Mina kollegor tycker jag är för problemfokuserad i våra kundsamtal. De vill hellre sälja visioner. Själv gjorde jag så i många år, men lärde mig att ingen köper biljett till himmelen om de har det ganska bra där de är. Denna bulletin:

• Ångest ger affär

• Din kunskap är inget värd

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/10/%C3%85ngest.jpg[/bild] [rubrik]Ångest ger affär[/rubrik]

”Tommy, första gången vi träffades hade jag inga problem. Nu kan jag inte sova på nätterna”, sa Kajsa Hessel till mig vid vårt tredje möte. Hon är Nordenchef på Thomson Reuters. Naturligtvis hjälpte jag Kajsa till ett mer utvilat liv. Min tidigare visions-fokuserade säljmetod gav mig ca en affär på tio besök. Idag är den siffran mångdubbelt högre. Besöken är färre. Projekten större. Och mina förutsättningar har ökat markant för att kunna tillföra ett omfattande värde till kunden.

Att någon brister ut i lovsång innebär inte att de vill köpa
Innan jag bytte säljmetod väckte jag intresse per telefon och fick komma på kundbesök. De som var med på mötet kunde bli mäkta imponerade av mina presentationer. Men det var sällan de tog upp plånboken och köpte något. Det hela brukade sluta med att de sa något i stil med.

– Det här var verkligen intressant och spännande, låt oss höras framöver.

Efter några telefonsamtal rann det hela oftast ut i sanden. Det blev många ”intressanta” fikamöten, fast få affärer.

Säljböcker talar gärna om säljprocessen
Jag anser att det handlar om köpprocessen. Eller snarare vad som steg för steg behöver hända i huvudet på en köpare för att det ska bli affär. Det handlar om sex mentala steg: Intresse –> Probleminsikt –> Lösning –> Kostnad –> Riskupplevelse –> Avslut.

Precis som jag gjorde, ägnar många säljare för lite tid åt steg två, probleminsikt. Konsekvensen är att de lägger tid på fel prospekt, förlorar affärer och levererar sämre lösningar.

Probleminsikt
Ett väckt intresse innebär inte att någon är beredd att köpa, bara att de är intresserade av att lyssna. Därför är min definition av ett kvalificerat prospekt, att köparen uttryckligen sagt att de har någon form av utmaning eller problem. Det spelar ingen roll hur himmelskt fantastisk din lösning är. Eller att du ser köparens uppenbara problem, om köparen inte själv gör det. För ingen köper biljett till himmelen om de har det ganska bra där de är. Problem kan handla om vad som helst, debiteringssystem som fallerar, medarbetare som går på knä p.g.a. administrativt arbete eller en organisation som saknar styrning.

Viljan att köpa ökar med storleken på problemet
Eller snarare upplevelsen av hur stort problemet är. Ditt första jobb som säljare är därför att skapa probleminsikt, genom att tillsammans med köparen gräva i problem, så djupt att köparen helst drabbas av ÅNGEST. Vi behöver bara gå till oss själva. Se dig själv stå med bekymmer upp till adamsäpplet. Då är du som mest benägen att ta nästa steg för att hitta en lösning, inte bara bli inspirerad av spännande idéer.

Problem och ångestskapande är det mest centrala i försäljning. Teoriböcker brukar kalla det för behovsanalys, vilket inte beskriver vad det verkligen handlar om, d.v.s. vad som behöver hända i huvudet på en köpare innan de beställer. Vägen till ångest går via en djup förståelse för köparens problem, hos dig som säljare, och hos alla på köparsidan som är med och påverkar ett eventuellt köpbeslut. En gemensam insikt som i detalj penetrerar köparens dilemma, konsekvenserna för verksamheten och enskilda medarbetare. Allt gärna värderat i kronor och ören, samt känslomässiga följder. Denna förståelse skapar dessutom förutsättningen för att du ska kunna leverera en lösning som ser till kundens hela problembild.

Svårt sälja it
Vissa köpare tycker det är knepigt att förstå avancerad teknik, och dess koppling till affärsvärde. Men den utmaningen löser du genom att så här långt bara prata om kundens verksamhet. Du vinner tillit. Utan att ha försökt briljera med en lösning – som köparen kan se något negativt i och därför välja att inte gå vidare.

Gratulera köparen om du inte hittar problem, eller misslyckas med att skapa probleminsikt
Köparen vägrar kanske att se problemet. Eller så fungerar verksamheten bra inom de områden dina lösningar gäller, säg då något  stil med:

– Jag skulle inte prioritera att lägga energi och pengar på detta nu. X, y och z verkar fungera bra hos er. Men kan jag få hålla kontakten för att se vad som händer i framtiden?

Då kommer du att vinna stilpoäng och förtroendekapital, som du kan växla in när företaget verkligen behöver eller är redo för din hjälp.

Få ett kortsiktigt monopol
Om du är den som gör köparen uppmärksam på ett problem, då får du oftast affären utan konkurrens eller upphandling. I de fall köparen ändå gör en upphandling, kanske bara för säkerhets skull, då har din chans att vinna ökat markant. Du kan kunden och ni har en relation. Köparen kanske till och med vill få hjälp av dig med att specificera lösningen.

