Kunskap

Tommy

Välkommen att läsa om hur du får glada och engagerade kollegor, fler affärer och förändringar att bli mer än en dagslända.

Trevlig läsning,
Tommy
Beteendedesigner på BOOM

P.S. Nu 3 109 prenumeranter.

Gå till detta inlägg

Så bedårar du anställda och kunder

Förra bulletinen gav dig enkla snabbfix för att attrahera anställda. Här får du hållbara lösningar för att rekrytera och behålla rätt personal. Och på köpet bli ännu mer populär hos kunderna.

Personalbrist eller drömarbetsgivare.

Skönhet kommer inifrån

Även när det gäller hard core business. Allt annat blir bara tom yta som potentiella kunder och anställda ser igenom. Arbetssökande vill veta hur det egentligen är att jobba på ditt företag. Hur er företagskultur ser ut. Era beteenden, värderingar och hur de symboliseras i organisationen. Även om de inte använder just de orden.

Naturligtvis har ni redan en kultur. Precis som i alla andra organisationer skapas och återskapas den dagligen av dig och dina kollegor, via era handlingar och hur ni kommunicerar sinsemellan, med kunderna, återförsäljare… Men arbetar ni strategiskt med att odla den företagskultur som bäst realiserar era affärsstrategier, attraherar och behåller rätt anställda och kunder? Kort och gott, det som är grunden i ditt företags varumärke.

Drömmar betalar investering i framgångsrika varumärken

Framgångsrika varumärken bärs fram av tydliga företagskulturer. Sådana organisationer vet hur de ska attrahera och välja personal som stärker den. Medarbetare som med kulturens hjälp engagerat drar åt samma håll. Inte för företagets skull, utan för deras egen. Företaget är bara en plats där de får utlopp för vad de tror på.

Det är inte pengar som främst driver dessa människor ur sängen när väckarklockan ringer. Så länge lönen ligger i nivå med konkurrerande företag. Det är inte heller en lägenhet i Stockholm som it-konsulten Centric lockar med. Inte heller en Tesla eller rent av provrörsbefruktning som Cygni erbjuder (enligt en artikel i Computer Sweden). De anställda drivs istället av hur de ska förverkliga sig själva än en dag på sin arbetsplats. Inte konstigt att kostnaden för rekrytering och personalomsättning faller. Och att lönerna kan hållas i schack. De anställda går ju till jobbet för sina drömmars skull.

Tre framgångsexempel

Här får du tre prov på företag som har investerat i att synka kultur- och affärsstrategierna, för att på så sätt attrahera och behålla rätt personal.

1. It-företag gick från 50 till 0 procent felrekryteringar

Och det på bara sex månader. Samtidigt ökade antalet jobbansökningar. Det var efter att vi hade hjälpt dem att definiera sin företagskultur och utveckla ett urvalssystem för rekrytering. Systemet digitaliserade de sedan på egen hand, så att de första stegen i urvalsprocessen idag sker per automatik via hemsidan. Här hittar du hela kundfallet.

2. Kultur- och affärsstrategier tajtade till B3IT:s ledningsgrupp

Uppdraget började med att hjälpa it-konsultens ledningsgrupp med att svara på frågan: varför ska en konsult välja anställning hos er och inte hos en konkurrent? Därefter hjälpte vi dem att ta fram tydliga kultur-, affärs- och säljstrategier som ledde mot en konkret vision.

Ledningsgruppen blev uttalat tajtare när de hade kommit överens om var företaget befann sig. Vart det skulle. Och hur det skulle komma dit. Och efter vår presentation för styrelsen sa en ledamot – mitt i prick. Här hittar du hela kundfallet.

3. Adecco knep tredje plats hos Great Place to Work

Vår kund lyckades gå från att ligga långt utanför listan hos Great Place to Work, till att ta tredje platsen. De arbetade hårt med företagskulturen och employer branding. Det ledde till nöjdare anställda, lägre personalomsättning och att medarbetarna kände sig uttalat stoltare. Här hittar du hela kundfallet.

