyssnar på köparen och kan komma med obekväma sanningar. Även om hen alltid vill köparen väl. Det är därför kunder får förtroende för Rådgivaren och ofta köper dennes produkter.

Fördel med Rådgivaren

Många säljare tycker att det är en stor befrielse att börja använda en tydlig säljmodell, som går ut på att sälja som en Rådgivare. Här följer några av fördelarna:

• Säljarna får kontroll. Tidigare har de ofta gått på magkänsla och inte vetat vad som ledde till att de vann en affär. Eller förlorade den. Och det kan vara otroligt frustrerande att inte förstå vad som kan göras bättre för att vinna fler affärer och utvecklas som säljare.

• Säljarna kan undvika att upplevas som en krängare. Det gör dem betydligt tryggare i säljrollen.

• Säljledningen och säljarna kan lättare hjälpa och lära av varandra, när de har en gemensam säljmodell att referera till som visar vad som behöver göras för att flytta en köpare, mentalt, från första kontakt till affär. Dessutom kan säljarna och deras kollegor växeldra köparen till avslut, eftersom de har en samsyn på vad som de behöver göra för att nå dit. Det gör dem tajtare i gemensamma kundmöten, såväl som i förberedelserna innan och i genomgången efter. Istället för tidigare då de hade lite olika uppfattningar om vad som var vad.

Nackdel med Rådgivaren

På vissa företag är avslut NU allt som räknas. Där kommer inte Rådgivaren till sin rätt, eftersom denne ibland prioriterar större affärer längre fram. Eller ingen affär alls, om det är bättre för kunden. Rådgivaren vill lägga den tid som krävs på att tillsammans med köparen förstå den fulla vidden av ett kundproblem, innan de börjar prata lösning. Naturligtvis kan Rådgivaren sälja in en förstudie eller en instegslösning under det första mötet. För att komma igång. Men inte sälja för säljandets skull.

En annan utmaning med Rådgivaren är att säljstilen kan blandas ihop med vad vissa kallar relationssäljare. Säljare som främst har kontakt med existerande kunder som är lätta att umgås med. De abdikerar helt enkelt från sitt säljuppdrag och blir ordermottagare. Rådgivaren skulle aldrig göra på det sättet. Dennes kall är nämligen att sälja, genom att proaktivt söka efter nya kunder, eller nya personer hos existerande kunder, som hen kan hjälpa.

Om du vill hjälpa en relationssäljare att börja agera som Rådgivare, ge denne en bra säljmetod att träna med. För det är precis som att förbereda sig inför ett triathlon i ett utmanande klimat. Relationssäljaren kommer inte långt med att bara läsa om hur denne ska simma, cykla och springa. Lärandet kommer först när hen praktiserar att agera Rådgivaren. Antingen i en trygg träningsmiljö. Eller ute hos kund. Det är när hen praktiserar och får återkoppling på sin säljstil som denne utvecklas till Rådgivare.

Exempel på säljmetoder

Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken erkänd metod som helst är bättre än magkänsla eller någon hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02 eller tommy@boom.tl.

För dig som är vetgirig

Dela

08-31 00 02

Mejl