Försäljning är löjligt enkelt – i teorin
Det handlar bara om att kunna hantera köparens mentala process: Intresse –> Probleminsikt –> Lösning –> Kostnad –> Riskupplevelse –> Avslut. Varför är det då så svårt? Jo, du har att göra med människor som alla fungerar olika, personkemi, personliga agendor, komplex it, konkurrenter som stör, skeenden i branschen, händelser i världen – och mycket mer.

Jag återkommer till faserna Lösning och Kostnad i framtida bulletiner. Till dess kan du läsa artikeln om varför avslutsteknik är överskattat.

 

---

[bild link=”https://www.youtube.com/watch?v=nKDWbV_gZy0″]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/05/Hyper_BOOM.png[/bild] [rubrik]Din kunskap är inget värd[/rubrik]

Många säljare är lika navelskådande som eleverna på Hyper Island. Det blev uppenbart under mitt föredrag på skolan som är internationellt ledande inom digital utveckling och media.

Jag öppnade föredraget med en fråga som jag brukar ställa till säljare.

– Ni investerar pengar, svett och tårar i det här. Men varför skulle någon vilja betala för det?

Svaren påminde om de jag brukar få från vd:ar.

– För att vi kan den senaste tekniken. Vi är mer kompetenta. Vi brinner för det vi gör.

Vi-perspektivet är introvert och gör att du förlorar affärer
Det jag hör är vi, vi, vi. Inget om köparen. Men du kan lätt lägga dig till med ett mer säljande synsätt. Utse ditt företag och dig själv till problemlösare, där ni hjälper specifika personer att lösa konkreta verksamhetsproblem som drabbar dem i vardagen. Nu fokuserar du på att förstå människor av kött och blod och deras vardagsbekymmer. Sådana säljare tycker köpare om. De inger förtroende. Affärsterapeuter brukar jag kalla dem, och terapeuter pratar inte om sig själva.

Eleverna behöver inte vänta på fyrtioårskrisen för att få självkännedom
Hyper Island har inte böcker, skrivna prov eller lärare. Istället satsar man på ”learning by doing” och att förstå sig själv i relation till gruppen. Exempelvis är Self-Managing Leadership and Group Dynamics den första kursen på det tvååriga digitala mediaprogrammet.

Själv minns jag min första kurs på ekonomlinjen i Uppsala. Jag fick en tegelsten till bok som hette Principles of Managment and Statistics, och rådet att plugga hårt. Självkännedomen kom med fyrtioårskrisen och dyra terapiräkningar. Allt var inte bättre förr.

 

Gränsen är hårfin mellan en hängiven säljare och en efterhängsen krängare. Läs om hur jag och en annan säljkonsult agerade på liknande sätt. Hon fick träffa Steve Jobs, jag fick stalker-varning. Denna bulletin:

• Mina värsta säljmissar: stalkade vd:n

• I stalked Steve Jobs

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/10/Misstag.jpg[/bild] [rubrik]Mina värsta säljmissar: stalkade vd:n[/rubrik]

Jag misstänker att du liksom jag inte vill upplevas som en krängare, någon man inte blir av med, en som bara ringer och ringer? Men ringer du inte – då blir det inga affärer alls. Det bästa du kan göra är att be om tillåtelse för att få kontakta köparen igen. Följande historia om en företagsledare slutade med att min fru sa till mig på skarpen.

Allt började med ett bra säljsamtal över telefon
Vd:n ville minska beroendet av en stor kund. Det skulle ske genom proaktiv nykundsbearbetning, samt en ökad förmåga hos alla på företaget att upptäcka och fånga affärer. På så sätt trodde hon att de skulle kunna öka omsättningen under kommande år med ca trettio procent.

Företagsledaren såg en halvdags idéföredrag om att sälja komplexa tjänster som ett bra sätt för att få igång försäljningen. Föredraget garanterar alla deltagare minst tre konkreta säljidéer, som kan användas redan samma dag. Men 18 800 kronor tyckte vd:n var för mycket pengar för mig att tjäna på en halvdag. Jag berättade att det handlade om mer tid än så. Föredraget skulle anpassas till hennes verksamhet och alla deltagares individuella behov, utifrån en kompetensanalys. Och allt byggde på säljerfarenheter som sträckte sig tillbaka till pudelrockens glansdagar. Vd:n kommenterade inte detta. Min tolkning var att hon nöjde sig med svaret. När hon bad mig skicka över ett förslag blev jag än mer övertygad att så var fallet.

Negligerad och besviken trappade jag upp ringandet
Efter telefonsamtalet la jag glad i hågen några timmar på att sätta samman ett upplägg och mejlade över det med en fråga om vad direktören tyckte. Fyra dagar gick utan svar. Då ringde jag istället och lämnade ett meddelande på mobilsvaret. Ingen respons. Därefter avvaktade jag några dagar mellan telefonsamtalen, för att inte ligga på för mycket.

Nu började jag bli irriterad. På vd:ns egen begäran hade jag lagt tid och engagemang på att ta fram vad jag tyckte var ett förträffligt förslag. Då kunde hon åtminstone höra av sig och säga vad hon tyckte. Jag mejlade igen och började ringa flera gånger om dagen, utan att lämna meddelande, för att inte fylla mobilsvaret. Någon gång måste hon väl svara, tänkte jag. Till slut SMS:ade jag klockan 07:45 och följde upp med ett telefonsamtal klockan 08:00 på morgonen, i förhoppning om att få kontakt innan företagsledaren drogs in i dagens möten. Då sa min fru till mig på skarpen: släpp det, nu är det stalker-varning!