Fler långsiktiga lösningar på personalbrist

I och med globaliseringen har det blivit betydligt enklare att vända sig till fjärran länder. Utmaningarna där handlar främst om kulturkrock, annorlunda lagar och förordningar, olika tidszoner och mindre kontroll om det börjar strula. Vår erfarenhet från Indien säger att det fungerar lättast om arbetet är standardiserat och tydligt specificerat. Det är svårare med uppgifter som kräver självständighet och anpassningsförmåga.

En annan mer omfattande lösning är att köpa en konkurrent. Men det förutsätter att företaget som köps har för lite att göra. Eller att köpet kan frigöra resurser och leverera mer av ditt nuvarande företags tjänster. Även här åker du på att hantera olika företagskulturer.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Personalbrist? Här får du hjälp

För lite personal skapar flaskhalsar, lägger en våt filt över expansionsplaner och kan slå hårt mot sista raden. Framförallt på personalintensiva företag. Här finns både enkla snabbfix och strategiska lösningar som betalar sig under lång tid.

Personalbrist? Här får du hjälp.

Employer branding, marknadsföring, sälj… same same but different

Hög- eller lågkonjunktur. Locka till sig personal eller locka till sig kunder. Båda handlar om att väcka intresse, ha ett bra rykte och erbjuda något som tilltalar drivkrafterna hos dem man vill attrahera. Sedan kan man kalla det att bygga företagskultur, employer branding, varumärkesbyggande, marknadsföring eller försäljning. Men det är alla bara varianter på samma hantverk. Nu är det högkonjunktur, så låt oss titta på hur ditt företag kan bli en personalmagnet.

Snabbfix

Här hittar du lösningar som att locka med förmåner. Exempelvis en lägenhet i Stockholm och hög lön. Eller att sätta in platsannons och tråla universiteten, LinkedIn, Facebook, Instagram, branschforum och den egna personalen. Alternativt att köra en reklamkampanj eller ringa ett bemanningsföretag. Fördelen med dessa lösningar är att de är relativt enkla och snabba att genomföra. Det är även dess nackdel. Enkelheten gör att dina konkurrenter också använder sig av dem. Så det enda som händer, framförallt i en högkonjunktur, är att ni unisont driver upp personalkostnaderna i branschen. Och istället för att skapa lojala medarbetare är de stora vinnarna personal som hoppar mellan anställningar. Som du strax ska få se behövs det ofta något mer än snabbfix för att locka till sig dem du vill anställa.

Omtyckt av de anställda, men det räckte inte

Vd:n på ett it-konsultbolag kontaktade ett bemanningsföretag. Hen sökte Java-utvecklare. Inför uppdraget frågade bemanningsföretaget:

”Varför ska någon välja anställning hos just er och inte hos en konkurrent?”

 
 
Vd:n hade inte svaret på frågan, även om det fanns fördelar. Men företaget hade inte paketerat fördelarna utifrån drivkrafterna hos dem de ville anställa. Vd kunde ha slängt ur sig ett par argument, med risk att de hade blivit floskler. Exempelvis: högt i tak, balans mellan arbete och fritid, framtidens lösningar idag, kul på jobbet, kundfokus i allt, innovativa, kreativa lösningar, vinnare, win-win med kunderna, frihet under ansvar, ett hungrigt gäng, vi brinner för… Tyvärr är klyschor varken effektiva eller strategiska verktyg för att locka till sig personal.

Det är precis som ett äktenskap

Utseendet är kanske det första man ser. Men den man sedan gifter sig med är människan därbakom. Kärnan i ditt anställningserbjudande – är er företagskultur. Därför bör den paketeras på ett sätt som attraherar dem du vill få som kollegor. Men en företagskultur kan inte vara allt och bara snälla saker. Den måste välja bort, ta jobbiga konsekvenser av sina val och manifestera dem i handling. Som Greenpeace medlemmar, när de kedjar fast sig på alla möjliga livsfarliga ställen.