Vad gick fel?
Bara affärsledaren vet vad hon tänkte. Jag kan bara spekulera i vad som hände. Mitt första misstag var att låta prisdiskussionen sluta med hur mycket tid idéföredraget skulle ta mig. Informationen om min insats var i sig bra. Men sedan lät jag mig nöjas med tystnad, istället för att försäkra mig om att vd:n verkligen tyckte att priset var rimligt – i förhållande till det affärsvärde hon såg att jag skulle leverera. Jag blev helt enkelt rädd för att företagsledaren inte skulle hålla med. Att jag skulle få ett nej. Och när hon bad mig skicka över ett förslag var det nog bara för att hon ville lägga på luren. Inte mycket att bli så förtjust över som jag blev.

Du måste våga få ett nej för att kunna få ett ja
Jag vet inte varför vd:n aldrig återkom och dessutom avregistrerade sig från BOOM Bulletin. Det känns inte bra, och jag hoppas att en dag få reda på det. Det du och jag behöver komma ihåg är att beslutsfattare är precis som alla andra människor. Olika. Det finns oändligt många skäl för dem att inte säga nej rätt ut. Kunden kanske tycker sig ha fått en bra relation med dig och är rädd att fördärva den. Eller så vill köparen bara ha en prisuppgift för att pressa priset från en annan leverantör. Den du har kontakt med kanske struntar i dig, är konflikträdd, sjuk eller sjukt stressad, alternativt önskar hålla igång relationen för att få något av dig, t.ex. gratis idéer. Du behöver fråga för att få veta. Du behöver veta för att vara den som leder säljprocessen. Och du behöver fråga om olika saker, gång på gång, för att till slut kunna få ett ja.

Bli en nejsökare
Det kostar för mycket att jobba på prospekt som inte vill ha dig. Fråga därför om hur intresserad en möjlig köpare är, ifall priset känns rimligt och lösningen rätt. I mitt fall ovan kunde jag ha frågat om vd:n ville göra affär och när, ifall hon fick ett bra upplägg mejlat till sig. Att få ett nej kostar inget. Det har du möjlighet att förhålla dig till och göra något åt. Ett outtalat nej kostar dig bara tid, energi och besvikelse.

Undvik stalkervarning – be om tillåtelse att få återkomma
Känslorna börjar svalna för dig och ditt erbjudande direkt efter kundmötet, även hos de mest entusiastiska köparna. Då gör sig deras andra utmaningar i livet påminda, i verksamheten och privat. Därför behöver du smida medan järnet är varmt. Det gör du bäst genom att fråga när du ska återkomma, och sedan respektera svaret. Ge aldrig köparen ansvar för att ta nästa kontakt. Då tappar du kontroll och förlorar affärer. Som sagt, köparen har annat att tänka på än dig.

Om den möjlige kunden uttryckligen vill vara den som hör av sig, fråga då om när, och om du får ringa ifall du inte har hört något strax efter det datumet? Även det är ett bra sätt att stämma av att köparen är seriöst intresserad. Skulle du glömma att komma överens om när du ska återkomma, låt det då aldrig gå mer än ett par dagar innan du följer upp ett förslag. Är de inte mogna för affär då, så har du återigen chansen att fråga om när du kan återkomma.

Tala om investering, inte pris och definitivt inte kostnad
Förutom att inte våga riskera att få ett nej, så missade jag att vända diskussionen till att handla om en investeringen och vad den skulle ge vd:ns verksamhet. Är det inte värt 18 800 kronor för att bidra till att öka omsättningen med trettio procent under kommande år? Om svaret hade blivit nej, då skulle jag ha frågat vad som gör att investeringen inte är värd det? Responsen hade kanske blivit att det finns billigare konkurrenter. Och det gör det alltid. Då hade jag hört efter om priset är det mest avgörande för affärsledaren? Om inte, vad annat är viktigt? Är t.ex. djup kunskap om att sälja komplexa tjänster värdefullt? Eller ett hundratal nöjda företag på kundlistan?

På detta sätt borde jag ha fortsatt dialogen för att komma fram till vad vd:n ville betala för. Samtalet kunde ha slutat med att lägst pris var viktigast. Då hade jag varit fel leverantör. Men oftast slutar en sådan diskussion med att köparen ser värdet av investeringen och accepterar priset, förutsatt att det är rimligt, när de känner sig övertygade om att jag kan leverera lösningen vi har kommit fram till.

---

[bild link=”https://www.christinecomaford.com/i-stalked-steve-jobs-and-how-to-get-a-meeting-with-any-vip/”]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/11/Christine-Comaford.jpg[/bild] [rubrik]I stalked Steve Jobs[/rubrik]

Så inleder Christine Comaford sin artikel om hur hon lyckades få en intervju med Steve Jobs – efter sju kurirbrev och tolv telefonsamtal till hans assistent.

Artikeln beskriver hur du kan göra för att nå en svåråtkomlig beslutsfattare. Metoden kan med fördel även användas för att nå en liten målgrupp, men blir för omständlig och dyr när det handlar om små affärer.

Att köpa IT upplevs av många som att spela rysk roulette. Lösningarna är ofta komplexa, abstrakta och svåra att förstå. Dessutom misslyckas majoriteten av projekten enligt källor som Chaos Manifesto 2013 (via tidningen Chef) och Computer Sweden.

Läs hur du bäst når avslut under dessa förutsättningar. Denna bulletin ger dig

• Svårt sälja it

• Så vanns två upphandlingar

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2013/10/Komplex-teknik.png[/bild] [rubrik]Svårt sälja IT[/rubrik]

IT-produkter blir lätt komplexa, abstrakta och svåra att förstå. Det gör att många affärer går om intet när köparen blir osäker, eller inte ser affärsvärdet. Lösningen är att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt – för att den vägen vinna köparens förtroende.

Upplevs ofta som att köpa grisen i säcken
Hybridmoln, virtualisering, protokollstackar, kodsträngar och aritmetiska modeller. Komplext och abstrakt. Som köpare kan det vara svårt att hänga med. Betänk därtill att många IT-projekt misslyckas. Detta får köpare att tveka och kanske vänta tills de träffar en leverantör som gör diskussionen enkel att förstå.

Förtroende – kungsvägen till kundens hjärta
Gör det abstrakta konkret och det komplexa enkelt. Det är ett effektivt sätt för att vinna köparens förtroende. Med undantag av rena teknofiler, så anstränger sig de flesta säljare att göra detta. De försöker förklara sina produkter, visa företagets kunskap och bevisa vilken kvalitet de levererar. Till dem säger jag: sluta förklara!

Få istället köparens förtroende genom att visa att du verkligen förstår dennes verksamhet, utmaningar och ambitioner, samt beslutsfattarnas personliga agendor. Fråga, fråga, fråga. Återkoppla och stäm av för att vara i synk med köparen, så att denne ser att du begriper situationen hen befinner sig i. På djupet. Själv lägger jag 80 procent av säljtiden här. Och när det sedan är dags att titta på en eventuell lösning, diskutera då främst vilket  resultat lösningen ska leverera till köparens verksamhet, istället för produkten eller tekniken i sig.

En sådan dialog upplever en möjlig kund sällan som abstrakt eller komplex. Du har ju pratat om det som köparen kan bäst d.v.s. sig själv och sin verksamhet. Du har visat på kompetens genom att tala om vad dina produkter kan göra för köparen och dennes kollegor, utan att blanda in komplex teknik. Köparen förstår. Och du har visat affärsmannaskap och kvalité i ditt säljarbete.

Gör investeringen enkel och konkret – även för teknofiler
Naturligtvis finns det tillfällen då du ska djupdyka i tekniken, exempelvis när en tekniskt intresserad person på köparsidan vill det. Men bland beslutsfattarna hittar du främst personer som söker affärsvärde, inte kodsträngar. Och även om du säljer direkt till exempelvis en tekniskt intresserad IT-chef, så är det viktigt att den personen enkelt kan motivera investeringen internt. Exempelvis för ledningsgruppen. Jag skrev en artikel om just detta för Dagens Media: Låt köparen sätta priset. Där rörde det sig om reklambyråer som också säljer komplexa och abstrakta tjänster.

Det finns inget bättre sätt att vinna förtroende på än att visa att man är engagerad i och verkligen förstår en annan person. Dessutom är det hejdlöst intressant och lärorikt. Och ibland ger det relationer som håller livet ut. Så släpp fokus på dig själv, din produkt och ditt företag. Bry dig fullt ut om köparen.

Vill du veta mer om hur du vinner köparens hjärta? Ring mig på 08-410 112 90, eller mejla Tommy@BOOM-Sales.com.

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2013/10/Pokal.png[/bild] [rubrik]Så vanns två upphandlingar[/rubrik]

Hej Tommy!

Vi har varit med i två upphandlingar den senaste månaden. Och vi tog hem bägge två! I den ena kände jag marknadschefen sedan tidigare. Underlättade så klart. Den andra är en helt ny kund, ett företag med verksamhet på många orter i Sverige.

Efter det första mötet sa min kollega Anders

– Det var annorlunda mot tidigare, men bra!

Sedan blev vi inbjudna till deras marknadsråd. Hårdgranskad, men försökte hålla mig ifrån lösningsdiskussionen så mycket det gick och fokusera på deras utmaningar istället. Vi lyckades, det gav dem helt nya insikter och oss en bredare bild av deras utmaningar. Det satt fint … Så samarbetet är i hamn nu, vi har redan börjat.

Ditt upplägg fungerar kanon. Ville bara ge dig den feedbacken.

Hälsn/Per
Hallå Reklam

Ur ett mejl från Per Wetterberg, VD på Hallå Reklam. Tre veckor tidigare hade han gått den öppna kursen om att sälja komplexa och abstrakta tjänster. Per gav utbildningen 10 poäng av 10 möjliga. På allt! Här hittar du mer om kursen…

Vill du veta vad inköpare önskar se hos leverantörer som dig? Läs vad de säger och få nyckeln till lyckad besöksbokning – i en något annorlunda form.

• 5 råd för att hantera inköpare

• Slösa inte bort min tid, ge dig iväg

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/05/Inköpare.png[/bild] [rubrik]5 råd för att hantera inköpare[/rubrik]

– Jag vill vara en möjliggörare, inte nejsägare. Det berättar en inköpschef som har en budget på 750 miljoner. Men han poängterar att leverantörer måste kunna visa hur de ska bidra till att utveckla företaget, och på vilket sätt deras erbjudande särskiljer sig. Annars är det bara lägsta pris som gäller.