Om vd hade slängt ur sig några argument, då hade dessa troligtvis inte skilt sig nämnvärt från konkurrenternas. Argumenten hade inte berättat om hur det verkligen är att jobba där. De hade inte heller bringat klarhet i var företaget är idag, och var det ska vara i framtiden. Sådant som behövs för att en eftertraktad kandidat ska se varför denne ska lägga delar av sitt liv på just detta företag. Däremot hade argumenten bidragit till den interna debatten om vad it-bolaget egentligen ska stå för. Det här insåg vd:n. Därför tog han in oss på BOOM för att hjälpa till med att utveckla kultur- och affärsstrategier, som gav ett tydligt svar på varför någon ska välja detta it-konsultföretag som arbetsgivare.

Lösningar som betalar sig under lång tid

Attraktiva arbetsgivare är oftast inte bara duktiga på att locka till sig personal. De jobbar även systematiskt med att behålla den. Att locka till sig och behålla personal handlar främst om följande 7 punkter, som du kan checka av mot hur ni gör på ditt företag:

1. Det finns en tydlig profil över vilken sorts anställda företaget behöver idag. Och imorgon. Inte bara vad gäller kompetens utan även beteendestil. Exempelvis trygghetssökande, risktagande, individualister, kollektivist, analytisk, doer, introvert, extrovert, snabb, noggrann, en blandning…

2. Företaget har tagit reda på vad personlighetsprofilen de söker har för drivkrafter. Vad denne vill få ut av en arbetsgivare, bortom lön och förmåner.

3. Företagskulturen är tydligt definierad och attraherar personer de vill anställa. Den beskriver exempelvis om organisationen fokuserar på individuella prestationer, eller gör saker tillsammans. Hur stor vikt man lägger på personlig utveckling. Om struktur är viktigast. Eller att ha det mysigt tillsammans. Och så vidare. Det vill säga hur de beter sig på jobbet och vad de tror på.

4. Det är tydligt var företaget är idag, var det ska vara imorgon och hur det ska komma dit. Dessutom finns det en konkret vision som alla anställda arbetar mot. Detta kommuniceras på ett intresseväckande sätt till existerande och framtida anställda. Såväl som till kunder.

5. Verksamheten har en urvalsprocess som rekryterar utifrån företagskulturen. Inte bara kompetens. Anledningen är att det är svårt att i ett cv se hur väl en arbetssökande kommer att fungera i vardagen med dina kollegor.

6. Organisationen har en tydlig inskolningsmodell som knådar in nyanställda i kulturen. Modellen gör att företaget kan riskminimera genom att sakta men säkert öka nyanställdas befogenheter.

7. Företaget har tydliga rollbeskrivningar, utvecklings- och karriärplaner. Alla anställda har mål utifrån visionen och man mäter hur väl organisationen agerar i samklang med den kultur man vill ha. Det sker kontinuerliga uppföljningssamtal med de anställda, samt utvecklingssamtal minst en gång per år.

För dig som är vetgirig

P.S. Om du vill testa ifall ett kärnvärde är en klyscha, då kan du spela Floskelbingo som min kollega Stefan Mellsjö kallar det. Lägg bara till ett ”inte” och se om det är ett trovärdigt alternativ för ett företag i din bransch. Vi är inte vinnare, vi ger inte frihet under ansvar, vi är inte ett hungrigt gäng. Om det inte låter trovärdigt, då är det troligtvis en trevlig floskel och inte ett strategiskt val som kräver åtaganden. Då kan du ropa ”bingo” varje gång någon använder sig av ledordet.

Dela

Gå till detta inlägg

Orättvisa kan sänka ditt företag

Vi blir berörda ner på DNA-nivå när vissa kollegor får privilegier, men inte vi själva. Det kan handla om allt från säljarnas bonusprogram och fördelar vikta åt ledningsgruppen, till egna kontorsrum och hur anställningsförmåner är utformade.