Röster från fler inköpare
Jag frågar en inköpskonsult på Accenture, ett av världens största managementkonsultföretag, om vad hon tycker är mest irriterande i hennes arbete. Hon svarar

– Det är frustrerande när någon i företaget talar lyriskt om en leverantörs lösning, utan att kunna visa hur investeringen betalar sig.

En inköpare på Scania berättar att det inte blir bra om inköpsavdelningen släpps in sent. Då behöver de backa tillbaka upphandlingen, för att få in den i sin process. Det orsakar bara krångel och stjäl energi.

Hur leverantören mäter och följer upp resultatet av investeringarna är också något som ligger andra beslutsfattare varmt om hjärtat. Eller som Per-Arne Gulbrandsens, Sverige VD på världens största bemanningsföretag Adecco sa till mig: min drömleverantör kopplar nydanande lösningar till tydliga affärsmål, och är beredd att ta ansvar för resultatet.

Sex råd för att hantera inköpare

1. Ta tidigt reda på om det finns en inköpsavdelning
Har företaget i så fall någon policy för när den avdelningen ska involveras. Är exempelvis storleken på affären avgörande för om de ska kontaktas eller inte. Då kan du försöka dela upp lösningen i mindre portioner, för att undvika inköparnas inblandning och snabbare komma till avslut. Ju färre kockar desto snabbare soppa. Dessutom minskar risken för att affären drabbas av en inköpares generellt sett starkare prisfokus.

2. Försök inte runda inköp om de troligtvis ändå blir involverade
Är det osäkert om du kan få affären att passera under inköpsavdelningens radar? Bjud då in dem istället. Då tar du bort risken att skapa irritation och hamna i sämre dager, för att ha försökt gå förbi de inköpsansvariga. Ta initiativet. Fråga hur de vill hantera frågan och hur deras process ser ut. Då får du även något att förhålla dig till.

3. Be inköp om hjälp med att se hur investeringen betalar sig
Fråga inköpsavdelningen om råd till att värdera kostnaden för problemet din produkt ska lösa. Eller stäm av en sådan värdering som du har gjort med någon annan i företaget. Ställ sedan den skattade kostnaden mot investeringen i din lösning. Då behöver du inte ”sälja in” din egen investeringsanalys och riskera att få den nedsablad. Istället har du förankrat affärsvärdet du kan bidra med hos inköpsavdelningen. 

Var förberedd med alternativa sätt att skatta kostnaden för problemet. Den du frågar kanske inte själv ser hur det kan gå till. Referera till tidigare kundfall, undersökningar eller tidningsartiklar. Motivera övningen med att det handlar om att värdera vad problemet kostar köparen, för att förstå vad det kan vara värt att lösa det och kunna föreslå rätt lösning.

4. Ta reda på vilka kriterierna är för att välja leverantör
Vad tittar inköpsavdelningen på när de väljer leverantör i det aktuella fallet. Vad är krav respektive hygienfaktorer? Vad ska leverantören helst av stå för och kunna leverera, gärna i prioriteringsordning? Vad ska de definitivt inte stå för eller göra? Hur ser en drömleverantör ut?

5. Våga vara annorlunda
Hitta och kommunicera en unik, eller åtminstone stark position. Hur positionerar sig konkurrenterna? Ta reda på deras styrkor och svagheter – i förhållande till köparens problem och önskemål. Vad har de för tjänster, kunder, anställda och finanser? Titta exempelvis på deras hemsidor, Googla fram annat material och läs på Alla bolag. Glöm inte eventuella interna konkurrenter i köparens företag som IT- eller utvecklingsavdelningen. Alternativt andra affärsenheter eller bolag i koncernen. Våga att tydligt särskilja dig, istället för att försöka vara allt för alla.

Vill du veta mer om att ta fler affärer? Ring mig på 08-410 112 90, eller mejla Tommy@BOOM-Sales.com.

 

---

[bild link=”https://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/101487/The-Buyer-s-Lament-What-Your-Prospects-Really-Want”]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/03/The-Buyers-Lament_What-Your-Prospects-Really-Want.jpg[/bild] [rubrik]Slösa inte bort min tid, ge dig iväg[/rubrik]

Så börjar dikten av Jill Konrath om svårigheten med att boka säljbesök. Den berättar om hur det ofta blir fel och vad köparna helst vill ha av dig. Jill är en känd amerikansk säljkonsult och författare. Här kommer hela originalversionen.

The Buyer’s Lament: What Your Prospects Really Want
Don’t waste my time, please go away,
I will not talk with you today.
You call me up, you want to sell,
but all you do is tell, tell, tell.

I do not want to hear your spiel,
I will not play let’s make a deal.
So listen up, take my advice,
discover how you can entice.

If you aspire to earn my trust,
research is an absolute must.
Know my goals, the issues I face,
use this to build your business case.

What have you done for firms like mine?
How have you helped their bottom line?
Can you cut my costs or help me grow?
Now that’s the info I want to know.

If you can help me solve my plight,
I’m wide open to fresh insight.
I’m looking now for new perspectives,
to help me reach my objectives.

Want me to remember your name?
Launch an account entry campaign.
Ten plus contacts is what it may take,
when there’s a big opportunity at stake.

To get past my no-entry zone,
just think of this next time you phone.
Once you get your foot in the door,
I guarantee you’ll sell lots more!

 

Blir du nervös när det är dags för avslut. Lugn. I detta nummer avdramatiserar vi avslutets betydelse och bjuder på konkreta tips för att ta fler affärer.

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2013/05/brollop.png[/bild] [rubrik]Avslutsteknik är överskattat[/rubrik]

Du kan gå ner på knä, eller fria under en dykresa i Västindien. Men det är inte hur du friar som avgör om det blir bröllop eller inte. Utan ditt uppträdande de senaste åren. Detsamma gäller försäljning där avslutet bara är en naturlig konsekvens av att du har gjort ett bra jobb fram till dess. Ett för starkt fokus på avslut kan riskera affären, om köparen inte är redo för bröllop och upplever obehaglig press.

Jag brukar kalla det ”förslut” istället för avslut. Det beskriver bättre vad det rör sig om. Allt du har gjort från att kontakta en potentiell kund till att beslutsfattarna nu sitter framför dig, och verkligen vill ha det du erbjuder. De har ångest! Anledningen är insikten du har givit dem om ett stort akut problem, som kostar X antal kronor per månad. Pengar som sakta men säkert dränerar företaget på resurser. De river sitt hår! Och där står du som en räddande ängel, redo att hjälpa dem. I det läget är inte avslutsteknik avgörande. Du har redan vunnit dessa människors förtroende och chansen finns att de snarare bönar och ber om att få din hjälp.

Själv lyckas jag inte alltid skapa situationen ovan. Ibland är kundens problem inte tillräckligt stort för att de ska riva sitt hår. Vid andra tillfällen kan det vara svårt att värdera vad problemet kostar, eller så stör duktiga konkurrenter mitt arbete. Om det skulle hända dig, då kan någon av följande frågor ge dig en uppfattning om hur nära ett avslut köparen är, och även hjälpa till att ta affären:

1) Vad behöver hända innan vi eventuellt har ett samarbete? Frågan riskerar inget nej och du får veta vad som behöver ske innan det kan bli affär. Du fångar även upp sådant du eventuellt kan ha missat under ditt ”förslutsarbete”. Frågan sätter inte någon press på kunden, eftersom du säger ”eventuellt”. Om kunden inte ser att något behöver ske, då är det bara för dig att fråga: ska vi köra igång och börja med att skriva ett avtal?

2) Hur ska du motivera investeringen? Svaret på frågan hjälper dig att förstå hur nära avslut du är. Om de inte vet, då ligger du illa till. Ifall de enkelt kan rättfärdiga investeringen, så sitter du antagligen med en högoddsare.

Vid ett tillfälle ställde jag frågan till en marknadschef, det handlade om en relativt stor investering. Han svarade: det är inga problem Tommy, för på styrelsemötet i tisdags ålade mig styrelsen att lösa detta. Det blev affär något senare.

3) När vill du ha det här löst? Om du har gjort ett bra förslut och kunden river sitt hår över ett stort akut problem som kostar X antal kronor per månad, då svarar de troligtvis – igår. Ditt svar blir då att: det kan bli svårt att uppfylla, men om vi skriver ett avtal idag, då kan du få lösningen till…

Skulle kunden istället ange ett datum i framtiden, sätt då upp en tidplan för projektet genom att räkna bakåt från önskat leveransdatumet. Ofta visar det sig att ni även nu har tidsbrist och omedelbart behöver få till stånd en överenskommelse.

4) Du säger att du gillar upplägget, varför inte pröva? Frågan ska ställas lite i förbifarten för att avdramatisera beslutet. Den fungerar främst för mindre affärer, eller där du försöker komma in med en första dellösning eller demo. I värsta fall får du reda på varför personen i fråga inte vill pröva, och då har du möjlighet att hantera det.

5) Vill du starta nästa vecka eller veckan därpå? Du ber om ett svar på en liten fråga och svaret täcker in hela den stora frågan: om de är redo att beställa. Är det så, kan du helt enkelt sträcka fram kardan.

6) Vilken lösning vill du ha, a eller b? Här ber du indirekt om ett avslut och när kunden svarar behöver du bara säga – så du vill ha… ett bra val, då behöver du bara skriva på här.

Vårda köparens förtroende
Det är skillnad på avslutsteknik och manipulation. Exempel fem och sex ovan lutar åt det senare, och det finns en uppsjö andra tricks som jag skulle kalla manipulativa. Av den anledningen undviker jag att använda dem. Förtroende är en säljares viktigaste resurs och inget som hör ihop med manipulation.

Tyst som Fantomenklippan
När det är dags för avslut blir många säljare nervösa, framförallt om de är osäkra på att få affären. De börjar pladdra, lyfter fram flera fördelar och skapar säljtryck. Det är det sista en köpare vill ha, när de har ångest över att ta ett beslut som kan innebära att de förlorar pengar, tid, prestige – och ibland jobbet. Då vill de ha en lugn och trygg person att luta sig mot, inte någon som verkar vara mer nervös än de själva är.