Rättvisa är en social styrmekanism i vårt DNA

Därför har du nytta av att förstå hur du kan hantera den på ditt företag, för att nå dina mål. Se denna video och jag lovar dig ett skratt åt exemplet som visar hur det ligger till.

Säljarnas bonus har alltid stuckit andra anställda i ögonen

Försäljare påstås vara mer drivna av pengar än andra personalgrupper. Därför ska de få bonus för att göra ett bra arbete. Men varför skulle vi som säljer vara mer drivna av pengar än kollegorna? Det kan ju vara så att om en fet bonus är det främsta betet för att rekrytera försäljare, då får man människor som främst lockas av pengar. Det blir helt enkelt en självuppfyllande profetia. Dessutom bör man fråga sig hur säljbonus påverkar samarbetet med andra grupper på företaget som tycker sig arbeta lika hårt som säljkåren.

Det finns fördelar med säljbonus. Det är exempelvis lätt att kontrollera säljkostnaderna om säljkåren enbart går på provision. Men ska man tro Dan Pink i sitt TED-talk ”The puzzle of motivation” så väger nackdelarna med säljbonus betydligt tyngre än fördelarna.

Människan har alltid försökt att rättfärdiga privilegier

Inom religionen har fördelarna kopplats till helig makt. Inom kastväsendet är det ditt uppförande i tidigare liv som styr var du befinner dig på samhällsstegen idag. Och mäns överordning sades länge bero på att kvinnor kommer från en mans revben. Idag finns det mängder av modernare skäl. I den amerikanska kulturen rättfärdigas en stor ojämn fördelning med att alla sägs födas med samma förutsättningar. Två tomma händer. Sedan är det upp till var och en att göra vad man kan med dem. I Sverige har vi gått från gud och adel till att marknadskrafterna berättigar att vissa får mer än andra.

Det handlar inte om rätt eller fel

Istället rör det sig om att alla kulturer, på företag såväl som i länder, måste rättfärdiga en ojämn fördelning av resurser, makt och status. Annars blir det vi-mot-dem mentalitet, motsättningar och det gemensamma samarbetet med att värna verksamheten bryter ihop. I ett land kan det rent av bli revolution. Då är våld det enda sättet att behålla privilegierade gruppers fördelar.

Naturligtvis kan en verksamhet eller nationen även sträva efter att minska ojämlikheter, utan att för den skull nära en kommunist vid sin barm, som Karl-Bertil Jonssons far sa på julafton. Det kan rent av vara mycket lönsamt när det bidrar till att anställda samarbetar helhjärtat för att tillsammans göra det bästa för företaget. Inte bara nå sin bonus.

Källor om vad som motiverar och demotiverar oss

Dela

Gå till detta inlägg

KRÄNGAREN är underskattad

Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller för företaget. Så frågan är – vilket säljbeteende är lönsammast för dig och dina kollegor? Välj bland fyra olika säljprofiler: Drömsäljaren, Specialisten, Rådgivaren och denna artikel som handlar om ”KRÄNGAREN”, en säljstil betydligt bättre än dess rykte.

KRÄNGAREN, en undervärderad säljstil..

Vem vill va en krängare?

Som fästingar. De vägrar släppa taget. Snackar, snackar, snackar. Jag får rysningar av att bara tänka på dem. Stundtals har jag själv agerat åt det hållet. Men ambitiösa krängsäljare har en stor favör, de drar in affärer. Inte nödvändigtvis för att de är världsbäst på säljteknik utan för att de ligger på. De kontaktar potentiella kunder. Till skillnad från dem som sitter och väntar på att köpare ska höra av sig, och som jag har hört chefer beskriva som:

– De är bara slöa.

Visst kan det ibland vara så. Fast oftast anser jag att det handlar om något annat. Rädsla. En bävan inför att uppfattas som en krängare. Eller att få ett nej. Därför vill jag tillskriva krängare något och det är mod. De har modet att gång på gång kontakta möjliga kunder och veta att de flesta kommer att säga nej.