Efter att ha ställt en avslutsfråga är jag tyst som Fantomenklippan, tills köparen säger något. Vid ett tillfälle satt jag och en köpare tysta i vad jag upplevde som en evighet, men snarare var trettio sekunder. Sedan började VD:n att i en monolog sälja in lösningen till sig själv. Han avslutade med: vi kör? Pröva att fråga och var sedan tyst, du kommer att få höra oväntade saker.

Det finns kurser i avslutsteknik och jag delar med mig av några tips ovan. Men om du vill excellera som säljare och kanske även gifta dig, då är det inte avslutet du ska fokusera på, utan allt du gör innan dess.

Vill du snuva konkurrenterna på IT-affärer? Behåll då denna bulletin för dig själv, precis som tusentals andra säljintresserade gör. Artikeln kejsarens nya kläder ger dig tips för att vinna köparens förtroende. Därefter kan du skadeglatt ta del av mina värsta säljmissar.

Kort om mig. Jag och Joey Tempest slog igenom samtidigt. Han i Europe och jag som Account Manager på Telia. Min turné fortsatte som sälj- och marknadschef på Ericsson/HP och AT&T/Unisource, i Storbritannien, Nederländerna och Stockholm. Sedan 2007 har jag säljcoachat och utbildat över 200 företag i konsten att sälja komplexa tjänster. Denna bulletin:

• BI, CEP… undvik kejsarens nya kläder

• Mina värsta säljmissar: man över bord

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2012/12/Buzzwords.png[/bild] [rubrik]BI, CEP… undvik kejsarens nya kläder[/rubrik]

Buzzwords är abstrakta och blir lätt som kejsarens nya kläder, nakna, när de inte visar hur de hjälper din kund. Det kan leda till att du inte lyckas vinna vad som är viktigast i försäljning, köparens förtroende. Använd istället språket på ett sätt som skapar gemenskap och får dig att framstå som kompetent.

Klä av kejsaren.
Buzzwords kan fånga intresset hos vissa köpare men de gör dig inte unik, eftersom dina konkurrenter svänger sig med exakt samma uttryck. Orden är snarare hygienfaktorer som du behöver ha koll på, så att köparna kan sätta kryss i rutan för att även ditt företag arbetar med exempelvis ”Big data”.

Istället för att bara använda de heta begreppen – berätta vad de handlar om. Är det nya namn på gamla företeelser eller verkliga innovationer? Koppla fackorden till köparens verksamhet och gärna vardagen för den du talar med. Det visar att du engagerar dig i och förstår kundens verksamhet, du framstår som kompetent och vinner förtroende. Dessutom får vissa köpare ny kunskap att stoltsera med. Exempelvis att business science och CEP (Complex Event Processing) är nya varianter på termen beslutsstöd och BI (Business Intelligence), som på nittiotalet benämndes dataanalys och på sextiotalet artificiell intelligens.

Min erfarenhet är att seniora personer i större utsträckning undviker att förhäva sig med buzzwords. De är trygga ändå. Det inger förtroende.

Tala med bönder på bönders vis och med de lärde på latin.
Undfly buzzwords vilka alienerar dig från klienten. Ett för abstrakt språk gör att lyssnaren känner sig som en idiot. Ett för basalt gör att du stämplas som en sådan. Lägg dig därför på samma språknivå som köparen, tala teknik med tekniker, ekonomi med ekonomer o.s.v.

Om du inte når upp till språknivån hos den du talar med, fråga då vad uttrycket innebär för dem, istället för att låtsas förstå och riskera att genomskådas. Vågar du fråga så framstår du som engagerad. Samtidigt höjer du statusen på personen du talar med, som troligtvis blir mer benägen att berätta om sin verksamhet för dig.

Här hittar du de senaste buzzworden inom dator- och Internetteknologi.
På Webopedias hemsida kan du söka på tekniska termer och få svar som går att förstå, utan en professur från KTH. Sökfunktionen brukar lyckas för mig i åtta fall av tio. Och du kan prenumerera på ”Term of the day”, deras nyhetsbrev, ta del av white papers m m. Helt kostnadsfritt.

Allt handlar om status och grupptillhörighet.
Ord är en av våra starkaste statusmarkörer. De berättar vem jag är eller vill framstå som. Den här artikeln är exempelvis skriven för att framhäva min erfarenhet av att sälja IT, och inte bara försäljning i största allmänhet.

Du kanske minns när statusen skulle höjas på städare genom att kalla dem för sanitetstekniker. Först förstod de flesta inte ordet, då blir det svårare att sälja städtjänster. Sedan genomskådades intentionen och upplevdes som löjlig. Och sanitetsteknikerna fick fortfarande lika dåligt betalt för att göra sitt arbete långt ner på samhällsstegen.

Språket används till att skapa gemenskap bland vissa och utestänga andra. Jargong, begrepp och samtalsämne höjer, sänker och sammanbinder överallt i samhället.

 

---

[bild]https://www.boom.tl/wp-content/uploads/2011/10/Misstag.jpg[/bild] [rubrik]Mina värsta säljmissar: man över bord[/rubrik]

Den enda sanna glädjen är skadeglädje. Med det i åtanke kommer jag att bjuda dig på mina största säljmissar här i bulletinen. Pinsamma så att jag ville sjunka genom jorden när de skedde. Otroligt utvecklande i efterhand.

Hur skulle jag kunna hjälpa företaget att sälja mer?
Frågan diskuterade jag och företagsledaren under en trevlig sommarlunch 2010. Han var ansvarig för verksamhetens norra kontor och imponerade på mig med sin pragmatiska inställning till företagande. Tillsammans hittade vi ett upplägg för säljcoachning. Det skulle bidra till att öka intäkterna med ett visst antal miljoner kronor per år. Företagsledaren ville även ha med ledningen från det södra kontoret. Jag skulle få träffa dem så fort möjlighet gavs i deras fulltecknade kalendrar. Kort och gott, ett bra säljmöte.

Någon vecka senare dök möjligheten upp att med kort varsel få träffa cheferna för de båda kontoren. Jag skulle få en halvtimma under deras ledningsmöte. Det kändes inte bra med så kort tid. Inte heller att vara en liten punkt på en större agenda. Men jag tackade ja för att fånga tillfället och förberedde mig med en Power Point, som kort sammanfattade tidigare lunchmöte. Min tanke var att med hjälp av den förankra och bjuda in till en diskussion om upplägget, som jag förutsatte att de redan hade dryftat sinsemellan.

Säljchefen från det södra kontoret satt i skinnsoffan med armarna hårt korsade över bröstet.
Kroppsspråket i övrigt var även det allt mer än inbjudande. Bredvid honom satt hans kontorschef. Vi var samlade i ett konferensrum med stora fönster och högt i tak. Halvtimman började rinna iväg. Jag gick igenom presentationen och försökte stämma av med frågor för att se om de i soffan var med, men fick ingen respons.

Plötsligt frågade kontorschefen i soffan: hur mycket kostar det? Jag sa att det är svårt att säga eftersom vi inte har kommit överens om vad en lösning ska lösa, vad den ska ge och hur den ska se ut. Den kontorsansvarige stod på sig, och jag svarade att: för andra kunder med liknande problem, som har velat öka försäljningen de miljoner vi har talat om, där har det handlat om ca 80–130 000 kronor. Till svar fick jag: det kan vi inte lägga. I det läget insåg jag att soffduon inte såg intäkterna företaget missade på samma sätt som företagsledaren jag hade lunchat med.

Jag hörde mig själv säga: företag har ofta svårt att se hur ineffektiv deras säljfunktion är.
I samma ögonblick ville jag bita tungan av mig, naturligtvis gav kommentaren bara fler tomma blickar från soffan. Då tänkte jag berätta om hur andra verksamheter hade ökat försäljningen redan kvartalet efter säljutbildningen, men höll tyst. Jag insåg att slaget var förlorat. Vi satt inte i samma båt, och jag skämdes. Framförallt å företagsledarens vägnar. Han som hade bjudit in mig. Istället för att presentera en dubbel Mollbergare för hans ledningsgrupp gjorde jag ett magplask. Jag rafsade ihop mina pinaler och kröp baklänges ut ur rummet.

Varför blev det på detta viset?
Den främsta anledningen var att jag inte hade skapat en samsyn kring ett problem – innan lösningsförslaget från lunchen kom upp på projektorn. Här följer några tydliga misstag jag gjorde:

1. Power Pointen skulle jag över huvud taget aldrig ha använt.
Den bjuder inte in till en öppen dialog och engagerat lyssnande för köparens situation, utan signalerar istället att man har något att sälja. Presentationen blir lätt en krycka säljaren stöder sig på, som begränsar rörligheten.

2. Jag förutsatte att ledningsgruppen hade diskuterat problemet och mina tjänster.
Dumt av mig. Det är mitt ansvar att alltid utgå från att alla nya personer jag träffar hos en köpare har en helt annan uppfattning än dem jag talat med tidigare. Mitt jobb är att förstå allas perspektiv. Och sedan få med varenda en på resan mot en lösning, som utvecklar köparens verksamhet. Det räcker med att en person i ledningsgruppen saknas ombord, för att en affär inte ska gå i hamn.

3. Jag skulle inte ha börjat tänka på en lösning innan alla såg problemet.
Så fort människor ser ett problem börjar de automatiskt leta efter en lösning. Det tar fokus från vad som är mest centralt, att först skaffa sig en djup förståelse för problemet och dess konsekvenser. Vilka påverkas, när, var, på vilket sätt och hur mycket kostar det verksamheten? När jag börjar tänka på en lösning så blir den lätt blir min baby – något jag värnar om – och försöker få andra att köpa. Faran är en undermålig probleminsikt, och att babyn mer utgår från vad som finns i mitt huvud än i köparens.

4. Jag bör undvika möten där jag är liten del av en stressad agenda.
Risken med sammankomster där det är kort om tid, eller finns mer prioriterade ämnen än mitt, är att deltagarna inte engagerar sig i min fråga. Jag kan snarare bli ett störande moment. Å andra sidan kan ett kort samtal skapa probleminsikt hos köparen, få denne att prioritera problemet och reservera tid för det vid ett bättre tillfälle.

Idag hade jag med den korta tid som fanns föreslagit en gemensam lunch istället.
Eller att få komma förbi och bjuda på fika, för att lyssna på hur de ser på utmaningarna som jag och företagsledaren hade målat upp under lunchen. Helt enkelt använt tiden till att under avslappnade former få med alla på en samsyn kring ett eventuellt problem. En lösning kunde vi ha återkommit till. Om det hade blivit aktuellt.