En fin balans mellan att vara på och av

Tar inte du ansvar för att kontakta prospekt och ta dem till affär, då kommer du garanterat att missa affärsmöjligheter. Är du och andra sidan för het på gröten, då riskerat du att förlora affärer av den anledningen, även om det är mer framgångsrikt än att inte göra någonting. Ett tips för att hitta balansen är att exempelvis fråga köparen om när denne vill att du ska återkomma. Eller fråga om ni kan boka ett telefonmöte, så att du slipper jaga dem, och de känna sig jagade. När du sedan kontaktar köparen kan du referera till er överenskommelse och undvika att upplevas som krängig. Och prospekt som skjuter ett köp framför sig kan du fråga rakt ut:

– Nu har vi talats vid om detta ett flertal gånger och jag skulle vilja ställa dig en fråga: hur prioriterat är det att lösa den här utmaningen på en skala 1-10?

Handlar det om en etta kan du fråga hur det kommer sig att prioriteten är så låg? Då får du kanske reda på att företaget håller på att bli uppköpt. Eller att de inte ser affärsvärdet i det du har att erbjuda. Vad de än svarar får du veta mer, för att kunna avgöra hur mycket tid du ska lägga på prospektet och när.

Med en bra säljmetod slipper du låta munvädret gå

Vill du undvika risken att bli stämplad som krängare? Då kan du använda dig av en bra etablerad säljmetod. Med en sådan är det lättare att vinna respekt, kunder och ibland livslånga relationer. Här följer några exempel på säljmetoder: Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken etablerad metod som helst är bättre än magkänsla eller någon helt hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02.

Fördel med KRÄNGAREN

De ligger på och arbetar proaktivt. Det ger säljerfarenhet och framförallt – affärer.

Nackdel med KRÄNGAREN

Dessa säljare är den främsta anledningen till telekomoperatörernas dåliga rykte enligt Computer Sweden. Flera av dem la tidigare ut säljet på externa säljbolag som främst mättes på ordervärde, inte kundnöjdhet. Så förutom att krängaren kan ge ditt företag dåligt rykte är de ofta även FÖR avslutsfokuserade. Något som leder till att de riskerar att sälja den lösning som är lättast att få accept på. Inte den som är bäst för kunden. Dessutom har de svårt att lyckas ta rollen som ”rådgivare”, en säljprofil du kan läsa om i nästa artikel. Det vill säga någon som kunden får fullt förtroende för och vill ha en långsiktig relation med.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Är ”Specialisten” din säljstil?

I förra bulletinen tittade vi på Drömsäljaren. I denna ska vi nagelfara för- och nackdelar med Specialisten. En säljstil för dig som älskar att prata teknik, kreativitet och system. Framöver får du veta mer om Krängaren och Rådgivaren.

Säljstil specialisten

Specialisten älskar att prata om sin teknik

Säljstilen kan vara framgångsrik med köpare som gillar teknikaliteter, som kan vara allt från html-kod till kreativitet och geniala fondupplägg. Problemet är bara att dyrbar säljtid läggs på att prata tekniska finesser – istället för köparens verksamhet, hur den kan utvecklas, personliga drivkrafter och önskat resultat. Och köpare som är mer intresserade av affärsvärde än teknikaliteter tappar snabbt intresset.

Fördel med Specialisten

Säljprofilen är perfekt till att skapa förtroende, intresse och leads – genom att dela med sig av sina kunskaper via bloggar, artiklar eller seminarier. Hen är som sagt även bra för att tala med teknikintresserade köpare, när det är dags att diskutera lösningen i detalj.

Nackdel med Specialisten

Hen uppfattar gärna intresse för sin kunskap som en köpsignal. Tyvärr handlar det ofta om personer som bara vill få kunskap, utan att behöva betala för den. Specialisten hinner inte gå ner på djupet i köparens verksamhet, eftersom hen lägger så mycket tid på att prata teknik och sina egna produkter. Därmed missar Specialisten lätt att ta reda på förutsättningar, problem och dess konsekvenser i köparens verksamhet. Vilka personer och vad som påverkar köpbeslut. Dolda agendor och så vidare. Därför är det svårt för Specialisten att koppla ihop sin expertkunskap med ett för köparen relevant affärsvärde, eftersom affärsvärdet handlar om köparens verksamhet, inte säljarens lösning. Och utan tydligt affärsvärde är det svårt för köparen att motivera investeringen.

Sammanfattningsvis

Specialisten har svårt att styra om diskussionen från teknik till affärsutveckling. Därför kan det vara förödande att ha med en sådan person i slutförhandlingar. Då vill beslutsfattare hos köparen mestadels se ett tydligt affärsvärde för att kunna motivera investeringen. Inte teknik.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Bästa säljbeteendet för din verksamhet

Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller lönsamt för företaget. Så frågan är – vilket säljbeteende är bäst för dig och dina kollegor? I denna artikelserie kan du läsa om för och nackdelar med fyra olika säljprofiler. Den första artikeln nedan handlar om hur Drömsäljaren agerar. Därefter kan du läsa om hur Specialisten, Krängaren och Rådgivaren går tillväga.

Drömsäljare.

Möte med en Drömsäljare på reklamundret Paradiset

Reklambyråns vd tog emot i spatiösa lokaler vid Norrmalmstorg. Det var i början på 90-talet och vi skulle ha ett förutsättningslöst möte. Själv var jag marknadsansvarig på Telia. Efter lite sushi och några minuters kallprat säger byråchefen:

”Börjar du jobba med oss får du stå på Berns scen och ta emot guldägg.”

Paradiset:s vd var en typisk drömsäljare. En person som fångar dig med sin charm, klokhet eller självklara pondus. Ofta en estradör som erbjuder dig enkla okomplicerade drömmar. Men glamouren på Guldäggsgalan var inget som tilltalade mig då och jag såg inte hur jag med det argumentet skulle rättfärdiga ett byråval för min chef. Det som drev mig var att visa resultat för mina överordnade. Jag hade tidigare bidragit till att överträffa säljmålen med ett femtiotal miljoner kronor för mitt affärsområde. Hade vd:n först tagit reda på detta om mig, för att sedan spela sitt trumfkort och vinklat det som fortsatta säljframgångar för mig och Telia, då hade hans chanser till en ny kund ökat avsevärt.

Drömsäljare kan delas upp i två kategorier. De som är kapabla att leverera drömmen, vilket jag är övertygad om att Paradiset:s vd var, och de som säljer luftslott.

Fördel med Drömsäljare

Det kan vara oerhört övertygande med sin charm, kvickhet eller pondus. Träffar de bara rätt person som faller för dem och har mandat att fatta beslut, då kan det bli affär direkt. Levererar de även drömmarna så kan drömsäljare bli en formidabel säljmaskin.

Nackdel med Drömsäljare

Deras personlighet är en bristvara. Dessutom är kollegor och anställda i köparens organisation beroende av att drömsäljaren tar affärerna i hamn. Det är nämligen svårt för andra att sälja drömmen vidare till fler beslutsfattare. Slutligen. Då Drömsäljarens kollegor saknar en gemensam säljmetod att luta sig mot har de svårt att se och fånga affärsmöjligheter på egen hand.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

HubSpots osnygga insida

Ett företag med kulturdevisen ”Creating a Company We Love” där anställda plötsligt sparkas och bara försvinner. Ett it-företag som säger att deras marketing automation system ska ersätta gårdagens utdaterade säljarbete, men som själva drar in sina kunder via hårt drivna telefonsäljare. En vd som påstår att ”I tech-världen är grått hår och erfarenhet överskattat”. En verksamhet som bara visat röda siffror och vars kostnader ökar snabbare än intäkterna. Trots detta! En unicorn som värderades till ca 18 miljarder kronor (2 billion $) i slutet på 2015.

HubSpots osnygga insida

Disrupted. My Misadventure in the Start-Up bubble

Rubriken ovan kommer från titeln på Dan Lyons bok. Den är en bästsäljare hos New York Times. I boken delar Dan med sig av sin tid på HubSpot. Det är riktigt rolig läsning för dig som vill uppleva insidan av ett unikorn-företag. Eller bara se riskkapitalmarknaden från ett ovanligt perspektiv, där risken vältras över på de anställda via låg lön och aktieoptioner. Optioner som de anställda inte får ut om de slutar eller sparkas för tidigt. Eller om värdet på andelarna sjunker, men då sitter riskkapitalisterna ändå säkert genom att bli kompenserade med en större ägarandel. Och ägarna har naturligtvis en större möjlighet än de anställda att sälja sina andelar i rätt tid.

En kult-kultur enligt Dan

HubSpots företagskultur beskrivs som en studentförening med allt vad det innebär. Fester. Knasiga upptåg i maskeraddräkt. Fri öl dygnet runt. Snaskiga historier om vad som har hänt på toaletterna. Armhävningstävling. Godisvägg. Och ovanpå detta ett lager med åldersrasism, internpolitik, inkompetens – samt märkliga mejl till personalen där de blir informerade om att kollegor har ”graduated”. Vilket innebär att de har fått sparken. Här följer några utdrag ur boken:
 

”Om vår mjukvara fungerar så bra som vi påstår, varför behöver vi då en arme av telefonsäljare, marknadsförare och konsulter? Varför är vi inte lönsamma efter sju år?”

”… vi betalar miljoner i löner för att anställda ska ta fram content till en blogg. Sedan hoppas vi att en liten fraktion av dem som ser materialet i slutändan ska bli kunder. Vår konverteringsgrad är minimal.”

”Varje dollar försäljning kostar en och en halv dollar.”

 

HubSpot ringde mig på BOOM

Säljaren hette Katey. Spännande tyckte jag och sa:

– Kul att du ringer. Jag är väldig imponerad av ert arbete med content marketing, där ni bjuder på mallar för allt från affärsplaner och brand decks till landningssidor, sociala media och SEO. Ett generöst och smart sätt att sälja mjukvara på.

Som säljare hade jag blivit överförtjust av en sådan komplimang i ett kallt samtal. Men det blev inte Katey. Hennes tonfall visade tydligt att hon snarare kände sig förolämpad när hon sa:

– Vi säljer inte mjukvara, vi utvecklar ditt företag!

Där föll mitt spirande förtroende. Jag tyckte det var en pretentiös paketering av mjukvara som mig veterligen är HubSpots kärnverksamhet. Men vem vet var mitt företag hade varit idag, om jag hade köpt Kateys förslag?

Bjudkunskap till dig

Hur det kommer att gå för HubSpot är skrivet i stjärnorna. Men oavsett det bjuds du på mycket kunskap och verktyg på deras hemsida under Blogs.

För dig som är vetgirig

Dela

Gå till detta inlägg

Den digitala säljmyten

Det stämmer inte att B2B-köpare har fått informationsövertag. Att köparna själva hittar all kunskap på nätet. Och att säljaren eventuellt släpps in i slutet på köpprocessen för att få lämna pris. Snarare är det precis tvärt om. Att dagens B2B-säljare med rätt säljstrategi har ett större kunskapsövertag än förr.

Den digitala säljmyten. from BOOM Tommy on Vimeo.

Denna niominuters video från MCPLAY och IHM Business School avslöjar 2000-talets största myt kring marknadsföring och försäljning. Den visar också hur du som säljer kan vinna både kontroll och köparens förtroende.

Du hittar fler insiktsfulla videor hos MCPLAY med bland annat Mats Rönne, Sara Rosengren (Handels) och min favorit bland föreläsarna – Erik Modig, även han från Handels.

Dela

08-31 00 02

Mejl